5國(guó)際商務(wù)談判各階段的策略-在線瀏覽
2025-02-15 06:47本頁(yè)面
【正文】 日式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。 二、報(bào)價(jià)的順序 （一）先報(bào)價(jià)的利弊 談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進(jìn)行，因此要以實(shí)際的步驟來(lái)樹立己方在談判中的影響。 另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和期望值，會(huì)使對(duì)方失去信心。 先報(bào)價(jià)的弊端也是很明顯的。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改預(yù)先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。其常用的做法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量，攻擊我方報(bào)價(jià)，逼迫我方一步一步地降價(jià)，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格 （二）后報(bào)價(jià)的利弊 針對(duì)不同情況采取不同策略 1. 如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么 先下手為強(qiáng)”的策略就比較適用。尤其是在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。 4. 就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。如談判對(duì)方是談判行家，自己不是談判行家，則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)可能較為有利。 ，由賣方先報(bào)價(jià)。 三、報(bào)價(jià)策略 1 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 2 報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略 3 價(jià)格分割策略 討價(jià)還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 探明對(duì)方報(bào)價(jià)的依據(jù) 逐項(xiàng)探明對(duì)方報(bào)價(jià)內(nèi)容的理由和依據(jù) 探究對(duì)方的真正意圖 適時(shí)適度的闡明己方的立場(chǎng)和依據(jù) 判斷談判的形勢(shì) 果斷合理地選擇 第三節(jié) 磋商階段的策略 一、還價(jià)前的準(zhǔn)備 ? 己方在清楚了解了對(duì)方報(bào)價(jià)的全部?jī)?nèi)容后，就要透過(guò)其報(bào)盤的內(nèi)容，來(lái)判斷對(duì)方的意圖。實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。要反復(fù)研究做出某種讓步的可能性，并做出是否讓步的決定。 三、還價(jià) （一）還價(jià)的原則 （二）還價(jià)的方式 ? ? ? 3. 按還價(jià)項(xiàng)目的多少還價(jià) ? 二、討價(jià) 討價(jià)是在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為其報(bào)價(jià)離己方的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報(bào)價(jià)一方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的行為。 ? 讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上，要讓得恰到好處 . ? 在己方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上根據(jù)情況的需要，己方可以考慮先作步。 ? 做出讓步時(shí)要三思而行，不要掉以輕心。 ? 即使己方已決定做出讓步，也要使對(duì)方覺(jué)得己方讓步不是輕而易舉的，要使對(duì)方珍惜所得到的讓步。 （二）讓步的實(shí)施步驟 ，行為要適當(dāng) ，以讓換讓 （三）讓步的方式 讓步方式 第一次 第二次 第三次 第四次 冒險(xiǎn)式讓步方式 0 0 0 6 均衡式讓步方式 遞增式讓步方式 小幅遞減式讓步方式 有限式讓步方式 2 快速式讓步方式 1 0 反彈式讓步方式 5 1 1 1 一次性讓步方式 6 0 0 0 讓步方式 二、迫使對(duì)方讓步的溫和式策略 （ 一） 戴高帽、磨時(shí)間策略 （二）“意大利香腸”策略 （三）私下接觸策略 三、迫使對(duì)方讓步的強(qiáng)硬式策略
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