【正文】 步。但它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望， 因為在三個 15之后，對方都等到了一個 15，那么在第四個 15之后，對方也完全有理由等待第五個 1第六個 15…… 而你一旦停止讓步，就很難說服對方，從而很可能導(dǎo)致談判的中止或破裂。 ? 這種讓步使用的場合比較少而特殊，由于要冒很大的談判破裂風(fēng)險，應(yīng)該慎用。 (二 )讓步的方式 p135表 71 最后一次到位（堅定冒險型） ? (0— 0— 0— 60) ? 這是一種最后一次讓出全部可讓的利益策略 ? 這種讓步的特點是談判的前三次絲毫不讓步，給人一種沒有討價還價余地的感覺，到了最后一次一步到位讓出全部利益 . 促成和局 . ? 這種讓步策略只要對方比較軟弱，有可能得到很大利益，但更大的可能是導(dǎo)致談判的破裂。 ? 一旦發(fā)現(xiàn)承諾的讓步有失誤時，在協(xié)議尚未正式簽訂以前，要采取巧妙策略收回。過多不僅意味著損失大，而且影響談判信譽、誠意和效率； ? 頻率也不可過快，過快容易鼓舞對方的斗志和土氣； ? 幅度不可太大，太大反映了己方條件“虛頭大”，會使對方進攻欲望更強，程度更猛烈。 6．嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。 5．讓步要使對方感到是艱難的 ? 千萬別讓對手輕而易舉地得到己方的讓步。 4．把握“交換”讓步的尺度。他們心里想的是，“誰知道對方在壓力之下還會做出什么讓步呢？ 3．讓步要分輕重緩急。美國人獲得了最大的勝利。 ? 中國政府主動對紡織服裝產(chǎn)品出口采取自我限制措施，可以說是給足了美國人面子，結(jié)果，美國和歐盟都沒有領(lǐng)中國人的情，仍然毫不讓步，只是留下一句讓人欣慰的表態(tài)，“慎重使用紡織品特別限制措施”。 ? 2023年 5月，在美歐政府壓力之下，中國在紡織品糾紛中首先做出讓步，自行提高眾多紡織品出口關(guān)稅。無謂的讓步會被對手視為無能。 一、讓步的談判策略 (一 )讓步的一般原則 1．只有在最需要的時候才作讓步 ? 即談判無法繼續(xù)下去時。 第三節(jié) 談判磋商階段的策略與技巧 ? 磋商 指談判雙方在原先報價的基礎(chǔ)上進行討價還價的行為過程。 ? （ 4）條件還價法 即以讓步換取讓步。 ? （ 3）列表還價法 將 不能讓步的問題和交易條件和可以考慮讓步的項目，分別列成二張表，附上數(shù)字，表明讓步的幅度和范圍。 ? （ 2）低還價法 這是與高報價完全針鋒相對的一種策略。 還價的方法 p132 ? （ 1）暫緩還價法 這是針對對方報價與我方看法過于懸殊的一種做法。 ? (2)分組還價 根據(jù)劃出的價格差距檔次，分別還價。 什么時候還價？ ? （ 2）還價時機的把握 ? 買方經(jīng)過討價后，看賣方價格改善了多少；改善的報價與買方擬定的成交方案之間，還有多大的差距再決定還價，通常等賣方作了12次調(diào)價以后，并強烈要求買方還價，買方才還價。請問你，如果我只賠你 100美元，你覺得怎么樣 ?”多年的經(jīng)驗告訴科文，對方的口氣是說他“只能”賠多少多少，顯然他自己也覺得這個數(shù)目太少，不好意思開口；而且，第一次出價后必然還有第二次、第三次。 ? 科文問醫(yī)生希望得到多少賠償，以便有個最低的標(biāo)準(zhǔn)。這房屋是在保險公司投了保的，可以向保險公司索賠。 案例分析：科文談判致勝的技巧 ? 律師科文的鄰居是一位醫(yī)生。 ? 一般討價的說法如： ? “請就我方剛才提出的意見報出貴方的改善價格”； ? “貴方已聽到我們的意見，若不能重新報出具有成交誠意的價格，我們的交易將難以成功”； ? “我方的評價意見說到此，待貴方作出新的報價后再說”。就是故意挑毛病，買主再三挑剔，提出一大堆問題和要求，這些問題有的是真實的，有的卻只是虛張聲勢。在商務(wù)談判中被廣為使用。 ? 當(dāng)賣方報出第一個價格時，一般不還價，而是抓住賣方條件中不合理的地方要求賣方調(diào)低報價，這種技巧叫討價。 ? 許多商務(wù)談判老手對還價都十分謹慎，若還價還的不妥，會把本意想尊重對方的態(tài)度，誤為侮辱人。 ? 要點用最低價引起買主的興趣，排斥競爭對手，當(dāng)其他賣主紛紛走掉時，這時買方原有的買方市場的優(yōu)勢不復(fù)存在了，買方想要達到一定的需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現(xiàn)。 ? 要點是穩(wěn)住買方，使之就各項條件與賣方進行磋商，最后的結(jié)果往往對賣方比較有利的 (二 ) 日本式報價方式 ? 賣方報出最低價格，并列出對賣方最有利的結(jié)算條件，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會相應(yīng)提高價格。這是因為，他認為是以低于對手要價 10萬之差達成了交易，而對方則成功地遏制了他的進一步要求。 ? 1個月后，他開始和對方談判，但對方卻又聲明原先的報價有誤，現(xiàn)在開價 60萬元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計是否正確。 ? 抬價作用還在于：賣方能較好地遏制買方的進一步要求，從而更好地維護己方的利益。 五、抬價技巧 (賣方使用 ) ? 抬價 許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價格，而且往往能如愿以償。 為什么“喊價要狠”？ ? 賣方一旦報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； ? 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； ? 報價的高低影響著對方對己方潛力的評價； ? 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高?？扇銮袪柗蛉藞猿旨阂姡谡勁凶郎鲜冀K表現(xiàn)出不與他國妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國首腦 —— 這些紳士們，簡直拿這位女士 —— 鐵娘子，沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 ，也不是在 10億英鎊的中間數(shù) — ，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。這樣討價還價談判下來，會在 3億英鎊左右的數(shù)目上達成協(xié)議。 撒切爾夫人與共同體各國首腦的談判 ? 1975年 12月，在柏林召開的歐洲共同體各國首腦會議上，舉行了削減英國支付共同體經(jīng)費的談判。 ? 實踐證明，如果賣主開價較高，則往往在較高的價格上成交；相反，如果買主還價很低，則往往在較低的價格上成交。 四、報價起點 ? “喊價要狠”，只要能找到理由加以辯護就盡量提高開盤價。 ? 雙方談判經(jīng)驗不相當(dāng) 有經(jīng)驗的先報。 ? 談判的沖突程度 在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。 報價時機的選擇 ? 按商業(yè)習(xí)慣 由發(fā)起談判的一方先報價。 三、報價的時機選擇 由誰先報價？ ? 一般地說，先報價比較有利。對實力弱者有利 。對實力強大的談判者有利。 二、報價的方式 p96 1．書面報價 ? 比較正式、規(guī)范。 ? 綜合性 報價時，不僅要考慮按報價所獲利益，還要考慮該報價能否被對方接受，即報價能否成功的機率問題。 ? 如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，不只是指產(chǎn)品價格，但價格條件具有重要的地位。開局表現(xiàn)出友好與合作，充滿自信，瀟灑、沉著，大方。 ? 2．我方實力具有明顯優(yōu)勢 與弱方談判最忌“霸氣”，不能有任何輕敵意識，開局時，仍要表現(xiàn)友好和誠意。 ? 場