【正文】 了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ? 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習慣 由發(fā)起談判的一方先報價。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現友好和誠意。庭長坐審判席中央的首席是不言而喻的。 創(chuàng)造積極熱烈氣氛技巧 感情攻擊法 通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，使這種感情進發(fā)出來，從而達到營造氣氛的目的。握手的動作持續(xù)的時間不過幾秒鐘，卻給這次談判創(chuàng)造了一個良好的開端。 商務談判的程序 p90 ? 談判開局階段 ? 談判報價階段 ? 談判磋商階段 ? 談判締約階段 第一節(jié) 開局階段的技巧 p90 ? 開局階段 是指談判雙方見面后，在進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。 ? 第三種洽談氣氛是熱烈、積極、友好， 談判雙方互相信任、諒解、精誠合作，談判人員心情愉快，交談融洽，會談有效率、有成果。這使得他對中國方面的接待工作十分欽佩。 出自肺腑的贊美，總是能產生意想不到的奇效。 2．雙方企業(yè)曾經有過業(yè)務往來，但關系一般。 ? 藝術性 報價要有信心，堅定而果斷；簡潔、明了，所用概念、術語、語言及條件務必嚴謹、準確 ； ? 注意：報價時不必做任何解釋和說明，因為對方肯定會對有關內容提出問題的。賣方報最高價格；買方報最低價。 ? 直到最后，當他以 50萬元的價格與對方成交時，竟然感到非常滿意。 ? 這三種說法表明了不同的討價態(tài)度，采用怎樣的說法視對方的態(tài)度和報價的虛實程度而定，目的是要求對方重新報價?？善鹬拗茖Ψ狡谕担m正討價還價起點的作用。 ? 就在如此情況之下，美國政府還不甘心，在談判最終完結之前，他們還在不斷接受美國企業(yè)的設限申請。 均衡式（刺激欲望型） ? (15— 15— 15— 15) ? 這是一種等額讓步的策略 ? 這種讓步的特點是定額增減，態(tài)度謹慎 .穩(wěn)健 。 ? 美國商人山姆去圣多明哥旅游，在街上一家皮件商店的櫥窗里，看到了一只皮箱和自己家里的一模一樣，忍不住停下來看。 課堂討論： ? 一家果品公司的采購員來到果園，問：“多少錢一斤”“ 8角”。交易達成階段，要經過成交和認可或簽約兩個過程。通常當談判涉及商業(yè)條款及規(guī)格時須使用這一方法。 國際商務合同條款的擬定 p100 ? 商務合同一般由約首、主文和約尾三部分組成。 ? 作業(yè)： p143 ? 知識題：全部做 ? 技能題（ 1）（ 2）（ 3） ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時 51分 49秒 03:51: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 上午 3時 51分 :51January 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 03:51:4903:51:4903:511/23/2023 3:51:49 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。因此，在洽談簽約之前，我們一定要求對方出示法定代表資格的文件，如授權書、委托書等證明材料，以證明其確實是合法的代表人。名詞術語、語言的習慣都可能引起誤會。 三、談判記錄及整理 p99 ? 根據國際商務談判的性質，有許多記錄談判的方法。 ? 第二個買主之所以能以較低的價格成交，在于不急于還價，而是先“遞上一支煙”，從建立感情開始，即先溝通，而不是先談價格。 ? 慎用型：第一種“堅定冒險型”、第六種“或冷或熱型”和第七種“虛偽報價型”。 ? 這種或冷或熱讓步使對方很難適應，不知你葫蘆里賣的是什么藥，容易給對方誠心不足的印象。 ? 比如，借在某項條款上對方堅持不讓步的機會，己方趁機收回原來讓步的承諾。從 2023年 6月1日起，對 2023年 1月 1日起征收出口關稅的部分紡織服裝產品調整關稅稅率，其中：對 2種產品停止征收關稅，對 3種產品調低出口關稅，對 74種產品調增出口關稅，新增 1種征稅產品。 ? (3)總體還價 把成交貨物或設備的價格集中起來僅還一個總價。 ? 討價也叫吹毛求疵戰(zhàn)術。抬高價往往會有令人意想不到的收獲。 ? 雙方實力不相當 實力強的先報。 第二節(jié) 報價階段的技巧 p95 ? 報價 指談判的一方對另一方提出自己的所有要求。如果大家不同意，以體重來排，體重居中，體輕居旁，我排在旁邊心安理得，好向國家交待，國家不愿意可以找個肥胖的來代替我。 ? 美國前總統里根訪問復旦大學 ,面對 100多名初次見面的學生 ,他的開場白一下拉近雙方關系 :”其實 ,我和你們學校有著密切的關系 ,你們的謝希德校長同我夫人都是史密斯學院的校友 ,照此看來 ,我和各位自然也就都是朋友了 !”此話一出 ,全場鼓掌 ,接下去的交流十分熱烈 . ? 法國空中客車公司當年推銷相當艱難，因為正值世界經濟衰退，公司派了銷售部貝爾那 .拉第峻去印度航空公司談判飛機銷售，談判對手是印航主席拉爾少將?！? ? 短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好給人留下良好印象。 一、開局氣氛的營造 p113 ? 談判氣氛分為以下四種類型： ? 第一種情況，洽談氣氛的表現是冷淡、對立、緊張。 在這種氣氛中，談判雙方人員的關系并不融洽、親密，互相表現出的不是信任、合作，而是較多的猜疑與對立。 ? 日本原首相田中角榮在 20世紀 70年代為恢復中日邦交到達北京，他懷著等待中日間最高首腦會談的緊張心情，在迎賓館休息。 ? 貝爾那見到拉爾時說：“是你使我有機會回到我的出生地”，然后介紹自己的身世，最后拿出一相片，是圣 .甘地和一個小孩，他告訴拉爾，那個孩子是我，當年父母帶我去歐洲時與甘地同乘一條船。大家聽完哄堂大笑，按體重是不可能的，但按受降順序還比較有道理一點。 ? 如商品的數量、質量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產品價格，但價格條件具有重要的地位。 ? 雙方談判經驗不相當 有經驗的先報。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。 還價的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。 ? 中國政府主動對紡織服裝產品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結果，美國和歐盟都沒有領中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅定冒險型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大