掌控商務(wù)談判簽約與履行-展示頁
2025-03-11 11:21本頁面
【正文】 量利用自己的優(yōu)勢(shì)，掌握更多的信息情報(bào) ,積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的言行。 – 引導(dǎo)對(duì)方按我方設(shè)定的目標(biāo)思維并采取行動(dòng)， 密切注意對(duì)方的策略選位謹(jǐn)防“反行動(dòng)”。 – 提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢(shì)的企圖。 一． 均衡條件下的促成 ? 應(yīng)注意以下問題： – 清醒地認(rèn)識(shí)并保持談判雙方的均勢(shì)。 ?? 10 一． 均衡條件下成交促成 均衡條件：指談判雙方勢(shì)均力敵，雙 方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人 談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。 ? 在選擇時(shí)機(jī)時(shí)別輕言放棄、失去耐心、不懈怠 。就 一直在關(guān)注著摩托車廠的談判 進(jìn)程．當(dāng)?shù)弥晾噬倘宋茨苋缙诟犊詈贤r(shí)，抓住機(jī)會(huì)同德國(guó)又進(jìn)行了一場(chǎng)實(shí)質(zhì)性談判，最終中方以低于伊郎２００萬馬克的價(jià)格買下了該廠拍賣的設(shè)備 。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)體制方面的限制，在談判初期中方喪失了機(jī)會(huì)。 一． 成交在即談判人員心理 6 二． 成交在即時(shí)行為分析 ? 談判成交的最佳時(shí)機(jī)是“心理上的適當(dāng)瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。 – 表示成交意圖時(shí) ， 闡述觀點(diǎn)的一方須有表達(dá)確定性傾向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語言 。掌控商務(wù)談判簽約與履行 1 商務(wù)談判各階段 準(zhǔn)備階段 準(zhǔn)備階段 始談階段 摸底階段 開局階段 僵持階段 讓步階段 促成階段 磋商階段 協(xié)議階段 簽約階段 正式 談判 階段 2 模塊一： 商務(wù)談判成交階段的心理 模塊二 : 商務(wù)談判的成交促成 模塊三：商務(wù)談判成交階段技巧 模塊四：簽訂商務(wù)談判備忘錄及協(xié)議 模塊五：商務(wù)談判合同履行及違約處理 任務(wù)四 :掌控商務(wù)談判簽約與履行 3 模塊一 :成交階段的心理 成交在即談判人員心理 成交在即行為分析 4 一． 成交在即談判人員心理 談判人員在做出成交的決策時(shí)的不同 心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段 都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不 同結(jié)果的出現(xiàn) 。 5 ? 成交：指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見 、 觀點(diǎn)趨于一致 。 – 大型談判過程艱巨復(fù)雜 ， 談判成交結(jié)果的出現(xiàn)往往在一剎那 。 – 語言信號(hào) :肯定、好的、我同意 – 行為信號(hào) :合上記錄本、坐姿改變 – 表情信號(hào) :放松表情、微笑 7 模塊二 :商務(wù)談判成交促成 均衡條件下的成交促成 優(yōu)勢(shì)條件下的成交促成 劣勢(shì)條件下的成交促成 8 成交 . 結(jié)束談判 １９８４年天津派代表團(tuán)前往德國(guó) ， 和印度、伊朗等國(guó)商人競(jìng)爭(zhēng)同一家破產(chǎn)摩托車廠的設(shè)備。我方談判專家認(rèn)為 只要沒有最后執(zhí)行，總 還 會(huì) 有機(jī)會(huì) 。中方為什么能買到設(shè)備？ ?? ? 在談判處于劣勢(shì)時(shí)，要改變劣勢(shì)，選擇談判與成交的時(shí)機(jī)很重要，也要積極關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。 ? 時(shí)機(jī)到了自然可以改變劣勢(shì)，促成談判。 一． 均衡條件下成交促成 ? 均衡條件的基礎(chǔ)： – 雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢(shì)， – 希望達(dá)成兩方大體滿意的談判協(xié)議， – 期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護(hù)良好的、長(zhǎng)期的 關(guān)系。 – 努力為實(shí)現(xiàn)利益均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧氣氛。 二． 優(yōu)勢(shì)條件下的促成 ? 注意以下問題 – 主動(dòng)地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達(dá)大度。 三． 劣勢(shì)條件下的促成 ? 處于劣勢(shì)條件的原因 – 對(duì)方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件 ?? – 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，能提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù) ?? – 市場(chǎng)供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠 ?? 三． 劣勢(shì)條件下的促成 ? 改變談判中的劣勢(shì) – 維護(hù)自己利益，提出最佳選擇方案。 速達(dá)電子公司的一個(gè)客戶有個(gè)奇怪的習(xí)慣，每次業(yè)務(wù)人員和電子公司談妥所有條件后，客戶公司的經(jīng)理就會(huì)出面要求業(yè)務(wù)人員再給二個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠。 ? 速達(dá)公司業(yè)務(wù)人員據(jù)理力爭(zhēng)，和經(jīng)理講明已經(jīng)讓到底線了，把他擋回去。 ? 速達(dá)公司 業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)人員談判時(shí)， 每次留下二個(gè)優(yōu)惠點(diǎn)等待和經(jīng)理談 ?? 17 開始時(shí)速達(dá)電子公司還據(jù)理力爭(zhēng)，想把對(duì) 方這一要求擋回去，后來打交道多了之后， 就干脆在談判的過程中預(yù)期留二項(xiàng)，專門等 待對(duì)方經(jīng)理來談，然后爽快答應(yīng)，雙方皆大 歡喜。 。 18 模塊三 :成交階段的技巧 在談判最后階段鎖住自己 白紙黑字 第三者 沒能力 專業(yè)知識(shí) …… 19 模塊四 :簽定商務(wù)談判 備忘錄及協(xié)議 最后的回顧 起草商務(wù)談判備忘錄 20 一
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