商務(wù)談判第6、7章-在線瀏覽
2025-02-06 21:00本頁面
【正文】 歧，而且初始報價一般都不能被對方所接受的。只要協(xié)議能夠達成，那么最終的合同價格 p肯定會落在合理的范圍 s~b之間在討價還價過程中，買方會運用各種手段去影響賣方的理性判斷，減低賣方對保留價格的估計。因此，在談判中誰有能力引導對方的判斷，使對方的可妥協(xié)范圍向著有利于己方的方向變化，誰就能夠贏得主動，而這主要依靠討價還價策略的正確運用。造成這種非對稱性的因素是很多的，除了初始報價和采取的策略不同之外，還取決于雙方談判實力的差異、拖延時間需要付 出的代價不同等等。同 樣的出價策略也適用于賣方。 買方出價（元） 900 1200 1350 1425 遞增價（元） 300 150 75 (2) 減價方式 減價方式 第一期減價 第二期減價 第三期減價 第四期減價 1 0 0 0 60 2 15 15 15 15 3 8 13 17 22 4 22 17 13 8 5 26 20 12 2 6 49 10 0 1 7 50 10 +1 1 8 60 0 0 0 第 1種 減價方式是一種堅定的減價方式。 第 3種 減價方式往往會造成賣主的重大損失。 第 5種 減價方式，表示出賣主強烈的妥協(xié)意 愿，但所能作的減價是有限的。 第 7種 減價方式是第六種減價方式的的變形。 輪回次數(shù) 賣方出價 （萬） 買方出價 （萬） 賣方遞減額（萬） 買方遞增額（萬） 第一回合 20 10 第二回合 2..5 第三回合 第四回合 表 買賣雙方出價及減價幅度表 ◇ 不要做無謂的減價。 ◇ 減價要讓得恰到好處 ◇ 在你認為重要的問題上要力求使對方減價。 ◇ 即使已決定做出減價，也要使對方覺得減價不易。 ◇ 雙方減價要同步進行。 ④談判中，作為賣方，報價起點要（ ） A． 低 B． 既要低又要接近理想報價 D． 既要高又要接近理想報價 ： ①報價的含義與報價的原則分別是什么？ ②在談判過程中如何采用靈活的報價方式？ ③如何把握總體討價策略和具體討價策略？ ：組成班級談判小組，運用討價還價策略， 模擬討價還價的過程？ ： 在一場涉及機械設(shè)備買賣的國際談判中，談判雙方在價格 問題上出現(xiàn)分歧，買方代表提出賣方所提供的設(shè)備價格比 其他國家的同類產(chǎn)品價格要高出近 10%,面對買方代表對價 格的反對意見，賣方代表應(yīng)如何應(yīng)對？ 第 7章 商務(wù)談判終結(jié) 學習目標 ◆ 掌握商務(wù)談判終結(jié)的判斷方法 ◆ 掌握商務(wù)談判合同的特點與主要條款 ◆ 了解合同的簽約過程及履行程序 ◆ 掌握合同擔保的主要方式及合同糾紛 的處理方法 ７ .１ 商務(wù)談判終結(jié)的判斷 ⊙ 考察交易條件中的分歧數(shù)。 ⊙ 考察雙方在交易條件上的一致性。 △ 單方限定的談判時間。 ◎ 最后立場策略。 ★ 回顧總結(jié)前階段的談判 ★ 最終報價及最后讓步 最后讓步時，要注意如下幾點： ? 嚴格把握最后讓步的幅度。 ? 最后的讓步和要求同時并存。重要的內(nèi)容 要點應(yīng)交換整理成簡報或紀要，向雙方公布。 ★ 商務(wù)談判結(jié)果的各種可能 ① 達成交易，并改善了關(guān)系。 ③ 達成交易，但關(guān)系惡化。 ⑤ 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。 5．商務(wù)談判結(jié)束的方式 方式有三種：成交、破裂、中止。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂 立的發(fā)生一定權(quán)力、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議
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