【正文】 )，銷售地區(qū)、所占份額、竟爭對手的比較，及發(fā)展變化的階段。最后表示：大陽廠有能力實現(xiàn)月亮廠的技術要求?！? 聽了月亮廠的解釋，尹廠長進而要求、若可能，需要參觀一下月亮廠，彭廠長表示可以安排，于是，話題轉(zhuǎn)入太陽廠的介紹。動力系統(tǒng)可以單獨考慮，也可以借用部分原來的系統(tǒng)。對于設備，既然為新建工廠，其水平應有前瞻性。技術工人尚需培養(yǎng)，該問題也是整體方案中的一部分。然而，尹廠長與金科長、宋科長簡單耳語之后，金、宋二位禮貌地詢問對方：“貴廠技術力量如何 ?有否這種技術的生產(chǎn)經(jīng)驗 ?，配置的設備自動化程度有何要求 ?新廠的動力供應與老廠有否聯(lián)系’用地能否保證?…… 。代表性產(chǎn)品為平面直角 17寸、 21寸、 25寸和 29寸，可以考慮按獨立的新廠設計。 （一）技術要求的表述 作為正式要求，楊總代表月亮廠提出了技術要求。 技術交流 參加了首次會議。 ? 月亮廠的彭健民廠長主持了首次會議，參加人有：楊揚總工程師及其四位科長，加上各位科長帶的一名助手，小潛及其 2名助手?！辈还茉趺凑f，小潛的聯(lián)絡有了結(jié)果。 日本公司傳來電子郵件詢問：“貴公司辦好引進手續(xù)嗎 ?資金落實了嗎 ?”日本商社太了解中國國情了。于是將聯(lián)系函一一發(fā)過去，然后就焦急地等待回音。日本生產(chǎn)顯像管玻殼的公司，他原來就聽說過，沒費力就查到其地址。 ? 聯(lián)系電話： Email： 聯(lián)系人： ? B市月亮電子器件廠 ? X年 X月 X日 ? 然后，小潛在網(wǎng)上查閱技術組提供的國內(nèi)、國外的幾家公司的通訊方式及企業(yè)近況。玻殼尺寸主要為 17寸、 21寸 25寸、 29寸。 ? 為了對外聯(lián)絡方便，小潛在技術組的幫助下擬了一份對外的聯(lián)系函。尹仁廠長的探詢?nèi)蝿? 月亮廠的探詢工作 ? 對外聯(lián)絡 ? 商務組和技術組經(jīng)協(xié)商后，達成如下一致意見：只要商務組聯(lián)系上了供家，時間由商務組與供家定。月亮廠在哪個銀行貸款，還需調(diào)查。尹廠長道謝之后，立即趕回 A市。兩天后，老鄉(xiāng)告知他：項目資料已報到了部里，但項目資金沒有完全落實，部里主管在等工廠補充意見。 ? (一 )查訪政府部門 ? 由于月亮廠的項目較大，行政部門會對其進行審檢。 ? 請賜復。我們歡迎在貴方方便的時候派人來我廠考察。 ? 小譚被叫去讀修改稿，該信已變成： ? 尊敬的 B市月亮電子器件廠負責先生： ? 您好 !欣聞貴廠欲建顯像管生產(chǎn)戰(zhàn)，特來函表達我廠參與競爭的意愿。三是在信中講內(nèi)部準備情況，屬泄密行為。 ? 一是修飾過多，會使文章失去莊重，公函份量變輕。 ? 此致 ? 崇高敬禮！ ? A市大陽顯像管破殼廠 ? X年 X月 X日 ? 該信是個公函，還不是普通公函，是帶探詢性質(zhì)的公函。 ? 在這商品社會里，時間就是金錢，我們殷切地企盼貴方平日敲定合作對象，而我廠就是最有競爭力的一個。 ? 我廠對貴廠的這個項目十分感興趣，并為此多次開會研究，組成了具體工作班子，隨時準備與貴方進行磋商。同為電子行業(yè)中的企業(yè)，我們兩廠有著各自的優(yōu)勢與需求，存在著極大的合作機會。信的內(nèi)容如下： ? 尊敬的月亮廠負責先生： ? 在這秋高氣爽、收獲的季節(jié)，謹以此信捎去我太陽廠千名員工給您及貴廠全體員工的真誠熾熱的問候?！苯鹂崎L卻催他趕快寫信。如行業(yè)網(wǎng)上讀信息如潮時，我們就落后了。而行業(yè)網(wǎng)上無消息，不等于行業(yè)成員無行動。 ? 小譚很失望，金科長則說：官方謹慎?！边@一點讓小譚省悟。這類信息你可選政府的網(wǎng)站，查其財經(jīng)欄中的信息。金科長看見小譚頻換網(wǎng)址，知道他有一點“找不著北”了。 案例 ? 小譚打開計算機，聯(lián)上網(wǎng)。經(jīng)廠領導會議研究決定，為了擴大我廠產(chǎn)品在國內(nèi)市插的份額，占領西部市場，我廠將參加 B市顯像管玻殼生產(chǎn)線引進項目的競爭，爭取被訂單。 ? 太陽廠的劉廠長講道：“目前，國家正在實施：‘西部大開發(fā)’戰(zhàn)略，西部各省市也抓住機遇，大力建設、發(fā)展西部。小譚為此感到很慶幸，廠里效益不錯，自己不僅能有一份穩(wěn)定的工作，而且福利待遇也還可以。 （ 1）人數(shù) （ 2）分布 （ 3）利益 （ 4）評價 ? 小譚現(xiàn)在南方 A市的一個顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)工作，該企業(yè)全稱：太陽顯像管玻殼廠，當?shù)厝撕喎Q：太陽廠。 