【正文】 轉讓的有形、無形的物品或者權利等都可以是商務談判的客體。 大多數(shù)情況下于由供貨方起草。v （ 2）具有長期不變性v 也就是說，一旦形成便不容易改變。v 談判信息的最大作用在于減少補確定性 。這種預備性接觸好處很多，不僅可以使我們有機會正面觀察對方的意圖以及立場、態(tài)度，而且也可以使對方對我們的誠意、觀點有所了解，以此促進雙方在平等互利、互諒互讓的基礎上通力合作。這就要求談判人員必須了解黨和政府的有關方針、政策，以及與此相適應的各種措施、規(guī)定，以保證交易的內容、方式符合政府的有關規(guī)定，保證合同協(xié)議的有效性、合法性。一般應確定在三四個以內。 ” 二是可接受目標。談判時間準備在選擇和安排談判時間時要盡量選擇對己方有利的時間。（ 4）便于談判人員請示、匯報、溝通聯(lián)系。談判房間的布置 一般來講，比較大型、重要的談判，談判桌可選擇長方形的，雙方代表各居一面。以致因協(xié)調內部關系 而分散了與對方交鋒的精力，喪失談判的主動權。（ 2）談判組成員間的相互配合 當需要發(fā)言人介紹我方談判意圖、情況時，其他人員為發(fā)言者提供資料、數(shù)據等．這里我們主要就談判人員在談判場合的表現(xiàn)，如介紹、插話、表情、動作等，說明成員間的相互配合與默契。v 惡劣的環(huán)境往往會有助于談判盡快結束。216。 五月 21五月 21Wednesday,五月 五月 21五月 21Wednesday,五月 五月 21五月 21Wednesday, 12ipsumNullanulla20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。20231空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 2123:26:5123:26:51May20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 五月 21五月 2123:26:5023:26:50May談判就是在 “波動 ”中與對方實現(xiàn)良好溝通，在 “波動 ”中向對方傳遞真誠的合作意向，使談判協(xié)議能夠盡快達成。 即有能力感知和了解自己的情感，情緒，沖動并知道它對其他人造成的沖擊。談判的地點與環(huán)境對于談判人員的心境有很大影響。 （ 1）談判組領導人的作用 什么樣的人才是談判小組領導的最佳人選？ 談判組領導人能力主要是：堅定的自信心、較強的決策能力、觀察判斷能力、組織協(xié)調能力、應變能力、表達能力等． 此外，談判組領導人的領導風格也很重要。談判人員準備 組建談判小組準備工作需要解決以下幾個問題：如何選擇談判人員？怎樣組建談判小組？什么樣人擔任談判組的領導？如何加強小組內的協(xié)作？以及怎樣處理談判小組與企業(yè)的聯(lián)系。 要使談判人員能夠很方便地打電傳、電報、電話，要具備良好的燈光、通風和隔音條件。如果談判地點設在我方辦公室、會議室，其優(yōu)點是：（ 1）避免由于環(huán)境生疏帶來的心理上的障礙，而這些障礙很可能會影響談判的結果．（ 2）獲得額外的收獲。 鴿式的談判風格則是以規(guī)勸利導，迂回溫和的方式說服對方，實現(xiàn)合作的目的。確定談判目標一般包括以下幾個要素；交易額、價格、支付方式、交貨條件、運輸、產品規(guī)格、質量、服務標準等。它是企業(yè)目的和任務的轉化、分解。如果談判雙方有可能存在經常性的貿易行為，就必須重視對對方企業(yè)乃至個人情況進行詳細的調查研究，并估計談判雙方的實力，尋找可能增進雙方友誼，促進雙方感情交流機會。這在涉外談判中還是十分有益的。所以，談判人員應首先把這些資料收集、整理起來，進行分析研究。任何一項成功的談判都是建立在良好的準備工作基礎上的 ,俗話說： “ 大軍未動，糧草先行 ” 。 v v 從來沒有交往過，或者有交往但是沒有任何記憶的交往。 “ 社會交往與社會關系 ” —— 通過社會關系，提高自己的層次、境界和視野，這本身就是一種知識和能力。讓步策略 :強硬式讓步；坦率式讓步；穩(wěn)健式讓步v 商務談判僵局的處理產生僵局的原因：立場分歧；溝通障礙；談判人員的素質真假僵局如何辨別？如何打破僵局？v 回避分歧，轉移談判議題；尊重客觀，關注利益；v 商定多種方案，多種選優(yōu)；尊重對方，有效退讓；v 臨時換將；冷調處理，暫時休會，改善談判環(huán)境；v 利用調解人。即談判參與的公司等實體指派實際進行談判的人員。商務談判基本原則v互利互惠原則立場爭辯和談判結局不理想的誤區(qū)診斷：? 過早地就談判問題下結論；? 只追求單一結果；? 誤認為一方所得，即另一方所失；? 談判對手的問題應該由他們自己來解決。 因為在心理上， 50美元對窮人來說是個大數(shù)目。就公平理論來講，有許多分配方法，如果他們都能認識到達成協(xié)議對他們彼此都有益的話，雙方的諒解與合作是完全可能的。 在這里就是王二對車 3000元的估價和李五對車 4000元的評估。這也是博弈論應用廣泛的重要原因。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。 要是在切分前兩者進行一些溝通多好！！怎么樣分才算公平呢？ 一個小孩切，另一個小孩擁有先選權。他說： “如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了 ”。 