【正文】 口， 報(bào)出了 10億英鎊的高價(jià)，使各國(guó)首腦們瞠目結(jié)舌，遭到一致反對(duì)。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會(huì)提出削減 ，所以，他們?cè)谡勁兄?，便可以同意削減 。 16 最高可行價(jià)格 最優(yōu)惠價(jià)格 為自己設(shè)定上限 影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)估 沒(méi)有還價(jià)的余地 買方很難在其他交易條件上得到更多優(yōu)惠 開盤價(jià) 17 英國(guó)撒切爾夫人與歐洲共同體各國(guó)首腦的談判就是典型的例子。 ? 實(shí)踐證明，如果賣主開價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。 案 例 1 15 五、報(bào)價(jià)技巧 報(bào)價(jià)起點(diǎn)： “ 喊價(jià)要狠 ” ? 只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開盤價(jià)?！弊寣?duì)方先報(bào)價(jià)，愛迪生多獲得了 30多萬(wàn)元的收益。 ? 談判順利結(jié)束。 ? 愛迪生說(shuō)： “我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧。 ? 談判的沖突程度 ? 在沖突程度較高的談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更合適。 13 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 ? 由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。 ? 先報(bào)價(jià)的不利之處 ? 對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法做 最后的調(diào)整 。 ? 先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹立一個(gè)界碑。 ? 在最后下定單之前，不要輕易趕走任何一個(gè)賣主，貨比三家，讓他們互相制約牽制，買主就不會(huì)輕易被某個(gè)賣主控制了。 ? 要點(diǎn)用最低價(jià)引起買主的興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，這時(shí)買方原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不復(fù)存在了，買方想要達(dá)到一定的需求，只好任賣方一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格抬高才能實(shí)現(xiàn)。 ? 要點(diǎn)是穩(wěn)住買方，使之就各項(xiàng)條件與賣方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣方比較有利的 9 日本式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。 ? 包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、保險(xiǎn)、支付條件、索賠、仲裁等交易條件。 3 167。 ? 最后他選中了第二位承包商來(lái)建造游泳池，而只給第三位承包商提供的價(jià)錢。 ? 第三位承包商 告訴經(jīng)理的是，他絕對(duì)做到保質(zhì)保量，而其他人所使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不管了。 2 導(dǎo)入案例 ? 第一位承包商 一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴經(jīng)理其他兩位承包商通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，并且曾經(jīng)丟下許多未完的工程。 ? 首先，他在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告 ,具體寫明了建造要求 ,結(jié)果有三位承包商來(lái)投標(biāo) ,他們都拿給他承包的標(biāo)單 ,里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用 .經(jīng)理仔細(xì)地看了這三張標(biāo)單 ,發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣，總費(fèi)用也有差距。第三節(jié) 面對(duì)面磋商 ?捕捉信息，探明依據(jù) ?了解分歧，歸類分析 ?掌握意圖，心中有數(shù) ?對(duì)癥下藥，選擇方案 ?控制議程，爭(zhēng)取主動(dòng) 報(bào)價(jià) 價(jià)格解釋 價(jià)格評(píng)論 討價(jià) 還價(jià) 讓步與妥協(xié) 1 導(dǎo)入案例 ? 某企業(yè)經(jīng)理想在辦公樓后面的草坪旁邊建一個(gè)游泳池，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡(jiǎn)單，長(zhǎng) 35英尺，寬 20英尺，有溫水過(guò)濾設(shè)備，完工日期是 7月 10日之前。但經(jīng)理對(duì)游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量并不內(nèi)行，于是采用了 “ 鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利 ” 的策略。 ? 于是，這位經(jīng)理便與三位承包商約好時(shí)間，分別進(jìn)行詳細(xì)談判。 ? 第二位承包商 告訴經(jīng)理，他所提供的水管是真正的鋼管，而其他人所提供的水管都是塑膠管。 ? 經(jīng)理通過(guò)靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問(wèn)，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求，及三位承包商的基本情況， 發(fā)現(xiàn)第三位承包商的價(jià)格最低，而第二位承包商的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好。 經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成一致。 報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段指 雙方各自提出自己的交易條件。 