商務(wù)談判理論講座-在線瀏覽
2025-02-08 05:41本頁(yè)面
【正文】 ? 一般分為合作博弈和非合作博弈。? 一般認(rèn)為的博弈是指非合作博弈。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判參與者同時(shí)選擇行動(dòng)或雖同時(shí)但后行動(dòng)者并不知前行動(dòng)者采取了何種行動(dòng)參與者的行動(dòng)有先后順序且后行動(dòng)者能夠觀察到先行動(dòng)所選擇的行動(dòng)。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判囚徒困境? 囚徒困境 是博弈中具代表性的例子，反映個(gè)人最佳選擇并非團(tuán)體最佳選擇。 弗勒德（ Merrill Flood）和梅爾文 塔克（ Albert Tucker）以囚徒方式闡述，并命名為 “ 囚徒困境 ” 。于是警方分開(kāi)囚禁嫌疑犯，分別和二人見(jiàn)面，并向雙方提供以下相同的選擇： 若一人認(rèn)罪并作證檢控對(duì)方（相關(guān)術(shù)語(yǔ)稱 “背叛 ”對(duì)方），而對(duì)方保持沉默，此人將即時(shí)獲釋，沉默者將判監(jiān) 10年。 若二人都互相檢舉（相關(guān)術(shù)語(yǔ)稱互相 “背叛 ”），則二人同樣判監(jiān) 8年。如報(bào)價(jià)。如國(guó)際貿(mào)易中的拍賣和投標(biāo)。嚴(yán)格意義上說(shuō)，所有商務(wù)談判在一定程度上都是不完全信息動(dòng)態(tài)博弈。? 確定合作剩余 風(fēng)險(xiǎn)值確定后，會(huì)形成雙方合作的剩余。第二節(jié) 博弈論與商務(wù)談判第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平理論最初是由美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯提出的。 ? 亞當(dāng)斯公平理論包括以下三個(gè)方面：? 公平是激勵(lì)的動(dòng)力? 公平理論的模型（即方程式）? 不公平的心理行為第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平是激勵(lì)的動(dòng)力 公平理論認(rèn)為，人能否受到激勵(lì)，不但受到他們得到了什么而定，還要受到他們所得與別人所得是否公平而定。他們是以相對(duì)付出和相對(duì)報(bào)酬全面衡量自己的得失。比別人高則令其興奮，是最有效的激勵(lì)，但有時(shí)過(guò)高會(huì)帶來(lái)心虛，不安全感激增。因此，分配合理性是激發(fā)人在組織中工作動(dòng)機(jī)的因素和動(dòng)力。 ? 社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡和制度的不完善對(duì)社會(huì)財(cái)富的分配會(huì)產(chǎn)生如下不合理后果： 一是造成財(cái)富存量在個(gè)人間的不均衡； 二是造成財(cái)富流量在個(gè)人間的不均衡； 三是造成個(gè)人財(cái)富獲取規(guī)則的紊亂。由于分配制度不合理等方面的原因，人們相同的付出不一定能得到相同的回報(bào)，這時(shí)人們就覺(jué)得不公平，心理就會(huì)不平衡，就會(huì)有一種失落感和不滿足感。由分配制度的不合理等原因造成的收入差距擴(kuò)大，會(huì)使人們對(duì)財(cái)富來(lái)源的合理性產(chǎn)生質(zhì)疑，所以仇富也就有了一定的理由。規(guī)則的實(shí)質(zhì)是利益，規(guī)則的核心功能就是為人們之間獲取利益劃定行動(dòng)邊界。 第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判? 公平理論的模式（即方程式） Qp/Ip=Qr/Ir Qp:自己對(duì)所獲報(bào)酬的感覺(jué) Ip:自己對(duì)個(gè)人所作投入的感覺(jué) Qr:自己對(duì)他人所獲報(bào)酬的感覺(jué) Ir:自己對(duì)他人所作投入的感覺(jué)第三節(jié) 公平理論與商務(wù)談判 如果兩側(cè)相等時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到公平、公正；當(dāng)上式為不等式時(shí)，可能出現(xiàn)以下兩種情況： (1) Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，可能要求增加自己的收入或減小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趨于相等；第二種辦法是可能要求組織減少比較對(duì)象的收入或者讓其今后增大努力程度以便使右方減小，趨于相等。 (2） Qp/IpQr/Ir 在這種情況下，可能要求減少自己的報(bào)酬或在開(kāi)始時(shí)自動(dòng)多做些工作，但久而久之，會(huì)重新估計(jì)自己的技術(shù)和工作情況，終于覺(jué)得確實(shí)應(yīng)當(dāng)?shù)玫侥敲锤叩拇?，于是產(chǎn)量便又會(huì)回到過(guò)去的水平了。個(gè)體為了消除不安，一般會(huì)出現(xiàn)以下一些行為措施：通過(guò)自我解釋達(dá)到自我安慰，心理上造成一種公平的假象，以便消除不安；更換對(duì)比對(duì)象，以獲得主觀的公平；采取一定行為，改變自己或他人的得失狀況；發(fā)泄怨氣，制造矛盾；暫時(shí)忍耐或逃避
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