說明書有何不妥？ 總理設計的請柬為何能調(diào)動大家的興趣？ 買方目標 I. 找到并得到賣家的報價 II. 爭取得到優(yōu)惠的報價條件及相關的商務及技術的說明資料，使得到的報價真實、可靠 III. 得到多個類似水平的報價 賣方目標 I. 找到并得到買方詢盤 II. 引起買家興趣 III. 保持接觸 IV. 收到試探性詢盤 V. 收到肯定詢盤 VI. 收到多家詢盤 ? 探詢的手段 ? 探詢的組織 一、直接探詢 二、間接探詢 ：選擇時要同時考慮其能力與信譽。周總理當場設計了一份請柬，上面只有一句話：“請您欣賞一部彩色歌劇影片 《 中國的羅密歐與朱麗葉》 。有關人員拿著說明書樣本向總理匯報，滿以為會受到表揚，不料卻受到了批評。 案例 在 1954年 ,周總理出席日內(nèi)瓦會議 ,準備放映我國新拍攝的戲劇電影 《 梁山伯與祝英臺 》 招待與會的外國官員和新聞記者。有時，人們將探詢工作稱之為詢盤 (買方地位 )，報盤 (賣方地位)，或更形象地說是尋找交易或合作對象。 ? 商務談判的基本程序 商務談判程序“三部曲” 準備、談判、終結(jié) 第三章 探詢 ? 通過本章的學習，學會如何對外聯(lián)絡探詢 —— 起草信函；掌握組織技術交流的技巧；理解商務探詢不同方法的選用條件；掌握商務探詢中的基本技巧。商 務 談 判 程序篇 ? 學習目的 ? 了解商務談判的程序、每個階段的形式及基本技巧。 ? 重點與難點： ? 談判階段面對面磋商的步驟及操作規(guī)則。 ? 探詢是交易各方的談判手依談判任務(標的 )尋找、了解交易對象的活動，也是為了搜尋有關資料的工作。所以，在談判中，它是重要的一個環(huán)節(jié)，也是一個前提。出于幫助外國觀眾看懂這部電影的目的，有關人員將劇情介紹與主要唱段用英文寫成長達 16頁的說明書，劇名也相應的改為 《 梁與祝的悲劇 》 ?？偫碚J為這樣的說明書是“對牛彈琴”?！笔盏竭@份請柬的外國官員和記者興趣大增，紛紛應邀出席，電影招待會取得了成功。 （ 1）能力 （ 處理 4個關系的能力 ） （ 2）信譽 （ 三個參考因素：業(yè)績、狀態(tài)、行為理念 ） ：對中間人的管理是間接探詢成敗的重要保證。該廠近 20年來發(fā)展迅速，技術先進，產(chǎn)品名氣較響，在國內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。小譚很自足，也更加努力地工作。據(jù)我們了解，西部 B市有計劃引進顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機的需求?！? ? 小譚得到兩項任務：網(wǎng)上查詢和代擬給月亮廠的信函 ,小譚自認為完成這兩項任務是沒有問題的。等他上網(wǎng)后，就發(fā)現(xiàn)網(wǎng)如蛛網(wǎng)、密密麻麻，使他暈頭轉(zhuǎn)向。于是笑呵呵地說：”小譚，有什么問題就問，別不好童思。也可在行業(yè)網(wǎng)站查生產(chǎn)廠的信息及行業(yè)動向。第二天即就網(wǎng)上消息寫出了查詢報告：官方網(wǎng)站沒有明確信息，行業(yè)網(wǎng)站亦無該項目的信息。沒定死的項目不宜上網(wǎng)報消息。只能講，此時尚早，我們行動還不晚。小譚轉(zhuǎn)憂為喜，連說：“科長講的有道理。 (二 )代廠擬信 小譚著實下功夫，寫了自認為從上大學到目前為止最為滿意的一封信。 ? 在改革的號角聲中，西北的戰(zhàn)鼓擂的響徹云霄，我們?yōu)橹駣^，也為你們快速的發(fā)展由衷的敬佩。貴廠計劃中的彩色玻殼項目就是一次貴我雙方合作的現(xiàn)實機會。只要貴方愿意，我們隨時可派人到貴廠或在我廠接待貴方代表就貴方的項目進行技術交流。等待您的回復。從這個角度看，信寫得如何呢。二是口氣太急，有非干不可之意，會搜人以柄，使自己未開始談判即已處在“求”人的位置。企業(yè)目標、商務計劃對自己參與人員不保密，但對外卻是商業(yè)秘密。有關我廠的資料隨函附上。如貴方愿意，我們也可派人去貴廠介紹。 ? 敬禮 ? A市大陽顯像管玻殼廠 ? 廠長辦公室 ? X年 X月 X日 其他重要的探詢?nèi)蝿? ? 尹仁廠長的探詢?nèi)蝿? ? 尹仁廠長計劃到行業(yè)主管部委有關司局查訪，同時托朋友找該朋友在 B市某銀行工作的同學打探。于是，尹廠長帶著辦公室主任上了京城，尋找與政府有關部門的主管人員認識的老鄉(xiāng)。據(jù)講，該項目是可行的，只要項目資金落實，批準不成問題。 ? (二 )朋友的信息 ? 尹廠長打電話給朋友詢問情況，朋友告訴他：其同學所在銀行不是月亮廠的基本開戶銀行，澄聽說有月亮廠的人來行里談貸款的事。 ? 至此，太陽廠的探詢工作有一定的進展，