08商務(wù)談判簽約與履約-展示頁(yè)
2025-01-20 03:39本頁(yè)面
【正文】 書(shū)面確認(rèn)結(jié)束法 ? 書(shū)面形式比口頭表述更為準(zhǔn)確。 必然成交結(jié)束法 ? 假定性成交 ?做出直接或間接的表示 ?呈請(qǐng)對(duì)方簽字 ?選擇性成交 “你們現(xiàn)在需要 5車(chē)汽水還是 8車(chē)汽水？” ? 自信必然成交 ? 著眼于未來(lái)的成交法 趁熱打鐵結(jié)束法 利用第一次談判的階段性成果達(dá)到成交 殲滅戰(zhàn)結(jié)束法 將力量集中在說(shuō)服對(duì)方接受某一對(duì)他做出決定有重大影響的問(wèn)題上，隨著一兩個(gè)重要問(wèn)題的解決，雙方也即達(dá)成交易。 ? 誘導(dǎo)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)，從而導(dǎo)致盡快成交。 成交時(shí)機(jī)的把握 成交時(shí)機(jī)把握的重要性：促成交易 幾種可靠的成交信號(hào) ? (1) 對(duì)方表示可以結(jié)束了 ? (2) 對(duì)方的形體已表明該結(jié)束了 ? (3) 對(duì)方的成交意愿已顯露出來(lái) ? (4) 雙方的條件差距已不大 成交的促成 202305172 討論 ? 問(wèn)題：以下現(xiàn)象能反映客戶(hù)有成交的意愿嗎？ ? 客戶(hù)不斷觀察、撫摸樣品 ? 客戶(hù)反復(fù)觀看產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū) ? 客戶(hù)忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子 ? 客戶(hù)在你進(jìn)行說(shuō)服活動(dòng)時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽(tīng) ? 客戶(hù)帶領(lǐng)別人一起試用產(chǎn)品 ? 客戶(hù)在談判過(guò)程中身體不斷向前傾 成交意圖表達(dá)的主要方式 ? (1) 最后決定的語(yǔ)言 ? (2) 行為語(yǔ)言暗示 ? (3) 給對(duì)方多個(gè)選擇 適時(shí)分手 ? 在對(duì)方做出決定購(gòu)買(mǎi)的情況下，不應(yīng)倉(cāng)促離開(kāi) ? 不能過(guò)早放棄努力 ? 簽定合同后，用巧妙的方法祝賀 有效的結(jié)束（促成）技巧 比較結(jié)束法 ?有利的比較結(jié)束法：置對(duì)方以很高的地位成交 ?不利的比較結(jié)束法：根據(jù)對(duì)方的不幸遭遇設(shè)法成交 如：“你們推遲一天，就有被競(jìng)爭(zhēng)者搶先的危險(xiǎn)。 ? 最后讓步的幅度：根據(jù)接受讓步者在對(duì)方的地位決定讓步的幅度。 ? 如果只須進(jìn)行兩三天的談判，則由一方整理談判記錄后，在談判結(jié)束后宣讀通過(guò)。第八章 商務(wù)談判簽約與履約 ? ? ? ? ? 成交前的評(píng)價(jià) 成交前的回顧 談判目標(biāo)的檢討 商品品質(zhì) 、 數(shù)量 、 包裝 、 價(jià)格 、 運(yùn)輸 、保險(xiǎn)
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