【文章內(nèi)容簡介】 化背景與談判思維 第二節(jié) 辯證邏輯思維,學習目的:了解區(qū)域、民族文化對談判思維的影響；通曉辯證邏輯學；提高思維能力。 學習重點:國內(nèi)六大文化區(qū)與國際六個代表性的民族文化對談判思維的影響；應對不同文化背景的談判手的談判思維方式的手法；辯證邏輯的基本思維要素；詭辯術(shù)的表現(xiàn)形式及應策。,第一節(jié) 文化背景與談判思維,一、國內(nèi)商務談判中的典型文化背景 二、國際商務談判中的典型文化背景,一、國內(nèi)商務談判中的典型文化背景,（一）東海文化 （二）南海文化 （三）東北文化 （四）中原文化 （五）西部文化 （六）燕都文化,二、國際商務談判中的典型文化背景,（一）美國文化 （二）德國文化 （三）法國文化 （四）英國文化 （五)日本文化 （六）阿拉伯文化,一只載著各國乘客的豪華輪船裝上了冰山，馬上就要沉了。船長為了鼓勵乘客跳海逃生， 對中國人說「看起來很好吃的魚在游泳呢」 對北朝鮮人「現(xiàn)在是亡命的機會喲, 現(xiàn)在跳的話就用不著返回朝鮮共和國了」 對英國人,「作為紳士這個時候可是要跳下去的哦」 對德國人,「按照規(guī)則是應該跳的」 對意大利人「剛才一個美女跳下去了」 對美國人說「想當英雄嗎,那就跳下去吧」 對俄羅斯人「伏特加的瓶子被沖走了，現(xiàn)在追還來得及」 對法國人「請千萬不要跳下去」 對日本人「大家都跳了,你還不跳?」,美國商人談判風格,三、時間觀念強,四、講究實際，注重利益,五、法律觀念強,六、談判風格幽默,一、自我感覺好，不輕易讓步,二、干脆利落，不兜圈子,德國商人談判風格,一、準備周密,二、談判果斷,三、重合同，守信用,四、討價還價余地小,英國商人談判風格,一、注重禮儀，崇尚紳士風度,二、不輕易與對方建立個人關(guān)系,三、不能保證合同的按期履行,四、忌談政治，宜談天氣,日本商人談判風格,一、等級觀念根深蒂固,二、團隊意識強烈,三、注重禮儀，講究面子,四、忍耐堅毅、不輕易妥協(xié),五、避免訴諸法律,阿拉伯商人談判風格,一、談判節(jié)奏緩慢,二、下屬人員在談判中地位重要,三、代理商作用不可忽視,四、宗教習慣的尊重,第二節(jié) 辯證邏輯思維,一、辯證邏輯思維要素 二、談判思維中詭辯術(shù)及其對策 三、思維藝術(shù),一、辯證邏輯思維要素,（一）概念（反應事物本質(zhì)和內(nèi)部聯(lián)系的思維方式） 例如，關(guān)于“鴨子”的概念，只反映鴨子扁嘴、短頸、足有蹼、船形體態(tài)、喜游水等本質(zhì)屬性，而不反映其顏色、大小、肥胖等非本質(zhì)屬性。,（二）判斷（對客觀事物的矛盾本性有所斷定的思維形式） 人們在判斷中不是肯定某種事物的存在，就是否定某種事物的存在；不是肯定某種事物的價值，就是否定某種事物的價值；不是肯定某些事物之問的某種關(guān)系，就是否定某些事物之間的某種關(guān)系。,（三）推理（在分析客觀事物矛盾運動的基礎(chǔ)上，從已有的知識中推出新知識的思維方式） 人在頭腦中經(jīng)過推理的過程所引出的新的判斷叫做結(jié)論； 人在進行推理的過程中所根據(jù)已有的判斷，稱為前提。 也就是說，已有的概括性認識和有關(guān)材料或事實，是人在頭腦中進行推理時所必須依據(jù)的前提；對過去的推斷或?qū)ξ磥淼念A測，是在頭腦中經(jīng)過推理所得到的結(jié)論。,一些相信上帝的人，認為上帝是萬能的，可上帝真的是萬能的嗎？讓我們來提出一個問題：上帝是否能創(chuàng)造出一塊連自己都舉不起來的石頭？ 如果上帝創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝就不是萬能的，因為有一塊石頭他舉不起來。 如果上帝不能創(chuàng)造出了一塊連他自己都舉不起來的石頭，那么上帝也不是萬能的，因為有一塊石頭他創(chuàng)造不出來。 所以上帝是否能創(chuàng)造出這么一塊石頭，他都不是萬能。,（四）論證（應用辯證的矛盾分析方法，以一些已被證實為真的判斷來確定某個判斷的真實性或虛假性的思維過程） 論證是由論點、論據(jù)和論證方式等3個環(huán)節(jié)組成的。常見的論證方法有歸納論證、演繹論證、對比論證、比喻論證和因果論證 。,一個年輕人想到大發(fā)明家愛迪生的實驗室里去工作，愛迪生接見了他。這個年輕人滿懷信心地說：“我想發(fā)明一種萬能溶液，它可以溶解一切物質(zhì)?！睈鄣仙犃T，驚奇地問：“那么你想用什么器皿放置這種萬能溶液呢？”年輕人啞口無言。,在我國戰(zhàn)國中期，趙國的公孫龍在《白馬論》中提出了詭辯論的命題“白馬非馬”。公孫龍認為，事物和概念都是有差別的，所以概念與概念之間也絕沒有聯(lián)系。在他看來，“白馬”與“馬”這兩個概念不同，因此它們之間毫無聯(lián)系，從而推斷出：“白馬”不是“馬”。他認為“白馬”這個概念是既名“色”又名“形”的，而：馬”這個概念只是名“形”，故而“白馬非馬”。 “白馬非馬”的命題錯在何處呢?從根本上說是割裂了一般和個別、共性和個性的關(guān)系，是主觀任意地混淆和玩弄概念的結(jié)果?！鞍遵R”。和“馬”這兩個概念是有區(qū)別的，其區(qū)別就是“馬”這一概念與“白馬”這一概念內(nèi)涵不同，它們的外延也不一樣，“馬”的外延比“白馬”廣，它包含了“白馬”在內(nèi)的所有的馬。,二、談判思維中詭辯術(shù)及其對策,（一）平行論證 平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術(shù)，西方的談判術(shù)語又稱其為“雙行道戰(zhàn)術(shù)”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯論伎倆，它往往通過轉(zhuǎn)移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個缺陷開戰(zhàn)(有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結(jié)果是混淆了事物的因果關(guān)系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對此都不能掉以輕心。,例一：某甲自行車廠準備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號的自行車，甲方負責廠房、設(shè)備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導、技術(shù)培訓并轉(zhuǎn)讓商標的使用權(quán)。洽談時，甲方就技術(shù)指導培訓