商務(wù)談判第6、7章-展示頁(yè)
2025-01-11 21:00本頁(yè)面
【正文】 2．后報(bào)價(jià)策略 如果對(duì)方試圖在磋商過(guò)程中，只集中力量探詢我 們的報(bào)價(jià)趨勢(shì)而不泄露他們究竟打算出多高的價(jià) 格。 1．先報(bào)價(jià)策略 先行報(bào)價(jià)影響較大，先報(bào)價(jià)的賣方實(shí)際上為談判 規(guī)定了一個(gè)框框，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成。 fI(x)與 f2(x)的交點(diǎn) 為 c， 則 c為最佳結(jié)合點(diǎn)。 f2(x)表示買方報(bào)價(jià)高低與所得利益關(guān)系。 圖 報(bào)價(jià)原則示意圖 在圖 ， x的大小表示報(bào)價(jià)的高低， fI(x)表示賣方報(bào) 價(jià)高低與所得利益的關(guān)系。 2．報(bào)價(jià)的原則 △ “最低可接納水平”原則 即為最差的但卻可以勉強(qiáng)接受的談判最終結(jié)果。 ◎ 市場(chǎng)行情。 ②報(bào)價(jià)是商務(wù)談判的第一個(gè)重要回臺(tái)，對(duì)討價(jià)還 價(jià)關(guān)系重大，而且對(duì)整個(gè)談判結(jié)果產(chǎn)生重大影響。從狹義上講，報(bào)價(jià)是 指雙方對(duì)所交易的標(biāo)的物的價(jià)格提出的觀點(diǎn)。 第 6章 商務(wù)談判磋商 學(xué)習(xí)目標(biāo) ◆ 了解商務(wù)談判磋商的程序 ◆ 熟悉報(bào)價(jià)原則 ◆ 掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法 ◆ 掌握討價(jià)還價(jià)的策略 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)的含義及原則 它有兩重含義：從廣義上講是指談判雙方各自向?qū)? 方提出全部交易條件的過(guò)程。其內(nèi)容不僅包括價(jià)格 問(wèn)題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支 付方式、運(yùn)輸費(fèi)用等等條款。 ①報(bào)價(jià)是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最實(shí)質(zhì)性的環(huán)節(jié)。 報(bào)價(jià)原則 1．報(bào)價(jià)的依據(jù) ◎ 商品價(jià)值。 ◎ 談判對(duì)手的狀況。 △ 利益最大化原則 即在談判中，不能僅從自身的角度去考慮問(wèn)題， 而是要兼顧雙方的利益，從而達(dá)到雙贏的結(jié)果。 x越大 fI(x)就越大，所得利 益就越多。 x越 大， f2(x)越小，所得利益就越少。由于現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜性，很難找到這 樣一個(gè)最佳結(jié)合點(diǎn) c， 談判人員應(yīng)把握這一原則的精神實(shí) 質(zhì)，并盡可能做到，確定能被對(duì)方接受的大致范圍 (x1,x2)。 而且第一個(gè)報(bào)價(jià)在整個(gè)談判與磋商過(guò)程中都會(huì)持 續(xù)起作用。這時(shí)，我方應(yīng)采取后報(bào)價(jià)，避免被動(dòng)。由于這種價(jià)格一般是以賣方 最有利的結(jié)算條件為前提，并且在這種低價(jià)格的交 易條件下，各方面都很難滿足買方的需要，如果買 主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)的提高價(jià)格， 因此買賣雙方最后成交價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的 價(jià)格。） 逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。 6. 除法報(bào)價(jià)法策略 所謂除法報(bào)價(jià)，是報(bào)出自己的總要求，然后再根據(jù) 某種參數(shù)（時(shí)間、用途等等），將價(jià)格分解成最小 單價(jià)的價(jià)格，使買方覺(jué)得報(bào)價(jià)不高，可以接受。而會(huì)提出“重 新報(bào)價(jià)”或“改善報(bào)價(jià)”的要求，即“再詢盤(pán)”，俗稱“討價(jià)”。雙方從宏觀的角度，主要 憑“態(tài)度”壓價(jià)。 對(duì)方為了表示“良好態(tài)度”，也可能調(diào)整價(jià)格。常常用于對(duì)方第一次改善價(jià)格之后， 或不易采用籠統(tǒng)討價(jià)方式時(shí)。一般規(guī)律（即成功的 討價(jià)規(guī)律）是從水份最大的那部分起討價(jià)，然后再 對(duì)水份中等的那部分討價(jià)，最后談水份較小的那部 分的討價(jià)問(wèn)題。在這一階段受盤(pán)方首次討價(jià)可從 全面入手，要求發(fā)盤(pán)方從整體上改善價(jià)格。針對(duì)性討價(jià)也可能是兩項(xiàng)或苦 干項(xiàng)，討價(jià)時(shí)可同時(shí)要求幾項(xiàng)，也可以逐項(xiàng)討價(jià)，依談 判者總體談判策略而定。因?yàn)橛憙r(jià)一次并不一定能夠得到 對(duì)方的改善價(jià)格，所以最后仍要從全面出發(fā)進(jìn)行新的討 價(jià)。既能保持“平等信賴”的氣氛，又有 利于還價(jià)前對(duì)賣方情況的進(jìn)一步掌握。 買方對(duì)賣方的商品從各個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格檢查，提 出交易中的許多問(wèn)題并要求賣方改善報(bào)價(jià)，買方 嚴(yán)格要求的目的就是為使賣方降低其商品的價(jià)格。同時(shí) 也運(yùn)用嚴(yán)格要求策略，向買方提出一些問(wèn)題和要 求，從而加強(qiáng)己方討價(jià)還價(jià)力量。 ，分析討價(jià)還價(jià)的實(shí)力。在不泄露商業(yè)機(jī) 密的情況下，也向?qū)Ψ斤@示一下其競(jìng)爭(zhēng)者的開(kāi)價(jià)， 以加強(qiáng)自己的力量。 并把對(duì)方在交易 中可能贏得的好處一份一份地加到一起。 ６ .４ 心平氣和地討價(jià)還價(jià) 1. 討價(jià)還價(jià)策略 比較理想的討價(jià)還價(jià)應(yīng)具有以下幾個(gè)特點(diǎn)： ☆ 談話范圍廣泛，雙方有充分回旋余地 ☆ 雙方觀點(diǎn)的交鋒而不是雙方人員的沖突 ☆ 誠(chéng)心誠(chéng)意地探討解決問(wèn)題的共同途徑 圖 討價(jià)還價(jià)示意圖 一般而言，雙方的初始報(bào)價(jià) s b2之間肯定存在著分
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