第03章商務(wù)談判理論-在線瀏覽
2025-04-01 20:42本頁面
【正文】 感以后，就會產(chǎn)生一種感情需要，希望與他人建立親密的關(guān)系，希望得到友誼，希望為團(tuán)體所接納。因此，人是要交往的人，是社會的人。 馬斯洛教授認(rèn)為：除病態(tài)者以外，所有的人都有自尊心，人們一旦在物質(zhì)需要、安全需要和感情需要方面都得到相對的滿足以后，他就非常注意自己的尊嚴(yán)，他開始有自尊心，需要受到別人的尊重，希望得到別人的賞識、認(rèn)可，為此，他會產(chǎn)生如下的追求：（ 1）渴望有實力，有成就，能勝任自己的工作；（ 2）渴望得到名譽和聲望。 馬斯洛教授認(rèn)為：當(dāng)人類一旦上述四種需要得到滿足以后，還會產(chǎn)生一種新的需要，即自我發(fā)掘，自我實現(xiàn)，希望實現(xiàn)理想中的自我形象，最完美地發(fā)揮自己的能力。? 其次是外在的形象與氣質(zhì)。? 談判者能否完成任務(wù)，往往會影響原有職位的保持和晉升，因此，有時談判人員簽一個壞的協(xié)議，要比沒有簽協(xié)議，兩手空空而回要好交代。 （ 2）對內(nèi)：表現(xiàn)在對上級組織的依賴和與同事的配合。如何滿足？使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要。 （ 2）以談判中取得的成就來體現(xiàn)自己的價值。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者順從對方的需要? 談判者在談判中根據(jù)對方的需要，采取相應(yīng)的策略，主動為對方著想，促使談判成功。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 案例 1— 米開朗琪羅的雕塑作品 《大衛(wèi)像 》 舉世聞名，是他花費了三年的心血，用一塊完整的大理石制作的。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法 關(guān)于這尊雕像還有一個故事，據(jù)說雕像完成之日，羅馬市政廳長官對雕像的鼻子不滿意，要求藝術(shù)家進(jìn)行修改。三、談判的 “需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者使對方服從自己的需要? 談判者在談判中使用各種策略說服對方滿足自己的需要，所有的談判活動都是從滿足自身需要出發(fā)，這種方法在談判中比較常見。宏達(dá)公司是一家銷售電視機的商家。直銷是由廠家直接在商場內(nèi)設(shè)立銷售柜臺，按月付給商家場地租用費；代銷是由商家代為銷售，售出一臺結(jié)算一臺；經(jīng)銷是由商家按批發(fā)價購進(jìn)一批電視機自行出售。 KT公司由于電視機積壓較多，資金周轉(zhuǎn)困難，迫切需要一筆運轉(zhuǎn)資金。 KT用低價誘惑對方，當(dāng)對方感到?jīng)]有把握時，他們主動提出派技術(shù)人員協(xié)助宏達(dá)公司宣傳和推銷。這樣在 KT公司的進(jìn)攻下，一筆交易成功了。但這種方法的難點在于要找到平衡雙方利益的方案。三、談判的需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者不顧對方的需要僅考慮自己的需要? 在談判中當(dāng)談判的一方處于非常強勢的地位的情況下，有時為了在交易中得到盡可能多的利益，而采用的一種方法。三、談判的需要理論 ”將適合于不同需要的談判方法談判者同時損害對方和自己的需要? 這是一種損人不利己的方法，除非有特殊目的，一般不宜采用。四、如何發(fā)現(xiàn)對方需要 ?? 談判需要的分類：? ：產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的；? ：影響談判的進(jìn)行和結(jié)果。 ? 這種游戲的共同點就是，策略或計謀起著舉足輕重的作用。 其應(yīng)用非常廣泛。一、博弈論簡介博弈論 的分類(一 )合作博弈：指以單個參與者的可能行動集合為基本元素。(二 )非合作博弈：指以參與人群的可能聯(lián)合行動集合為基本元素。一、博弈論簡介博弈論 的分類(1)非合作博弈按照參與者的行動順序 — 靜態(tài)博弈（ 指在博弈中，參與人同時選擇或雖非同時選擇但后行動者并不知道先行動者采取了什么具體行動 ）和動態(tài)博弈（ 指在博弈中，參與人的行動有先后順序，且后行動者能夠觀察到先行動者所選擇的行動 ）。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒困境二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論囚徒甲 囚徒乙 甲坦白 甲不坦白 乙坦白 乙不坦白 甲判 15年 乙判 1年 甲乙都判 10年 甲判 1年乙判 15年 甲乙都判 3年 甲、乙兩個人在大樓里面放了一把火，準(zhǔn)備等大火燃起來時偷東西，但當(dāng)他們準(zhǔn)備離開時，被警察發(fā)現(xiàn)并因偷竊罪被抓了起來。 二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息靜態(tài)博弈論 可見 , 兩個嫌疑犯最佳的策略選擇就是雙方都不認(rèn)罪 . 但監(jiān)禁 1年是最吸引人的， 所以， 每個嫌疑犯都可能有承認(rèn)的動機。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與完全信息動態(tài)博弈論 完全信息動態(tài)博弈論與完全信息靜態(tài)博弈論不同，它的根本特征在各博弈方是先后進(jìn)行選擇或行動。二、博弈論在商務(wù)談判中的應(yīng)用 商務(wù)談判與不完全信息靜態(tài)博弈論 不完全信息靜態(tài)博弈論是指在博弈中至少有一方不全了解其他某些博弈方的得益。 — 嚴(yán)格意義上講，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動態(tài)博弈。 三、博弈論基礎(chǔ)上的談判程序 建立風(fēng)險值 在實際交易中， 情況復(fù)雜的多 : ? 首先 , 許多項目的風(fēng)險值的確定 , 本身就是一個 龐大的系統(tǒng)工程， 收益也是長遠(yuǎn)的， 短期內(nèi)難以確定 。 ? 在許多情況下， 一方收益的增加必定是另一方收益的減少，這
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