談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判的特征v談判是通過協(xié)商達成一致的過程v談判是合作與沖突的對立統(tǒng)一v談判是有其價值評判標準v 經濟效益v 談判成本v 社會效益v談判是有一定利益界限的v談判是科學與藝術的結合和體現(xiàn)商務談判的概念、特征與職能 如果你注意觀察發(fā)生在你身邊的一些事情，哪怕是下棋、打牌這種休閑娛樂活動，你會發(fā)現(xiàn)許多 “ 游戲 ” 都有這樣一個共同特點，即策略或計謀起著舉足輕重的作用。如 3500是交易價格，王二賺得了 500元，李五會節(jié)余 500元，合作解的總值是4000+500+3000+500=8000元，顯然，這比不合作增加了1000元的價值。 阻止談判順利進行和各方有效合作的最大障礙，就是談判各方難以在如何分割或分享價值問題上達成一致協(xié)議，即我們通常所說的確定成交價格。（三） “ 公平 ” 的判定標準 我們探討公平的基本內涵，以及人們?yōu)榱讼还礁兴扇〉姆绞剑敲?，關于公平有沒有一個大致的分配標準呢？或者說，人們根據什么來確定公平分配方法呢？ 關于公平的四種分配方案的理論探討 在西方文化中，人們對公正的研究主要考慮兩個方面，一是把什么樣的因素投入對公正的 “ 運算 ” ，二是采取什么樣的分配方式。方案四：以實際所得平等為標準，按 142： 58的比率分配，富人在拿到 142美元之后需納稅 84美元，最后實際所得 58美元，與窮人不夠納稅的 58美元正好相等。v直接承擔談判后果。v 第二、就事論事。從培養(yǎng)來看對于一個人來講，提高自己的實力途徑：v “ 學習 ” —— 提高自己學歷層次，這是最具有 “ 理性預期 ”的活動。影響談判的客觀因素談判各方在歷史上的交往狀況v v 具體又可以分為：十分愉快、比較愉快愉快、愉快。v （二）首因效應與近因效應的不同v v 首因效應是一開始形成印象后，產生的心理效應。v （二）定勢概念產生v v 1879年馮特在萊比錫大學創(chuàng)辦一家心理實驗室，心理學產生。只有了解和掌握談判對手情況，才能有針對性地制定我方的談判策略。目前我們對此重視還不夠。但談判又是雙方自愿的行為，還要考慮對方能否成為我方的貿易伙伴。目標制定的正確與否，以及能否達到目標，意味著談判活動的成敗與效率的高低，因而正確地制定與實現(xiàn)談判目標，對于整個談判具有決定性的意義。 （ 2）談判目標 這是指每次談判所要達到的目標。 鷹式談判風格常表現(xiàn)為正面對抗或沖突的態(tài)勢，堅持強硬立場，使用強硬手段，向對方施加壓力，呈現(xiàn)一種典型的進攻性的談判風格。如果預料到談判會緊張、激烈，分歧較大，或外界干擾太大，選擇中立地點就是上策?？梢园凑諊鴥然虍?shù)氐臉藴蕳l件招待即可。另外律師參與談判也是必要的，國際貿易涉及國際公法或其他國家的法律，僅憑談判人員粗淺的法律知識是遠遠不夠的要聘請專門的法律顧問或律師，以保證合同條款的法律效力。然后，他又進一步補充說，他們期待談判會很快有結果，因為廠里的存貨快用完了。每個人都需歷練情緒的抗干擾能力、調控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。216。May 2023/5/12May 2023/5/12May 2023/5/12urnafelisamet,下午 23:26:51五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。2023很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。216。 談判地點談判開展的地點，談判地點的選擇是比較講策略的。如果我方代表講話時，其成員聚精會神傾聽，不時表現(xiàn)贊同地點點頭，做些必要的補充，就會給對方良好的心理印象，加強所闡述問題的份量。談判人員可由與交易內容有關的部門選派，即主管部門人員、企業(yè)人員、專業(yè)技術人員以及翻譯、律師等。 這里需要指出，如果談判需要非同尋常的專家或技術人員，最好讓他們以觀察員或顧問的身份參與工作，而不是以正式代表的身份參與談判，他們不應有直接的發(fā)言權。有時，出于需要，還可以采用任意排位方法就坐，它適合于小規(guī)模的、雙方都比較熟悉的談判，或是比較特殊的談判。 （ 2）在某些情況下，可以借口資料不在身邊，拒絕提供不便泄露的情報。（二）身心低潮、心情緊張狀態(tài)下不宜進行談判v 人的精神和體力總是表現(xiàn)出高潮與低潮。 三是最低限度目標。談判另一方也因競爭對手較多而失去談判的信心，反而不利于談判進行。 21世紀被稱為中國經濟騰飛的世紀，中國經濟的高速發(fā)展為中國對外交往的擴大，貿易發(fā)展創(chuàng)造了極為有利條件，隨著中國計劃經濟體制向市場經濟體制的轉軌，政府的各項方針政策也會有較大的變化，甚至是重大變化，這些都需要企業(yè)及時了解掌握。 分析的內容還可以拓展到對方的公司或企業(yè)是屬于保守型還是開放型？是處于不斷擴大生產經營規(guī)模的成長中的企業(yè)，還是已占有足夠市場份額的大型企業(yè)？它們與其他客戶是怎樣交易的？有著什么樣的聲譽？我方與對手的實力對比如何？雙方的優(yōu)劣勢是什么？ 最后，了解對手還包括了解對方參加談判人員的個人情況，盡可能了解和掌握談判對手的性格、愛好、興趣、專長，了解他們的職業(yè)、經歷以及處理問題的風格、方式等。v 還有其他物質條件談判信息的類型我們把談判信息劃分為： 環(huán)境信息、主題信息、組織信息和個人信息。v