【正文】 法（ 1）全面討價。以此來了解對方報價的實質、態(tài)勢、意圖及其誠意，從中尋找破綻。（二）報價的原則對賣方而言，開盤價必須是最高的 (相應地，對買方而言，開盤價必須是最低的 )。第一節(jié) 價格的內涵 —— 進行報價解釋時必須遵循的原則 通常一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進行價格解釋。n 接受對方最初的價格。n 提供各種方便的付款方式。休會策略拖延討論時間的策略虛張聲勢的策略不好意思的策略第三節(jié) 磋商過程的策略 —— 商務談判不同地位的應對策略 （一）處于平等地位的談判策略 拋磚引玉的策略 避免爭論的策略 最好的方法是采取下列的態(tài)度： （ 1）冷靜地傾聽對方的意見。 這些特定情況 是：過早提出價格問題。情緒化。4﹑ 想吃飯或口喝?？隙▽Ψ降囊庖?。 商務談判的組織與管理第二章商務談判的組織與管理商務談判的組織與管理 —— 第一節(jié) 商務談判的計劃p談判計劃的內容p制定談判計劃要考慮的因素 p制定談判計劃的過程 第一節(jié) 商務談判的計劃 —— 談判計劃的內容對談判對象的研究做好談判可行性研究確定談判的基本原則確定談判的目標和策略確定談判的組織隊伍、模擬談判確定好談判地點確定談判的禮品及排定議事日程等第一節(jié) 商務談判的計劃 —— 制定談判計劃要考慮的因素(一 )談判環(huán)境政治因素宗教信仰因素 法律制度因素商業(yè)習慣因素 社會習俗財政金融因素 基礎設施與后勤供應系統(tǒng)因素 氣候因素(二 )自身情況 (三）對手情況對手的身份 談判對手資信 第一節(jié) 商務談判的計劃 —— 制定談判計劃的過程(一 )調查研究 (二 )確定目標階段 (三 ) 擬定談判方案(四 )制定具體的談判策略(五 )安排談判議程(六 )確定談判執(zhí)行計劃 (七 )確定控制辦法 制定談判計劃的過程 —— 調查研究n 市場行情 n 正確認識自己n 客觀了解對方 n 掌握談判的競爭者制定談判計劃的過程 —— 確定目標階段 n 談判目標的確定 n 確定談判目標時的注意事項 制定談判計劃的過程 —— 擬定談判方案 n 談判方案的內容 n 可行性方案的確定制定談判計劃的過程 —— 制定具體的談判策略 n 談判策略是指為達到談判目標所采用的基本對策、手段，以及達到目標的途徑。商務談判的類型及原則 商務談判的類型n 按商務交易的地位，分為買方談判、賣方談判、代理談判。n ，是雙方用適用的法律政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見的過程。商務談判的能力已成為現代人必須具備的基本能力。商務談判的要素 —— 談判客體n 談判的客體是指談判的議題和各種物質要素結合而成的內容。原則型談判要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。三、 商務談判開局策略167。第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 磋商過程的注意事項 u注意調動對方合作的態(tài)度與行為 u注意發(fā)現并滿足對方的需求，尤其是基本需求 u注意讓對方了解自己的要求 u適時冒犯對方 第一節(jié) 談判的磋商與較量 —— 談判目標和方案的調整 n 一般情況下，對方的行為不外乎以下幾種： n （一）對方的行為和戰(zhàn)術與預計相符n 此種情況下，談判者是沒有必要改變自己的談判戰(zhàn)術。11﹑ 推向領導決定。己方確實已把條件降到了最低限度。這種停頓不但能贏得對方的歡心，而且能使他感到輕松愉快。n 如果原材漲價可以適當提高交貨的價格。n 提供全部或部分的工具費和安裝費用。n 1讓步的形態(tài)表現得太明顯。注意使用相對價格和積極價格。談判人員的經驗。經驗性思維，只有討價還價才能促使對方讓步。n 向對方表明雙方對這筆交易的看法過于懸殊，建議對方撤回報價，重新考慮一個比較實際的報價。n 讓步要有明確的導向性和暗示性。說話要尊重別人說話要有針對性，言簡意賅，不能信口開河。說服對方必須有足夠的耐心。忌緊：制服過于緊身，讓內衣、內褲的輪廓在外顯露，是既不文雅也不莊重的。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023/5/12 23:18:3523:18:3512 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 五月 2123:18:3523:18May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。