【文章內(nèi)容簡介】 用法： 優(yōu)點： ，爭得主動權(quán) 吹毛求疵 ? 吹毛求疵就是在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略?！按得蟠谩本褪?故意挑剔 ，是“ 雞蛋里挑骨頭 ”。這是在價格磋商中，還價者為給自己找理由，也為了向?qū)Ψ奖砻髯约翰皇侨菀妆幻沈_的精明的內(nèi)行者而采取的策略。 ? 百般挑剔。買方針對賣方的商品，想方設(shè)法尋找缺點，“ 橫挑鼻子豎挑眼 ”、“雞蛋里挑骨頭”，并夸大其辭、虛張聲勢， 以此為自己還價提供依據(jù)。 ? 言不由衷。本來滿意之處，也非要說成不滿意， 并故意提出令對方無法滿足的要求， 表明自己“委曲求全”，以此為自己的還價制造借口。 ? 關(guān)鍵點在于提出的挑剔問題 應(yīng)恰到好處，把握分寸，對提出的問題和要求要實事求是，不能過于苛刻 。如果把針眼大的毛病說成比雞蛋還大，很容易引起對方的反感，認為己方?jīng)]有合作的誠意。同時，提出的問題一定是對方商品中確實存在的，而不能無中生有。吹毛求疵策略將使談判者在交易時充分地爭取到討價還價的余地。 ? 這種技巧往往被買主用來壓低賣主的報價，通過故意找茬兒、百般挑剔、夸大其辭、虛張聲勢，提出一大堆問題及要求，甚至言不由衷的故意制造問題 案例：羅伯斯買冰箱 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。 營業(yè)員指著羅伯斯要的那種冰箱說：“ ?！苯又_伯斯導(dǎo)演了一臺精彩的“喜劇”： ? 羅：“這種型號的冰箱一共有多少種顏色？” ? 營：“ 32種顏色。” ? 羅：“能看看樣品本嗎？” ? 營：“當(dāng)然可以！”（說著立即拿來了樣品本。） ? 羅（邊看邊問）：“你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？” ? 營：“ 22種。請問您要哪一種？” ? 羅（指著樣品本上有但店里沒有的顏色）：“這種顏色同我廚房的墻壁顏色相配！” ? 營：“很抱歉，這種顏色現(xiàn)在沒有。” ? 羅：“其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。顏色不好，價錢還這么高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店會有我要的顏色?！睜I：“好吧，便宜一點就是了?！? ? 羅：“可這臺冰箱有些小毛?。∧憧催@里?！? ? 營：“我看不出什么。” ? 羅：“什么？這一點毛病盡管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？”羅（又打開冰箱門，看了一會兒）：“這冰箱帶有制冰器嗎？” ? 營：“有！這個制冰器每天 24小時為您制冰塊，一小時才 3美分電費?！保ㄋJ為羅伯斯對這制冰器感興趣） ? 羅：“這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對不可以吃冰塊。你能幫我把它拆下來嗎？” ? 營：“制冰器沒辦法拆下來，它和整個制冷系統(tǒng)連在一起?！? ? 羅：“可是這個制冰器對我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價格可以再降低一點的話 …… ” ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r格 ——不到200美元買下了他十分中意的冰箱。實際上，羅伯斯對這臺冰箱非常滿意，顏色他很喜歡，他孩子也沒有哮喘的毛病，但是通過他的吹毛求疵卻為他爭取了最低的價格 是指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價一種策略。 這一策略，是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運用的。 ? 