第02章商務(wù)談判的類型-在線瀏覽
2025-02-07 18:19本頁(yè)面
【正文】 各方認(rèn)為有必要且在談判方式中該方式效果較好時(shí)； ★ 按照談判的信息交流方式不同 —口頭談判、書面談判與電話談判 二、電話談判 (一 )含義：電話談判是指借助電話通訊手段進(jìn)行信息溝通、協(xié)商交易條件，尋找達(dá)成交易的一種談判方式。 (二 )優(yōu)點(diǎn)： (1)方便、準(zhǔn)確； (2)有利于談判決策 — 思考時(shí)間充裕； (3)材料齊全、有據(jù)可查 — 圖象、文字表達(dá)； (4)節(jié)省時(shí)間和成本； (5)書面談判的談判人員是不見面的； ★ 按照談判的信息交流方式不同 —口頭談判、書面談判與電話談判 三、書面談判 (三 )缺點(diǎn)： (1)可能詞不達(dá)意，易誤解、引起糾紛； (2)無(wú)法觀察對(duì)方的語(yǔ)言、表情及動(dòng)作習(xí)慣等觀察其心理活動(dòng)，難以運(yùn)用談判技巧； (3)缺少面對(duì)面接觸，談判不能深入細(xì)致； (四 )適用范圍： 交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)單，談判雙方彼此比較了解的 交易談判。 (二 )優(yōu)點(diǎn)： (1)談判規(guī)模小，可以靈活變通； (2)談判方式可靈活選擇，氣氛較輕松和諧； (3)全權(quán)代表，可避免內(nèi)部配合不利的狀況； (4)談判雙方有利于溝通和保密、封鎖信息； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個(gè)體談判與集體談判 一 、個(gè)體談判 (三 )缺點(diǎn)： (1)一人要對(duì)付多方面問題，在復(fù)雜的談判中會(huì)出現(xiàn)力不從心； (2)單獨(dú)作出決策，面臨的壓力大； (3)無(wú)法使用小組談判的某些策略 ； (4)是最簡(jiǎn)單、也是最困難的談判方式； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個(gè)體談判與集體談判 二、集體談判 (一 )含義：集體談判又稱團(tuán)隊(duì)談判，是指談判雙方都是由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。 (二 )優(yōu)點(diǎn)： (1)有利于樹立心理優(yōu)勢(shì)； (2)可以以禮待客； (3)有利于東道主一方專心談判，無(wú)需分心熟悉和適應(yīng)環(huán)境； (4)沒有旅途疲勞給談判帶來(lái)的影響； ★ 按照談判地點(diǎn)的不同 — 主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談判與中立地點(diǎn)的談判 一 、主場(chǎng)談判 (三 )缺點(diǎn)： (1)主場(chǎng)談判的東道主方的壓力要大于客場(chǎng)談判； (2)容易被對(duì)方刺探情報(bào)，抄后路（走上層路線）； ★ 按照參加談判的人數(shù)的規(guī)模 —個(gè)體談判與集體談判 二、客場(chǎng)談判 (一 )含義：客場(chǎng)談判又稱客座談判，是指談判人員到對(duì)方所在地進(jìn)行有關(guān)交易的談判方式。這種談判不是把對(duì)方當(dāng)成敵人，而是當(dāng)成朋友看待。 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類 立場(chǎng)型談判 —— 很難達(dá)成協(xié)議 硬式談判也稱立場(chǎng)型談判。采取這種談判方法的人往往把注意力投入到如何維護(hù)自己的立場(chǎng)，抬高加強(qiáng)自己的地位等方面，處心積慮地要壓倒對(duì)方。 二、國(guó)際商務(wù)談判的種類 原則型談判 —— 既堅(jiān)持立場(chǎng)，又能夠在必要時(shí)求同存異 原則式談判最早是由哈佛大學(xué)談判研究計(jì)劃中心
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