商務(wù)談判策略與技巧(2)-閱讀頁
2025-05-29 21:51本頁面
【正文】 隨便便，掉以輕心。 ? ，節(jié)奏不宜過快，應(yīng)做到步步為營。 ? （二）投石問路策略 ? 所謂投石問路策略就是探求對(duì)方底線進(jìn)行討價(jià)還價(jià)的策略，可以先開價(jià)，看對(duì)方反應(yīng)，也可以在對(duì)方開價(jià)以后“擋擋看”，看對(duì)方是否堅(jiān)持立場不動(dòng)，這是了解對(duì)方情況的一種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，是在談判者不知對(duì)方虛實(shí)的情況下，通過一些對(duì)對(duì)方具有吸引力或?qū)嵸|(zhì)性的問題同對(duì)方交流，或通過謠言，密訊等手段，揣摩和探測對(duì)方的態(tài)度和反應(yīng)，了解對(duì)方的打算和意圖，主要是在價(jià)格條款中試探對(duì)方的虛實(shí)。引用極限的目的是使對(duì)方處于不利的地位，限制對(duì)方采取行動(dòng)的自由 。 ? ? 這種戰(zhàn)術(shù)的目的在于通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭，以此逐漸磨去銳氣；同時(shí)也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等對(duì)手筋疲力盡，頭昏腦脹之時(shí)，己方即可轉(zhuǎn)守為攻，促使對(duì)方接受己方的條件。其核心是設(shè)定己方能接受的時(shí)間界限，通過限定的期限往往會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生沉重的心理壓力。 ? 在簽約之前，還要明確是否所有的內(nèi)容都已談妥，并明確所有交易條件的談判結(jié)果是否已達(dá)到期望的交易或談判目標(biāo)，然后著手安排簽約事宜。 ? 。 ? 、長期的關(guān)系。 ?（二）均衡條件下的商務(wù)談判 ? ?諧氣氛 ?，惡化談判局勢。 ? ，對(duì)方具有壟斷優(yōu)勢。 ? ，表現(xiàn)為產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性較好，或者是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討價(jià)還價(jià)的籌碼。 ? ，買方可以從容選擇賣方，并以此要求賣方提供各種優(yōu)惠條件。 （二）改變談判中的劣勢 ? ，提出最佳選擇方案 ? ? ? 思考與訓(xùn)練 ? 實(shí)訓(xùn)重點(diǎn) ? 分組進(jìn)行一次有關(guān)價(jià)格條款的模擬談判過程： ? 報(bào)價(jià)階段 ? 還價(jià)階段 ? 讓步階段 ? 成交階段，事后，做出談判總結(jié) ? 注意談判在各個(gè)階段，使用需要的相關(guān)技巧
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