價格陷阱策略之所以能夠行之有效是因為：首先，利用了人們“價格中心”的心理定勢；其次，利用了人們“買漲不買落”的求購心理。 應(yīng)對價格陷阱策略的措施有： ⑴ 不要輕信賣方的宣傳，應(yīng)在冷靜全面考慮之后再采取行動。 ⑵ 談判目標(biāo)、計劃和具體步驟一經(jīng)確定，就應(yīng)毫不動搖地遵照執(zhí)行，不要受外界情況的干擾而輕易加以改變。 ⑶ 切忌在時間上受對方所提限期的約束而匆忙地做出決定。 ? 將報價的目標(biāo)分解，尋找出我們不需要的水分大的部分，進而討價還價 ? 案例 ? 我國一家公司與德國儀表行業(yè)的一家公司進行一項技術(shù)引進談判。對方向我方轉(zhuǎn)讓時間繼電器的生產(chǎn)技術(shù)，價格是 40萬美元。德方依靠技術(shù)實力與產(chǎn)品名牌，在轉(zhuǎn)讓價格上堅持不讓步，雙方僵持下來，談判難以進展。最后我方采取目標(biāo)分解策略，要求德商就轉(zhuǎn)讓技術(shù)分項報價。結(jié)果，通過對德商分項報價的研究，我方發(fā)現(xiàn)德商提供的技術(shù)轉(zhuǎn)讓明細表上的一種時間繼電器元件 ——石英振子技術(shù)，我國國內(nèi)廠家已經(jīng)引進并消化吸收，完全可以不再引進。以此為突破口，我方與德方洽商，逐項討論技術(shù)價格，將轉(zhuǎn)讓費由 40萬美元降至 25萬美元，取得了較為理想的談判結(jié)果。 指談判人員為了表示友好和聯(lián)絡(luò)感情而互相 饋贈禮品 ，以期取得更好的談判效果的策略，西方人幽默地稱之為“潤滑策略”。 ? 潤滑策略應(yīng)該與行賄受賄區(qū)別開來，其中所饋贈的禮品應(yīng)該是符合社交習(xí)俗、有關(guān)規(guī)定要求的禮品。 ? 在使用潤滑策略時應(yīng)注意：首先要了解對方的習(xí)俗、文化、修養(yǎng)；其次要注意禮品包含的暗示作用；再者要注意外商的忌諱；第四要注意禮品價值的適度性；第五要注意送禮的時機和場合。 ? 入世談判中的請君入甕在中美雙方關(guān)于中國加入世貿(mào)的漫長談判中，充滿了斗智斗勇的商戰(zhàn)謀略， 1995年 3月，中國在談判中采取了靈活務(wù)實的態(tài)度，在有關(guān)條款中作出了重大讓步。但美國仍然堅持其僵硬立場和苛刻要價。在這僵持不下的關(guān)鍵時刻，根據(jù)談判專家的建議，中方?jīng)Q定 即以其人之道，還治其人之身 ，于是，中方的態(tài)度也冷淡下來，轉(zhuǎn)而開始與加拿大、日本、歐洲諸國加緊談判進程，無形中反而給美國施加了壓力。美國不得不重新坐到談判桌前，逐漸放棄了一些不合理要求和苛刻條款。此后又經(jīng)過 4年的艱苦談判，中美雙方終于在 1999年 11月 15日就中國入世達成了協(xié)議。 ? 《資治通鑒 ?唐紀》記載，武則天時，有人告了周興，則天命來俊巨審問。來俊巨假意同周興喝酒，問周興： 逼供最好用什么刑？ 周興說：只要把犯人裝進大壇子，架起炭火一燒，就什么都承認了。 來俊巨按周興的辦法準備好甕，周圍點上炭火，說： 有內(nèi)狀推兄，請兄入此甕。意思是有宮里的命令要我審問老兄，請老兄進甕吧。后就 請君入甕 比喻用某人整人的辦法來整他自己。即以其人之道， 還治其人之身。 雙匯 施請君入甕之計智贏 春都 ? 1986年人日本引進中國第一套火腿腸生產(chǎn)線的洛陽肉聯(lián)廠，其 春都 火腿腸曾在 90年代初風(fēng)行一時，進入千萬百姓家。如今，卻被 雙匯 后來居上， 春都 失去了大部份市場。春都集團宣傳部部長寧樂樂否定了 39。春都 39。火腿腸不如 39。雙匯 39。的好吃 的說法。他認為同等價格的火腿腸， 春都 要好于 雙匯 ；而經(jīng)銷商和顧客之所以產(chǎn)生 39。春都 39。不如 39。雙匯 39。的印象，是由于 雙匯設(shè)了一個局，春都掉進了這個局里 。