【正文】 于壓力做出較大讓步并接近己方條件，應(yīng)考慮適可而止； 若經(jīng)最后較量，賣方仍堅(jiān)守立場(chǎng)， 為實(shí)現(xiàn)交易買方也可自找臺(tái)階，如可以說(shuō)：“這個(gè)價(jià)格貴方還不能接受， 最多再加 2％的手續(xù)費(fèi)，否則，就很難再談下去了”。 ? 是指通過(guò)與談判對(duì)手的個(gè)人接觸，采用各種方式增進(jìn)了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判順利進(jìn)行的策略。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。 注意事項(xiàng) ? 在使用私人接觸策略時(shí)應(yīng)注意：要提高警覺(jué)，謹(jǐn)防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。 ? 私下交往的形式很多，皆無(wú)不可。但各國(guó)、各地區(qū)商人往往有獨(dú)特的偏好。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂(lè)于在蒸汽浴室一起消磨時(shí)間；而英國(guó)人，則傾向于一同去紳士俱樂(lè)部坐坐；我國(guó)的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。對(duì)于不同的談判對(duì)手要了解習(xí)俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。它不像正式談判，可以無(wú)拘無(wú)束地交談，氣氛融洽靈活。特別是談判桌上難以啟齒求和時(shí)，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達(dá)出來(lái)。此外，對(duì)于細(xì)節(jié)問(wèn)題的研究，可以更加深入等。 （ “擋箭牌”策略） ? 是指 在商務(wù)談判中，實(shí)力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過(guò)高的讓步時(shí)，宣稱在這個(gè)問(wèn)題上授權(quán)有限，無(wú)權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無(wú)法更改既定的事實(shí)，以使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的策略。 ? 權(quán)力有限策略的成功運(yùn)用，不僅可以有效地保護(hù)己方，堅(jiān)定談判者立場(chǎng)，還可以以此作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌，因此又稱之為“擋箭牌”策略。 如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？ 從某種意義上說(shuō)，受了限制的 權(quán)力 才會(huì)成為真正的力量，一個(gè)受了限制的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f(shuō)“不”，因?yàn)槲唇?jīng)授權(quán)，這往往使對(duì)方大傷腦筋，迫使對(duì)方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來(lái)考慮問(wèn)題。如果對(duì)方急于求成，雖然明知會(huì)有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會(huì)冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。 如何應(yīng)對(duì)？ 應(yīng)對(duì)權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒(méi)有權(quán)力的談判者進(jìn)行談判。預(yù)防的最好辦法是在開局時(shí)就搞清楚對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力。 “擋箭牌”策略案例 談判學(xué)的創(chuàng)始人、美國(guó)談判學(xué)專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長(zhǎng)時(shí)間后，委托人仍未到來(lái)。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進(jìn)行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出了一個(gè)又一個(gè)的承諾。而當(dāng)對(duì)方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時(shí)，他卻回答：“啊，真對(duì)不起，我的授權(quán)實(shí)在有限。”就這樣，尼爾倫伯格以一個(gè)代理人的身份為委托人爭(zhēng)得了對(duì)方的許多讓步，而他自己卻無(wú)需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。 ? 坐收漁利策略 就是利用競(jìng)爭(zhēng)，買主把所有可能的賣主請(qǐng)來(lái)，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 ? 制造和利用競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是 談判 中逼迫對(duì)方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng) 談判 的一方存在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 時(shí)，其 談判 的實(shí)力就大為減弱。該策略取自“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”，比喻雙方爭(zhēng)執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競(jìng)爭(zhēng)，賣者的競(jìng)爭(zhēng)越激烈，買者的利益就越大 。 坐收漁利策略的對(duì)策 ? 對(duì)方采用該策略時(shí)，己方的對(duì)策要因其制造的競(jìng)爭(zhēng)方式不同而不同。對(duì)于利用 招標(biāo) 進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加。對(duì)于背靠背的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)盡早退出。對(duì)于面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)，采取相反的兩種對(duì)策： ? 一種是參加這種會(huì)議，但只傾聽(tīng)而不表態(tài)，不答應(yīng)對(duì)方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； ? 另一種是不參加這種會(huì)議，不聽(tīng)別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁?huì)議上容易受到買方所提條件的影響。 坐收漁利策略的事例 ? 1980年奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行。為了提高奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。 ? 早在 1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)美國(guó)三大廣播網(wǎng) ——ABC（ 美國(guó)廣播公司 ）、 NBC（ 美國(guó)全國(guó)廣播公司 ）、 CBS(美國(guó)哥倫比亞廣播公司 )負(fù)責(zé)人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號(hào)船上，給予了盛情招待；并單獨(dú)接見(jiàn)每一個(gè)廣播網(wǎng)的負(fù)責(zé)人，分別向他們報(bào)出了莫斯科奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的起點(diǎn)價(jià)是2100萬(wàn) 美元 ，意在引起三家的激烈競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)過(guò)拉鋸式的談判，結(jié)果 NBC報(bào)價(jià) 7000萬(wàn)美元， CBS報(bào)價(jià) 7100萬(wàn)美元， ABC為 7300萬(wàn)美元。眼看 ABC以其較高報(bào)價(jià)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不料 CBS卻雇用了德國(guó)談判高手洛薩。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達(dá)成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價(jià)格 購(gòu)買轉(zhuǎn)播權(quán)。 ? 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負(fù)責(zé)人請(qǐng)到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過(guò)是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價(jià)。三家對(duì)此非常惱火，集體退出談判而回國(guó)，以此來(lái)威脅蘇聯(lián)。誰(shuí)知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個(gè)談判對(duì)手。這個(gè) 公司 在全世界毫無(wú)名氣，把奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個(gè) 公司 等于恥笑美國(guó)的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說(shuō)服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說(shuō)、交涉下，終于使 NBC廣播網(wǎng)以 8700萬(wàn)美元買下了莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從 NBC公司 獲得約 600萬(wàn) 美元 的酬金。事實(shí)上，前蘇聯(lián)對(duì)最初的 2100萬(wàn)美元高額要價(jià)從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真過(guò)，他們?cè)敬蛩阋?6000萬(wàn)～ 7000萬(wàn)美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當(dāng) NBC獲知這一情況后，后悔莫及。 “利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭(zhēng)取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果 第三節(jié) 讓步 讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標(biāo)，降低己方的利益要求，向雙方期望目標(biāo)靠攏的談判過(guò)程。讓步的實(shí)質(zhì)是對(duì)談判者己方利益的一種割讓，是為了達(dá)成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。 讓步實(shí)際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對(duì)方的期望到底是什么的過(guò)程 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 09:33:2309:33:2309:332/4/2023 9:33:23 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 09:33:2309:33:2309:33Saturday, February 4, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 33分 23秒 09:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 33分 :33February 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 上午 9時(shí) 33分 23秒 上午 9時(shí) 33分 09:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 09:33:2309:33:2309:332/4/2023 9:33:23 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 09:33:2309:33:2309:33Saturday, February 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 33分 23秒 09:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 9時(shí) 33分 :33February 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 上午 9時(shí) 33分 23秒 上午 9時(shí) 33分 09:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 09:33:2309:33:2309:332/4/2023 9:33:23 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:2309:33Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 09:33:2309:33:2309:33Saturday, February 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:2309:33:23February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 4日星期六 上午 9時(shí) 33分 23秒 09:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 上午 9時(shí) 33分 :33February 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 4日星期六 9時(shí) 33分 23秒 09:33:234 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 上午 9時(shí) 33分 23秒 上午 9時(shí) 33分 09:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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