國(guó)際商務(wù)談判理論教材(完整版)
【正文】 主題 ? 表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場(chǎng) ? 原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 ? 語(yǔ)言輕松親切 —營(yíng)造良好的談判氣氛 ? 仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 讓對(duì)方先談 —尤其在己方信息不夠充分時(shí)，要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說(shuō)明有關(guān)情況；即使信息充分的情況下，讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的效果。 握手所傳達(dá)的信息： （ 1）手心出汗：處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （ 2）用力握手：具有好動(dòng)、熱情的性格，做事主動(dòng) （ 3）握手無(wú)力：個(gè)性懦弱或傲慢矜持 （ 4）握手前先凝視對(duì)方再握手：想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方爭(zhēng)取主動(dòng) （ 5）掌心向上與對(duì)方握手：性格被動(dòng)，向?qū)Ψ绞竞? （ 6）掌心向下與對(duì)方握手：性格強(qiáng)悍 32 (四 )通過(guò) ” 無(wú)言信息 ” 了解對(duì)方 下肢的動(dòng)作語(yǔ)言 足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。 34 小結(jié) 如何發(fā)現(xiàn)對(duì)方需要 ? （ 3） 多采用釋義法保證溝通的通暢：多用自己的話解釋對(duì)方的表示，并詢問(wèn)對(duì)方我方的理解是否正確。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以“還是不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下”為由，使第二輪談判又結(jié)束了。 10:17:0910:17:0910:17Sunday, March 19, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :17:0910:17Mar2319Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 10:17:0910:17:0910:173/19/2023 10:17:09 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 10時(shí) 17分 9秒 上午 10時(shí) 17分 10:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 10:17:0910:17:0910:17Sunday, March 19, 2023 1知人者智，自知者明。 :17:0910:17:09March 19, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 19日星期日 上午 10時(shí) 17分 9秒 10:17: 1比不了得就不比，得不到的就不要。在美方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。 35 案例 日本美公司許可證貿(mào)易談判 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。 巧提問(wèn)題： 注意提問(wèn)的角度和方式。 29 (四 )通過(guò) ” 無(wú)言信息 ” 了解對(duì)方 面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)判斷聽(tīng)者的心理感受： 占談話時(shí)間的 30%60%（ 30%對(duì)說(shuō)者不重視； 60%對(duì)說(shuō)者本人比對(duì)其談話更感興趣 ） （ 2） 眨眼頻率 有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息 . （ 4）不看對(duì)方、眼神閃爍不定 ———試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5） 瞪大雙眼 表明對(duì)談話驚訝或極感興趣 30 (四 )通過(guò) ” 無(wú)言信息 ” 了解對(duì)方 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1） 眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （ 4） 緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決； 撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：生氣； 下拉嘴角：煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽(tīng) 31 (四 )通過(guò)
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