寧部長說：1995年底，雙匯打起了價格戰(zhàn)，他們把 100克火腿腸中的豬肉成份，由 85%調(diào)低到 70%(其他成份為淀粉、油、鹽、味精等 )，價格也隨之由每根 9角錢，但仍有 10%產(chǎn)品保持著原來的成份比例及原來的售價不變。 ? 由于火腿腸市場競爭激烈，廠家在競爭對手那里都互設(shè)了 探子 。我們接獲安插在 雙匯 密報后，立即也調(diào)低了自己的火腿腸豬肉比例以及售價，但我們是全部產(chǎn)品都調(diào)到了這個檔次，不像雙匯還留了 10%不動。雙匯一看我們上鉤了，緊接著又往下調(diào)： 60%、 50%、40%，一直調(diào)到 15%！價格也降到了最低：一根火腿腸5角錢！雙匯每調(diào)一次，我們都忙著跟隨進，最終， 春都 牌火腿腸的價格也降到了 5角錢一根。但是我們怎么也沒想到：雙匯火腿腸里的豬肉成分每調(diào)低一次，這種檔次的火腿腸產(chǎn)量就減少一些，由最初的 90%變?yōu)?80%、 70%、 60%…… 最后當(dāng)它的價錢降到 5角錢一根時，這種品質(zhì)的火腿腸僅占 10%，其他 90%的火腿腸仍然維持在 85%的成分比例及原來的價格上。 ? 雙匯集團在廣告中大力宣傳這種低價、低質(zhì)的火腿腸，但是你進超市一看，各種檔次、價格的 雙匯 牌火腸都有，你想吃便宜的就買 5角錢一根的，想吃好的、貴一點，你的選擇余地也會很大。而 春都 火腿腸卻全部降到了這種品質(zhì)和價位上，顧客拿起一根一吃： 呸！ 再拿起一根，一吃還是 呸！ 很快就倒了胃口。 等于買 39。雙匯 39。牌火腿腸， 10個顧客頂多有一個說 39。不好 39。，而買 39。春都 39。牌火腿腸的顧客， 10個人就有 10個人都說不好！ 后來我們醒悟過來了，趕緊恢復(fù) 高質(zhì)高價 火腿腸的生產(chǎn)、銷售，但為時已晚 顧客已經(jīng)不吃 春都 牌火腿腸了！經(jīng)銷商也不進我們的貨了！ 春都 高質(zhì)高價火腿腸的銷售比例調(diào)到 10%，再也上不去了。我們和雙匯掉了個個兒：他們是 10%的低質(zhì)低價產(chǎn)品， 90%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，我們是 90%的低質(zhì)低價產(chǎn)品，只有 10%的高質(zhì)高價產(chǎn)品，春都的市場就這樣被雙匯奪去了 …… （二）中期策略 ? ? 步步為營策略 是指談判者在 談判 過程中步步設(shè)防，試探著前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案讓人難以察覺，自己的每一微小讓步都要讓對方付出相當(dāng)代價。 ? 此策略一般是在談判時間充裕， 談判議題 較少，或是各項議題的 談判 均比較艱難的情形下使用。另外，使用該策略應(yīng)小心謹慎，力戒急躁和冒進。使用該策略要做到言行一致，有理有據(jù)，使對方覺得情有可原。還價要狠，退讓要小而緩。 ? 例如，先就訂貨數(shù)量、 產(chǎn)品規(guī)格 、型號、質(zhì)量標(biāo)準等進行洽談，待達成一致意見后再就產(chǎn)品價格進行洽談，然后，再就付款方式、交貨時間等進行洽談，在每個具體問題上都取得了成果，也就完成了總的洽談任務(wù)。 步步為營策略的應(yīng)對 ? 尋找并抓住對方的一兩個破綻，全盤或大部分地否定對方的要價理由。 ? 堅持本方的要價與 讓步策略 和行動計劃，不跟隨對方的步調(diào)行事，不作對等讓步，堅持要求對方做出大的讓步，本方其后才做出讓步。 ? 以其人之道，還治其人之身，即向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)，也步步為營。 ? 運用其他策略技巧，如最后出價、最后通碟、不開先例等來打亂對方的步調(diào)。 ? 疲憊策略通常是指 通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)己方在談判中的不利地位和被動的局面，到了對手精疲