【正文】 ? 交易條件看：基本上達成一致或者一致的解決方案 ? 談判目標看：是否已經達到談判預期目標 ? 談判時間看：達到了規(guī)定時限 ? 最后讓步 ? 折中進退 ? 一攬子協(xié)議 ? 談判成果總結 談判主要內容以及已經談妥和尚未談妥的條件。 安排高一級的會談和交流是必須的，領導的 處理 方式和角度往往是解決僵局的有效手段。這位代理人經過了一番談判之后，爭取到其中包括休斯所說的那非得不可的 11項在內的 34項。休斯要求在條約上寫明他所提出的 34項要求，其中 11項要求是沒有退讓余地的，但這對談判對手是保密的。這是一種“回避策略”的運用，暫時繞過僵局，待雙方都收集到更多的資料或有了更合適的方案后，再重新回到商談中。有意制造談判僵局，通過堅持不讓步迫使對方主動讓步。就是通過一種替代方式來取代目前的談判，迫使對方提供比替代更加有利的交易條件。 。在雙方關系比較友好的談判中，更應該以誠相待。這時，賣主顯然會拒絕買主的要求，因而可能導致買主的不理解，這樣以來僵局就難以避免了。同時，由于此種讓步的策略，這樣會給對方傳遞“該收場了”的信息。 反彈式讓步 ? 優(yōu)點是：首先，開始就讓出多半利益，因此有可能會換得對方回報的較大的可能性；其次，三期讓步時作出了無利再讓的反應，這有可能打消對方進一步要求我們再一次讓利的期望；再次，最后又讓出小利，既顯示了我方的誠意，又會使通達的談判對手難以拒絕簽約，因此往往收效不錯； ? 缺點是：首先，由于開始時大步讓利，會刺激對手變本加厲，得寸進尺。 ? ? 缺點是：首先，由于此種讓步策略表現(xiàn)為由少到多，且不穩(wěn)定的特點，因此容易鼓勵對方得寸進尺，繼續(xù)討價還價；其次，由于二期讓步就已經向買方傳遞了接近尾聲的信息，而后來又做了大步讓利，這樣做往往給對方的感覺是我們不夠誠實，因此，對于友好合作關系的談判來說往往是不利的； ? 此種讓步策略一般適用于在競爭性較強的談判中，由談判高手來使用。 ? ? 一般適用于商務談判的提議方。實踐證明，誰在談判中投資少、依賴性差，誰就有承擔談判失敗風險的力量，或在某種意義說，不怕談判失敗。 讓步的后果：提高成交的概率，降低預期利益。 。讓步不是一個單方面的行為。 還價的起點。 要求改善什么，什么條件就最重要 !（聲東擊西也可能） 門口小吃店盛菜 （ 2）分別討價，就報價的條件逐項討價的方法。 第二節(jié) 磋商階段的策略 談判一方報價以后 ,另一方認為對方報價不合理 ,要求對方改善報價條件的行為 . 討價的方式 :全面討價與分別討價 . 全面討價 :籠統(tǒng)要求對方改善報價 分別討價 :就談判條件分項討價 . 全面討價的適用 :第一次討價；對對方的底細不太清楚的討價； 分別討價 :適用于第二次以后的討價，或者對報價條件有充分改善意見的情況。當對方采取混合報價策略時，可以要求對方分項報價，實際上就是要求對方對報價進行解釋，以獲得更多的信息和可以選擇的談判事項，實際上就是增加談判事項的策略 幻燈片 10 談判技巧 摘櫻桃 案例：某人要對新房進行裝修，要四家公司進行報價：見下表 電路 地板 廚房 衛(wèi)生間 屋頂 合計 甲 1 6 乙 丙 1 1 丁 兩種典型的報價術 歐式報價與日式報價 歐式報價：以最高目標進行報價，留下足夠的談判空間，根據談判進程對交易條件進行讓步。 幻燈片 7 創(chuàng)造談判事項與談判利益 盡可能的尋找與談判利益相關的談判事項，以擴大談判空間和談判利益 有些談判利益是直接的：征地價格、商品買賣價格、質量等 有些利益是間接與談判事項關聯(lián)的： 有些利益是與談判者沒有意識到的 全國營銷大賽省賽承辦 提出利益分配方案 利益分配的兩種模式 模式一：直接談判事項的利益分配 這種分配過程通常是談判的直接目標。 分項報價：將交易條件分項報價的方法 一般策略： （ 1）第一次報價為混合報價?？梢韵葓髢r。 泄露了一些信息。 