【正文】 提問。 （二）恰當(dāng)陳述 ? 巧妙的提問，能夠揭示某種激起強(qiáng)烈情緒反應(yīng)的隱蔽的假設(shè)。 ? 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。 ? 聽和講一樣，是一種引導(dǎo)的方法，在談判中，聽在一定程度上占有相當(dāng)?shù)奈恢?。要注意觀察對(duì)方的舉止，從中發(fā)現(xiàn)其思路，掌握談判的脈絡(luò)。在一片寬闊的草原上，幾只黑斑羚悠閑自在的走來走去。對(duì)即將到來的災(zāi)難，黑斑羚卻渾然不知。龐大的身軀卷動(dòng)蒿草乎乎生風(fēng)。獅子一沖出來，黑斑羚已然警覺，迅速四蹄騰空，飛奔起來。就在這時(shí)，意想不到的事發(fā)生了，黑斑羚竟然放慢了速度，并且蹦跳騰越，姿勢(shì)優(yōu)雅，還不時(shí)回過頭來看看身后追趕的獅子，顯得從容淡定。然后悻悻地看著黑斑羚，又追了二三十米，最終放棄了這次獵殺。后來，張某看到了劉某不小心從皮包中掉出來的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)說房子結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)說他的計(jì)劃還沒有最后確定，總之，他不太想買房了，除非劉某愿意在價(jià)格上做大的讓步。雙方相持不下。當(dāng)對(duì)方在一次上門試探時(shí)，劉說：?現(xiàn)在沒有心思和你討價(jià)還價(jià)。?說著還拿出了自己的機(jī)票給對(duì)方看。其實(shí)，劉某也是最后一搏，他做了最壞的準(zhǔn)備，以 15萬元成交。它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的 主觀能動(dòng)的反映。反之，如果談判對(duì)手態(tài)度狂妄、盛氣凌人，難以友好相處，談判人員就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開展存有憂慮。 ? 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。例如在商務(wù)談判中，對(duì)方作為購買方對(duì)所購買的商品在價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面的談判協(xié)議條件都感到滿意，那么在雙方接觸中，談判對(duì)方會(huì)表現(xiàn)出溫和、友好、禮貌贊賞的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止；如果很不滿意，則會(huì)表現(xiàn)出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態(tài)度反應(yīng)和行為舉止。 (2) 商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性。雖然商務(wù)談判人員的談判能力會(huì)隨著談判經(jīng)歷的增多而有所提高，但在一段時(shí)間內(nèi)卻是相對(duì)穩(wěn)定的。 （ 3）商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性， 要求人們?cè)谘芯可虅?wù)談判心理時(shí)，既要注重探索商務(wù)談判心理的共同特點(diǎn)和規(guī)律，又要注意把握不同個(gè)體心理的獨(dú)特之處，以有效地為商務(wù)談判服務(wù)。談判從上午 8時(shí)開始，美國公司的談判人員首先介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用 3個(gè)幻燈放映機(jī)將其打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，以此來表示他們的開價(jià)合情合理，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良超群。在這兩個(gè)半小時(shí)中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。 ? 案例分析 1 那位主管的臉上頓時(shí)失去了血色，吃驚地問道：?你們不明白 ?這是什么意思 ?你們不明白什么 ?? ? 另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道：?這一切。? ? 那位主管倚墻而立，松開了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道：?那么我們?cè)趺崔k ?? ? 三個(gè)日本人一齊回答：?你們可以重放一次嗎 ?? 案例分析 1 ? 你們希望誰贏了 ? ? 