商務(wù)談判的磋商討價還價講義(編輯修改稿)
2025-01-25 05:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ” VS “10次讓 2萬 ” 【 研究發(fā)現(xiàn) 】 美國人認為讓步一般不能超過 3次； 中國人 3到 5次，超過 5次就太多 讓步速度 【 問題 】 讓步速度太快，給你什么 感覺？ ? 讓步速度要慢 讓步的原則 價格變化應(yīng)該幅度越來越小 提高價格的精確度 對于每一個讓步多思考、多問問題、多加幾個條件 不要假設(shè)讓步不會被撤銷（讓步合法撤回） 五、討價還價運用的策略 故布疑陣 投石問路 吹毛求疵策略 束己策略 最后通牒策略 故布疑陣 ? 涵義： 指通過不露痕跡地向?qū)Ψ教峁┨摷傩畔⒒虼罅繜o用信息而使對方上當，從而取得有利的談判條件。 ? 做法： 提出某個含糊不清又不太重要的問題加以討論；將一個本來簡單的問題復(fù)雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；突然提出一項新建議，使每件事情又得重新做起；故意丟失備忘錄、遺忘便條；不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料。 故布疑陣 【 案例 】 有位承包商得到了一個大型建筑項目的承包合同，他需要把其中的大部分工程轉(zhuǎn)包給其他較小的承包商。 當然，在轉(zhuǎn)包的過程中他肯定要千方百計壓低承包價格，以保證自己獲得盡可能多的利潤。按慣例他采取招標的方式。有意思的是，每當有投標者來拜訪他時，都會很意外地發(fā)現(xiàn)在寫字臺邊上有一張手寫的競價單。對于這一 “ 意外 ” 的發(fā)現(xiàn)，投標者暗自慶幸。他們看到這張競價單，表明只要他出更低的價格，就有中標的可能，卻不知這張競價單是主人有意放在那里的。主人借故離開幾分鐘就是要讓那些精明的投標人來窺探虛實。結(jié)果，每個投標者都 “ 自覺 ” 地按照那位承包商的意圖行事了。 投石問路 ?含義： 指利用一些對對方具有吸引力或突發(fā)性的話題同對方交談，或通過所謂的謠言、秘訊，借此琢磨和探測對方的態(tài)度和反應(yīng)。 ?適用： 市場行情不穩(wěn)、無把握，或?qū)Ψ讲淮罅私獾那樾? 投石問路的提問方式 如果我方和你方簽訂了為期三年的合同，你方的價格優(yōu)惠是多少？ 如果我方以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么差別？ 我方有意購買你方其他系列產(chǎn)品，能否在價格上再優(yōu)惠些？ 如果貨物運輸由我方解決，你方的價格是多少呢？ 如果我方要求你方培訓技術(shù)人員，你方可否按現(xiàn)價出售這套設(shè)備？ 如果我方要求對原產(chǎn)品有所改動，價格上是否有變化？ 假設(shè)我方買下你方的全部存貨，報價又是多少？ 吹毛求疵策略 ? 用苛刻的要求和條件使對方產(chǎn)生壓抑、無望的心態(tài)，大幅度的降低對方的期望值 【 解題 】 有耐心；先同意、再說服；不能過分刻薄；找出徹底的解決辦法 吹毛求疵策略 美國談判學家羅伯斯有一次去買冰箱。營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說： 。 接著羅伯斯導演了一臺精彩的 喜劇 ： 羅：這種型號的冰箱一共有多少種顏色？ 營：共有 32種顏色。 羅：能看看樣品本嗎？ 營：當然可以！（說著立即拿來了樣品本。） 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 營：現(xiàn)有 22種。請問您要哪一種？ 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！ 營：很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色。 營：好吧，便宜一點就是了。 羅：可這臺冰箱有些小毛??！你看這里。 營：我看不出什么。 羅：什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？ 營： ??ˇˇ 羅（又打開冰箱門，看
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