運用 :找出更加具有效率的方法 該方案能夠提高效率的結果 第一節(jié) 報價階段的策略 報價：向對方提出交易條件。 利益，是價格談判的彈性標準 運用：談判前找出成本和利益。然而，力拓及必和必拓以“運費未獲補償”為由，在淡水河谷價格的基礎上對中國又大幅提價 15個百分點，而在此后對歐洲需求者達成的 談判 價格卻僅比淡水河谷價格略高一點。 運用 :調查是否有先例？對先例進行評估，運用先例來作為談判的標準。 如 :本市房地產價格。 意義： 談判中的利益，最后都存在如何分割的問題，這些往往體現(xiàn)在價格條件談判上。如：汽車零部件（不能獨立銷售）與主機廠商（可以獨立銷售）的談判。 ? 常用的增強影響力的方式是 談判者的頭銜 利用公認權威的意見 雙方需求水平 在談判中，一個恰當的頭銜標明談判者所具有的專業(yè)技能、知識、權力等。中方上述的資料和推斷，請法方表態(tài) .法方還堅持其數為真實數據。 ? 該公司資產負債率很低，舉債不高。 ? 若利潤率低，大量資金投入科研就沒有能力，否則，就應借錢搞開發(fā) 。我們認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的 ? 由于經銷商之間互相通氣，因而對經銷區(qū)域大小差不多，但首批進貨額卻不同的做法，經銷商們很有意見，認為我們的商務政策不統(tǒng)一，厚此薄比； ? 首批進貨額大的經銷商，貨壓在庫里的較多； 如何解決代理政策問題 無論談判成功與否，都把對方當成朋友 對銷商的首批進貨額采取靈活變通的做法 3個月為經銷商確定期 不光賣產品，主要是賣營銷方案 談判實例： ? 談判背景： 中國某公司與法國某公司談判技術轉讓費。公司的談判人員錯誤地認為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。 自檢 在我們公司的商務運作中，我們時常采取的談判策略是不是： 對非常想代理我們產品的經銷商，毫不退讓； 對不是特別想代理我們產品的經銷商，則一點點退讓，以“雙贏”的觀點和對方談； 對代理競爭對手產品的經銷商，則從談判開始就予以優(yōu)惠。 商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款；更不同意按區(qū)域大小定首批進貨量（如省級 50萬，市級 30萬等）。利益 :你為什么要？ （圖書館吵架 ) 利益決定成敗 找到談判對方的利益 找到雙贏之道。 ：本企業(yè)總體成本狀況及單項產品成本，價格永遠是談判的焦點 ? 談判需要搜集的信息多種多樣，但大致可以分為兩類： ? 戰(zhàn)略信息：影響談判總體方向 ? 策略信息：涉及具體談判技巧（實質性信息） 盡可能多的收集戰(zhàn)略信息 談判決策者 與能夠進行決策的人談判。提問是了解對方的一個重要途徑 ! （ 2）要善于提問。但是，一位實習大夫耐心地聽取了病人不愿轉院的理由。 示弱策略的本質是激起人的同情心。 當時推銷同類產品的人很多，作為地主成分很受欺負。 在談判中，有時故意用漢語小聲討論，目的是讓對方懂韓語的人聽到。因此，當通過策略性的泄露假的保密信息，可以讓對方相信。 當德國人坐到談判桌前開始談判時，德國人重新報價，而且大大超過此前的報價。因此，如果有幾個談判對象同時報價。 總結：談判中對某些交易條件提出不可能實現(xiàn)的要價，通常都是另有所圖 應對技巧：關注自己的實質利益。 談判技巧的核心是在一定的談判策略指導下，綜合運用心理學、社會學、經濟學、管理學、法學、傳播學等知識，以實現(xiàn)談判目標。但很少有人明確拆遷的合理補償標準到底是多少？ 如果要求是合理的，對方拒絕就意味著違背公平原則，是一個恃強凌弱的談判者，是缺乏道德約束的。 案例：房屋拆遷的合理補償標準。 美籍華人何毓璇：商業(yè)道德與交易成本 大明王朝 1566（沈一石 30 8）胡士泰 西門子 學校小賣部 ? 在美國的貧民區(qū)，住著大量的黑人，他們收入少，沒有冰箱或冰箱很小，每次買一些日用品和食品，都只買一點點。