是那幫精明強(qiáng)干、準(zhǔn)確充分、打算抗擊一切進(jìn)攻的美國人，還是自稱什么都不懂的日本人 ? ? 誰再能夠有最初的熱誠和信心，重復(fù)一次持續(xù)兩個(gè) 半 小時(shí)的推銷性介紹，并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn) !結(jié)果，美國人士氣受挫，要價(jià)被壓到了最低。 ? 以 弱取勝戰(zhàn)術(shù)： 精誠合作 —— 表現(xiàn)弱小 —— 獲得同情 —— 達(dá)成協(xié)議 案例分析 2 ? 美國談判學(xué)家羅伯斯有一次去買冰箱。? ? 接著羅伯斯導(dǎo)演了一臺(tái)精彩的?喜劇?： ? 羅：這種型號(hào)的冰箱一共有多少種顏色？ ? 營：共有 32種顏色。 ? 羅（邊看邊問）：你們店里的現(xiàn)貨中有多少種顏色？ 案例分析 2 ? 營：現(xiàn)有 22種。 ? 羅：其他顏色與我廚房的顏色都不協(xié)調(diào)。 ? 營：好吧，便宜一點(diǎn)就是了。 ? 營：我看不出什么。（他認(rèn)為羅伯斯對(duì)這制冰器感興趣） ? 羅：這可太糟糕了！我的孩子有輕微哮喘病，醫(yī)生說他絕對(duì)不可以吃冰塊。 ? 羅：可是這個(gè)制冰器對(duì)我根本沒用！現(xiàn)在我要花錢把它買下來，將來還要為它付電費(fèi)，這太不合理了！ …… 當(dāng)然，假如價(jià)格可以再降低一點(diǎn)的話 …… ? 結(jié)果，羅伯斯以相當(dāng)?shù)偷膬r(jià)格 —— 不到 200美元買下了他十分中意的冰箱。女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從其表情可以看出女經(jīng)理情緒很糟；從煙灰缸中滿滿的煙頭和桌上的混亂程度，可以判定女經(jīng)理一定忙了很久。于是，推銷員贊美道：?好漂亮的長發(fā)，我做夢(mèng)都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少。太忙，瞧，亂糟糟的。您太累了，應(yīng)當(dāng)休息一下。?推銷員馬上說明來意，女經(jīng)理很有興趣地聽完了介紹，很快便決定買幾臺(tái)。其他方面都沒有問題，但是雙方在價(jià)格問題上始終談不攏，一次、兩次、三次，都因價(jià)格問題而使談判失敗。坐定后，廠家說：?聽說您是廠長出身，曾經(jīng)挽救過兩個(gè)瀕臨倒閉的企業(yè)。再這樣下去，工廠非倒閉不可。當(dāng)然，對(duì)經(jīng)理先生所付出的勞動(dòng)，廠家報(bào)以真誠的感謝，送上一個(gè)禮品表示謝意，同時(shí)表示一定接受經(jīng)理的意見，在工藝上進(jìn)行改進(jìn)，以減少生產(chǎn)成本。? ? 問：制造廠家使用了怎樣一種談判技巧？ ? 拜師法 ? 談判僵局 — 角色改變 — 接受教導(dǎo) — 遵教而行 — 師生合作 — 談判成功 案例分析 5： ? 亞力森是美國西區(qū)電腦公司的著名推銷員，他花了很大的勁，才賣了兩臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)給一家大工廠的工程師。沒有想到那位工程師卻說：?亞力森，你們公司的發(fā)動(dòng)機(jī)太不理想了，雖然我需要幾百臺(tái)，但是我不打算要你們的。 ? ? 亞力森知道，跟他爭辯是不會(huì)有好處的，得采用另一種策略。發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰都不愿意再買，你要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度不應(yīng)該超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎 ?? ? ? 是的。 ? ?電器制造工會(huì)規(guī)定：設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)陌l(fā)動(dòng)機(jī)的溫度可以比室內(nèi)溫度高出 72華氏，是嗎 ?? ? ? 是的。 ? ?那么，你們廠房有多熱呢 ?? ? ? 大約 75華氏? ? ?這么說來， 72華氏加 75華氏，一共是 147華氏，想必一定很燙手，是嗎 ?? ? ? 是的。 ? 緊接著，亞力森提議說：?那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上行嗎 ??? 嗯，我想你說得不錯(cuò)。 ? 問：亞力森為什么能說服工程師 ? ? 反向否定戰(zhàn)術(shù)： ? 引出對(duì)方的觀點(diǎn) — 據(jù)此得出結(jié)論 — 觀點(diǎn)與結(jié)論對(duì)比 — 否定對(duì)方的觀點(diǎn)，提出新建議 — 改變觀