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商務(wù)談判報(bào)價(jià)與磋商(編輯修改稿)

2025-06-18 19:02 本頁(yè)面

　

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】的完成和議題的深入的中心階段，即指談判開始之后到談判終局之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程。 ? 是談判中最為重要的階段。 ? 閱讀案例 65（啟示何在？） LOGO ? 還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 讓步原則 ? 讓步策略 ? 讓步方式選擇 LOGO ? 還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 比較雙方意圖，找出分歧所在； ? 分歧可分為： ? 實(shí)質(zhì)性分歧：原則性的根本利益的分歧 ? 假性分歧：人為制造的分歧 LOGO ? 案例鏈接：荷伯買礦 LOGO ? 讓步原則 ? 目標(biāo)價(jià)值最大化原則：分出優(yōu)先級(jí) ? 剛性原則：讓步是有限的 ? 時(shí)機(jī)原則：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和場(chǎng)所 ? 清晰原則：明確標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、理由和內(nèi)容 ? 彌補(bǔ)原則：此失彼補(bǔ) LOGO ? 讓步策略 ? 予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略 ? 用遠(yuǎn)利代替現(xiàn)實(shí)讓步 ? 互利互惠的讓步策略 ? 己方絲毫無(wú)損的讓步策略 ? 傾聽 —— 尊重、理解 —— 難處 LOGO 案例判別 ? P134案例 64 ? 海爾與國(guó)美 ? 珠江學(xué)院招生 LOGO 橫向式商議與縱向式商議 ? 橫向式商議：幾個(gè)議題同時(shí)談判，同時(shí)跟進(jìn) ? 縱向式商議：先解決重要內(nèi)容，再涉及其他問(wèn)題 ? 注意：橫向式商議更易達(dá)到互利互惠的讓步 LOGO 讓步方式選擇 ? 美國(guó)著名談判大師卡洛斯曾以賣方讓步為例，歸納出八種讓步策略： ? 0/0/0/60：最后階段讓步（堅(jiān)定的讓步） ? 15/15/15/15：等額讓步 ? 8/13/17/22：逐步拔高的讓步 ? 22/17/13/8：逐步降低的讓步 LOGO ?

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