【正文】 ． 優(yōu)勢(shì)條件下的促成 ? 注意以下問(wèn)題 ? 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。 – 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。 一． 均衡條件下成交促成 ? 均衡條件的基礎(chǔ)： – 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)， – 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議， – 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的 關(guān)系。 ? 時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判。中方為什么能買(mǎi)到設(shè)備？ ?? ? 在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。我方談判專家認(rèn)為 只要沒(méi)有最后執(zhí)行，總 還 會(huì) 有機(jī)會(huì) 。 ? 語(yǔ)言信號(hào) :肯定、好的、我同意 ? 行為信號(hào) :合上記錄本、坐姿改變 ? 表情信號(hào) :放松表情、微笑 Game 拍賣(mài)會(huì) 模塊二 :商務(wù)談判成交促成 均衡條件下的成交促成 優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成 劣勢(shì)條件下的成交促成 成交 . 結(jié)束談判 26 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó) ， 和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車(chē)廠的設(shè)備。 ? 大型談判過(guò)程艱巨復(fù)雜 ， 談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那 。 21 ? 成交：指談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn) 、 觀點(diǎn)趨于一致 。 14 協(xié)議合同樣本 雙方審核確認(rèn)后 正式簽訂協(xié)議和合同 國(guó)與國(guó)、大型談判舉行簽字儀式 15 商務(wù)談判人員要利用這段時(shí)間進(jìn)行思考和分析，概括出成功的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出失誤的教訓(xùn)，整理談判資料，進(jìn)行履行協(xié)約的準(zhǔn)備。 13 ? ， ? 。 均衡條 件基礎(chǔ) 均衡條 件促成 清醒地認(rèn) 識(shí)并保持談判 雙方的均勢(shì)， 努力為實(shí)現(xiàn)利益 均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢(shì)的企圖 優(yōu)勢(shì)條 件促成 主動(dòng)創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對(duì)方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動(dòng) 密切注意對(duì)方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動(dòng) ” 。 成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào) 肯定、好的、我同意 行為信號(hào) 合上本、坐姿改變 表情信號(hào) 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行 2023年 3月 2 分組課堂演練談判促成簽約 分組課堂演練談判促成及簽約任務(wù)書(shū) 3 課堂準(zhǔn)備及演練時(shí)間30分鐘 教學(xué)目標(biāo) 談判促成及簽約 演練練習(xí) 模擬演練 任務(wù)書(shū)，分配角色 基本規(guī)則 收集談判促成從第一步到第三步 談判簽約從第五步到第九步 小組成員分配角色全體參加 教學(xué)進(jìn)程 真實(shí)性 盡量實(shí)際、真實(shí) 總結(jié) 反饋 時(shí)間 15分 反饋 1 小組成員反饋 反饋 2 其它小組反饋 總結(jié) 看到了什么 ?為什么這樣 ?感悟到什么 ? 反饋 這次做的不好下次如何做的更好 4 演練評(píng)分表 班 組 標(biāo)準(zhǔn) /組評(píng)分 1 2 3 4 小計(jì) 標(biāo)準(zhǔn) 1 步驟完整 20分 標(biāo)準(zhǔn) 2 內(nèi)容全面 10分 標(biāo)準(zhǔn) 3 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 4 演練臨場(chǎng)表現(xiàn) 20分 標(biāo)準(zhǔn) 5 團(tuán)體配合整體意識(shí) 10分 標(biāo)準(zhǔn) 5 創(chuàng)新性 10分 小計(jì) 5 A組 B組 6 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) 。 成交 談判各方就所磋商的問(wèn)題初步達(dá)成共識(shí)或意見(jiàn)、觀點(diǎn)趨于一致 闡述觀點(diǎn)的一方須 有表達(dá)確定性傾向、 思想、觀點(diǎn)的語(yǔ)言 大型談判成交出 現(xiàn)往往在一剎那 7 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是 “ 心理上的適當(dāng)瞬間 ” ，在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)，希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的關(guān)系。 10 白紙黑字 第三者 沒(méi)能力 專業(yè)知識(shí) …… 11 明確所有項(xiàng)目是否已談妥 明確所有交易條件已達(dá)成我方預(yù)期或目標(biāo) 明確我方最后讓步限度及何方式結(jié)束談判 促成成交時(shí)應(yīng)先最后回顧 12 備忘錄是商務(wù)談判工作記錄，一經(jīng)雙方簽字， 就代表雙方的承諾，談判就完成了；備忘錄 最好雙方共同起草。 協(xié)議要求 違約責(zé)任 具體明確 條理清晰 措詞準(zhǔn)確 權(quán)利義務(wù)條款全 面、詳細(xì)、對(duì)等 圍繞談判各方組織 條款，內(nèi)容具體、明確。 合同簽署后要提交有關(guān)方面公證后方正式生效 16 談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn) 商務(wù)談判促成策略與實(shí)施實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū) 商務(wù)談判學(xué)生實(shí)訓(xùn)手冊(cè)說(shuō)明書(shū) 17 商務(wù)談判各階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開(kāi)局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理 模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成 模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧 模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議 模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理 任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行 19 模塊一 :成交階段的心理 成交在即談判人員心理 成交在即行為分析 談判成交階段技巧 20 一． 成交在即談判人員心理 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同 心理狀況和演變過(guò)程，對(duì)于成交階段 都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不 同結(jié)果的出現(xiàn) 。 ? 表示成交意圖時(shí) ， 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語(yǔ)言 。 一． 成交在即談判人員心理 22 二． 成交在即時(shí)行為分析 ? 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見(jiàn)解可以協(xié)調(diào)一致。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。就 一直在關(guān)注著摩托車(chē)廠的談判 進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬(wàn)馬克的價(jià)格買(mǎi)下了該廠拍賣(mài)的設(shè)備 。 ? 在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。 ??