n （三）進行贊助的步驟n 前期研究n 制定計劃n 審核評定n 具體實施n 效果測定n （四）贊助應注意的幾個問題參觀 n （一）內部參觀n 二）組織參觀的操作方法n 準備宣傳小冊子n 放映視聽材料n 觀看模型n 引導觀看實物n 中途休息n 分發(fā)紀念品n 征求意見n （三）陪同外出參觀旅游第九章 國際商務談判 p國際商務談判的概述 p 國際商務談判的過程與策略選擇第一節(jié) 國際商務談判的概述u國際商務談判的概念 u國際商務談判的類型 u國際商務談判的環(huán)境 國際商務談判的概念 是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利與義務關系而進行協(xié)商，最終達到交易目的的行為過程。n 要掌握聽的技巧n 要適當地掌握 “說 ”與 “聽 ”的比率。良好的人際關系是非常有利于說服的。商業(yè)法律語言 商業(yè)法律語言在商務談判中的主要 作用 有：明確義務簡化理解提供交易的手段 軍事語言 軍事語言在商務談判中的主要 作用 有：壓制作用威懾作用動員作用文學語言 文學語言在商務談判中的主要 作用 有：營造良好的談判氣氛化解矛盾，緩和氣氛增加語言的感染力與說服力第二節(jié) 說話、提問、回答、說服的技巧 u說話的技巧 u提問的技巧 u回答的技巧 u說服的技巧 說話的技巧 說話要有節(jié)奏，快慢結合。n 不要每次做等幅度的價格讓步。 討價的次數 還價前的準備 （一）對報價的分析 （二）還價前的措施（三）要求確定價格上下幅度 （一）對報價的分析n 將雙方的意圖和要求逐一進行比較，弄清雙方分歧之所在，估計出對方的談判重點在哪里，以便做好應對的準備。還價以討價為基礎。 報價應該果斷、明確、清楚。 避虛就實。n 在重要問題上先做讓步。如標準或非標準包裝，便于庫存的特別標記，便于堆放的包裝。 聲東擊西的策略 （二）處于被動地位的談判策略具體運用的策略是： 忍耐、傾聽、迂回 。想要排除障礙除了有正確的認識和事先做好充分準備外， 還要注意以下幾點 ：開口回答前要認真聆聽對方的問題。不怕談判破裂。7﹑ 以不知道為借口，爭取思考時間。n 在實際的磋商過程，談判人員應該首先明確是采用縱向還是橫向的談判結構，否則就會使談判磋商混亂，容易引起爭執(zhí)，效率也低。要有堅定不移的毅力、忍耐力社交能力和表達能力邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。這種談判，不把對方當成對頭，而是當作朋友；強調的不是要占上風，而是要建立和維持良好的關系。n 。商務談判馮華亞馮華亞 主編主編張錫東張錫東 馬干朝馬干朝 周周 堃堃 副主編副主編 內容提要商務談判與我們生活的關系第一章 商務談判概論第二章 商務談判的組織與管理第三章 商務談判的開局第四章 商務談判的磋商與策略第五章 價格談判第六章 商務談判的結束第七章 商務談判的溝通技巧第八章 商務談判禮儀第九章 國際商務談判商務談判與我們生活的關系n 進入二十一世紀，我國的市場經濟體系得到了不斷的完善和發(fā)展，商務活動已成為經濟活動中的一種普遍現象，商務談判日益頻繁，商務談判在經濟活動中所起的作用越來越重要。n 談判是科學的也是藝術的 什么是商務談判 —— 商務談判的要素n 談判主體 n 談判客體 n 談判的行為 商務談判的要素 —— 談判主體n 它由關系主體和行為主體構成。 n 硬式談判，也稱立場型談判。 組織、應變的能力 創(chuàng)新能力第二節(jié) 商務談判的組織與管理 —— 談判小組的負責人 n 談判負責人的條件n 談判小組負責人的職責 第二節(jié) 商務談判的組織與管理 —— 談判人員的分工與相互支持 n 談判人員的分工與支持 n （ 1）在談判時主談與其他人員（輔談）的配合 n （ 2） “臺上 ”和 “臺下 ”的配合 n 如何調換組員所充任的角色n 談判小組成員相互支持經常采用的方法 第二節(jié) 商務談判的組織與管理 —— 對談判的管理和控制 n 滿足談判人員的心理需要 n 對談判人員的激勵n 對談判人員的監(jiān)督n 提高談判隊伍的團隊意思的管理n 在談判過程中對談判人員進行指導和調控第三章 商務談判的開局p商務談判的開局 p商務談判開局的策略第三章 商務談判的開局 —— 第一節(jié) 商務談判的開局p商務談判的過程 p談判的開局 p開局氣氛的建立必要性 p如何建立良好的開局氣氛 p開局氣氛建立的過程 p談判人員的精力分配p開局應該注意的事項第一節(jié) 商務談判的開局 —— 商務談判的過程 詢盤2﹑ 發(fā)盤 還盤 接受 簽約 第一節(jié) 商務談判的開局 —— 如何建立良好的開局氣氛 （一）營造輕松的談判環(huán)境 （二）良好的個人形象（三）適合的服飾（四）共同的中性話題（五）親切真誠的表情（六）平和的心態(tài)第三章 商務談判的開局 —— 第二節(jié)商務談判開局的策略167。