如：頭銜 布萊爾東莞演講費用千萬 克林頓鄭州演講 200萬 （ 8）客觀標準與談判實力 方法： 建立有利己方的客觀標準，公平分配談判利益 感知道德的力量 談判既是一種商業(yè)活動，但是，也要遵循基本的商業(yè)道德。并且明確表示：如果三次詢價都不能獲得訂單，我們將把他從合格供應商名單上除去。 （ 3）將你的多種選擇機會適當的傳遞給對方。而拍賣，則是在賣方市場條件下，獲得最優(yōu)交易條件的方法。 如果對方需要一個更高的權力批準，你可以說：你作為這方面的專家，委員會肯定會聽取你的意見，對吧？，也就是說，你實際上擁有最后的決定權，是不是？ （六）獲得談判實力 引入競爭 在談判磋商交易條件時，一個沒有選擇的談判者是不可能獲得好的交易條件的。 興業(yè)銀行信用卡推銷 總結： 破解時間限制方法 ，時間就不成為問題 （五）獲得談判實力 —權利限制 在談判中，因為各種原因你可能對交易條件無法提出有依據的改善要求。最后，這棟樓以幾千萬（具體數字沒有公開）的代價拆遷！ 案例 。一塊地皮，幾個億已經投入，而這一家在地皮的中心。 案例 1. 深圳蔡屋圍釘子戶的拆遷談判。但簽約前，對方一位高管出面說：韓國進口同類產品中中方價格沒有競爭力，要求改善。大學的什么資源很重要？ 青年志愿者 風神 MM （三）獲得談判實力 強調交易重要性 (談判失敗對利益損失不大 ) 當談判失敗，對你的利益損失不大的時候，你就獲得了分配談判利益的實力。 中國死海 ，通過還價確定談判空間 （ 1）永遠不要接受對方的第一次報價 . 哪怕對方的報價已經大大超出你的預料，甚至對你很有利，也不要接受！ （ 2）通過你的還價，你可以確定一個談判空間。 如：一項技術轉讓。 一定要留有談判余地 （ 2）雖然后續(xù)讓步成交，但容易形成一種漫天要價，就地還價的印象。 香奈兒。 可能的情況： （ 1）對方接受報價，你已經成功的獲得了更大的利益分配額。 （ 2）時間緊迫性決定談判實力。 ，而是被感知的。 雙贏：談判方贏得利益，這是本質含義。 雙贏談判就是共同 尋找創(chuàng)造促進談判者利益增長方案 的過程。 磋商：實際上就是對交易條件進行合理性分析與證明的過程，包括創(chuàng)造各種合作利益和分配利益的過程。 報價形式：書面報價、口頭報價。 一般不直接報價，要求對方先報價 如果自己先報價，應該報一個模糊的總價。特別注意站在各自立場上來準備談判主題、條件、利益、方案 談判條件磋商（正式談判） 1開局 2報價 3討價與還價 4讓步與妥協(xié) 5成交 談判開局 :就談判條件進行正式磋商以前，雙方彼此了解有關談判人員和談判背景的過程。合同中的對于交貨期限作為根本條款或是重要條款是有明確的規(guī)定的。 需求因素對價格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)； 競爭因素對價格的影響通過市場狀況加以體現(xiàn)：完全壟斷；完全競爭；壟斷競爭；寡頭壟斷； 產品因素是產品本身的聲譽及特點對價格的影響。 四）、談判方案的制定 確定談判目標 規(guī)定談判期限 擬定談判議程 談判議程 確定談判中各交易條件的最低可接受限度：確定談判中各交易條件的最低可接受限度 談判議程 1）議程主要內容： A 時間安排：何時舉行？持續(xù)多久？易點談判時間要盡可能短，難點談判時間要盡可能長；文娛 活動安排要恰到好處；留有機動時間。 談判目標的優(yōu)化及其方法： （ 1） 談判目標的確定過程是一個不斷優(yōu)化的過程 ，對于多種目標，必須綜合平衡，通過篩選、剔除、對比、合并等手段，盡可能減少目標量，要特別注意保持各目標之間的協(xié)調性和一致性。 （ 4）最低目標：談判的真正底線，如不能達成寧可談判破裂也不能再有談判余地。 中國企業(yè)真正的談判對象是行業(yè)協(xié)會。） 、談判組織準備 （一）談判人員的個人素質 （二）談判人員的群體構成