4 一、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ) ? 報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益 ? 報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍報(bào)出 ? 報(bào)價(jià)主要考慮的條件是 市場(chǎng)行情 和 產(chǎn)品成本 5 二、報(bào)價(jià)的原則 確定報(bào)價(jià)起點(diǎn) ? 對(duì)于賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是 “ 最高的 ” ? 對(duì)于買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是 “ 最低的 ” 開盤價(jià)必須合情合理 報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚 不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說(shuō)明 6 報(bào)價(jià)的三種情況 買方底價(jià) 賣方開價(jià) 買方開價(jià) 賣方底價(jià) 成交區(qū) 0 ∞ 賣方底價(jià)＜買方底價(jià) ① 可能成交報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià) ≤買方底價(jià) ② 成交困難報(bào)價(jià)圖 賣方底價(jià)＞買方底價(jià) ③ 不可能成交報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià) 買方開價(jià) 賣方底價(jià) 買方底價(jià) 成交區(qū) 0 ∞ 賣方開價(jià) 買方開價(jià) 買方底價(jià) （ 無(wú)成交區(qū) ） 0 賣方底價(jià) ∞ 7 可能成交的三種報(bào)價(jià) 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 0 ∞ 賣方開價(jià)＞買方底價(jià) 買方還價(jià)＜賣方底價(jià) ① 成功的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià) ≈買方底價(jià) 買方還價(jià) ≈賣方底價(jià) ③ 不太成功的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià)＜買方底價(jià) 買方還價(jià)＞賣方底價(jià) ② 失敗的報(bào)價(jià)圖 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 賣方底價(jià) 買方底價(jià) 0 ∞ 賣方開價(jià) 買方還價(jià) 買方底價(jià) 賣方底價(jià) 0 ∞ 8 三、報(bào)價(jià)的方式 西歐式報(bào)價(jià)方式 ? 賣方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠，逐步接近買方的條件，達(dá)到成交的目的。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于開始的價(jià)格。 10 如何才能不陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套？ 思 考 11 ? 自己要對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格有一個(gè)通盤的了解，心中有數(shù)就不會(huì)被表象迷惑了。 12 四、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇 由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？ ? 先報(bào)價(jià)的好處 ? 先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。 ? 先報(bào)價(jià)可以 占據(jù)主動(dòng) ，先施影響。 ? 當(dāng)已方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用。 ? 貨物買賣談判，多半是由賣方先報(bào)價(jià)，買方還價(jià)。 ? 雙方實(shí)力不相當(dāng)： 實(shí)力強(qiáng) 的先報(bào) ? 雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)： 有經(jīng)驗(yàn) 的先報(bào) ? 行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)： 內(nèi)行、熟悉 的先報(bào) 14 ? 據(jù)說(shuō) 愛迪生 在一個(gè)公司做電器技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利，公司經(jīng)理把他叫到辦公室，表示愿意買愛迪生的專利，并讓愛迪生先報(bào)價(jià)。 ”“40萬(wàn) 怎么樣？ ” 經(jīng)理爽快地報(bào)價(jià)。愛迪生后來(lái)說(shuō)： “我原來(lái)只想把專利賣 5000美元 ，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要很多的錢，再便宜我也肯賣的。在這次談判中，愛迪生事先沒(méi)有任何準(zhǔn)備，而且他的發(fā)明對(duì)公司的價(jià)值有多大，他一無(wú)所知，如果先報(bào)價(jià)，肯定會(huì)遭受巨大的損失。賣方報(bào)最高價(jià)格，買方報(bào)最低價(jià)。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在 3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持已見，以公眾理由為支撐，在談判桌上始終表現(xiàn)出 不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài) 。 案 例 2 18 開盤價(jià)高到哪一地步才算明智呢？ ? 可以給你留有一定的談判空間，你總可以降價(jià)，但不能上抬 ? 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格 ? 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值 ? 避免由于談判雙方自尊引起的僵局 ? 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛 19 報(bào)最小單位價(jià)格