國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備培訓(xùn)課程-展示頁(yè)
2025-01-13 07:23本頁(yè)面
【正文】 二、商務(wù)談判背景調(diào)查的手段 ?觀察法 (案例） ?購(gòu)買法 ?問(wèn)卷法 ?文案調(diào)查法 ?網(wǎng)上調(diào)查法 1964年的《中國(guó)畫報(bào)》封面 (觀察法 ) 大慶油田的“鐵人”王進(jìn)喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機(jī)手柄眺望遠(yuǎn)方，在他身后散布著星星點(diǎn)點(diǎn)的高大井架。它首先產(chǎn)生在歐洲大陸，后擴(kuò)大到拉丁族和 日耳曼 族各國(guó)。英美法系的主要特點(diǎn)是注重法典的延續(xù)性，以 判例法 （簡(jiǎn)單解釋判例法就是以前怎么判，現(xiàn)在還是怎么判）為主要形式。是指以 英國(guó) 普通法為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的法律的總稱。西方媒體也蠱惑稱，“緬甸人民面臨嚴(yán)重能源短缺，這種大規(guī)模能源出口只會(huì)加劇社會(huì)動(dòng)蕩”，并警告稱：外國(guó)投資者與 緬甸 做生意面臨金融和安全風(fēng)險(xiǎn)的“完美風(fēng)暴”。 ? 中緬油氣管道還一直受到西方媒體以及反華勢(shì)力的詆毀。 2023年 9月30日，緬甸政府就迫于國(guó)內(nèi)壓力，單方面突然宣布擱置中緬兩國(guó)密松電站合作項(xiàng)目。事實(shí)上，這也是緬甸國(guó)內(nèi)政黨對(duì)中緬油氣管道提出的第三次議案，此前，緬甸聯(lián)邦國(guó)會(huì)均以涉及國(guó)家重大戰(zhàn)略為由對(duì)提案否決擱置。 ? 據(jù)此前緬甸能源部與中石油達(dá)成的關(guān)于開發(fā)、運(yùn)營(yíng)和管理中緬油氣管道的協(xié)議，緬甸石油天然氣公司 (M O G E)在中緬原油和天然氣管道項(xiàng)目中分別享有 %和 %的股權(quán)收益；緬甸政府每年還要收取 1360萬(wàn)美元的油氣管道路權(quán)費(fèi)、每噸 1美元的原油管道過(guò)境費(fèi)。 2023年 6月 3日，中國(guó)國(guó)務(wù)院總理 溫家寶 和緬甸聯(lián)邦政府總統(tǒng) 吳登盛 ，共同觸摸標(biāo)志中緬油氣管道開工的電子球，中緬石油天然氣管道工程正式開工建設(shè)。其中，天然氣主要來(lái)自緬甸近海油氣田，原油主要來(lái)自中東和 非洲 在管道談判的初期，緬方堅(jiān)持只向中國(guó)輸氣，而中方則堅(jiān)持油氣并行，“中緬油氣管道”談判因此曾一度受挫。在報(bào)告中，三位專家建議修建一條打通 印度洋 的輸油管道，起于緬甸實(shí)兌港，終點(diǎn)為云南昆明。 中緬油氣管道 ? 緬甸 天然氣 儲(chǔ)量位居世界第十，是中國(guó)周邊國(guó)家中的一個(gè)“天然氣大國(guó)”。 （ 3）國(guó)家對(duì)企業(yè)的管制程度 ?這主要涉及企業(yè)自主權(quán)的大小問(wèn)題。 ? 其實(shí)，美國(guó)優(yōu)尼科石油公司在美國(guó)境內(nèi)所生產(chǎn)的石油和天然氣產(chǎn)量只占全美石油和天然氣消耗量的不到 1％。 ? 這種非常遺憾的政治環(huán)境使中海油很難準(zhǔn)確評(píng)估成功的幾率，對(duì)中海油完成交易形成了很高的不確定性和無(wú)法接受的風(fēng)險(xiǎn)。 ? 因?yàn)槊绹?guó)政府擔(dān)心，石油價(jià)格達(dá)到每桶 60美元，能源儲(chǔ)備日益升值，這項(xiàng)交易會(huì)對(duì)美國(guó)石油和天然氣市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。中海油的報(bào)價(jià)超出雪佛龍公司約 10億美元。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時(shí)，日方主動(dòng)削價(jià) 10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國(guó)家行情，認(rèn)為 750萬(wàn)日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對(duì)方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠(chéng)、有理有據(jù)的說(shuō)服下，雙方最終握手成交。 ? 按慣例，賣方首先報(bào)價(jià)： 1000萬(wàn)日元，我方馬上判斷出其價(jià)格的“水分”并且對(duì)這類產(chǎn)品的性能、成本及在國(guó)際市場(chǎng)上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。第二章 國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 案例導(dǎo)入：一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的交戰(zhàn) ? 日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會(huì)上，展出的正是國(guó)內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。最終中方主動(dòng)提出休會(huì)，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階。 ? ? 我方取得談判成功的秘密是什么？ 第一節(jié) 國(guó)際 商務(wù)談判背景調(diào)查 ?一 、 商務(wù)談判背景調(diào)查的內(nèi)容 （一）談判環(huán)境調(diào)查 （二）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查 （一）談判環(huán)境調(diào)查 ? 1 ． 政治狀況 ? 一個(gè)國(guó)家和地區(qū)與談判有關(guān)的政治狀況主要有： ? （ 1）談判國(guó)家的政治背景 ? 政治背景 指對(duì)方國(guó)家對(duì)該談判項(xiàng)目是否具有政治目的 ?如果有，程度如何 ?哪些領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)此項(xiàng)目感興趣 ?他們的權(quán)力如何 ? （案例） 案例：中海油收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素 ? 2023年，中國(guó)海洋石油有限公司宣布擬收購(gòu)美國(guó)優(yōu)尼科石油公司。 ? 結(jié)果在美國(guó)出現(xiàn)了前所未有的政治上的反對(duì)聲音，甚至要取消或更改美國(guó)外國(guó)投資委員會(huì)多年來(lái)行之有效的程序。美國(guó)監(jiān)管當(dāng)局出面干預(yù)這項(xiàng)交易。盡管中海油不情愿，但不得不撤回其報(bào)價(jià)。 （ 2） 經(jīng)濟(jì)體制 ?經(jīng)濟(jì)體制 談判國(guó)實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制還是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制 ?經(jīng)濟(jì)體制不同，企業(yè)的決策機(jī)制不同。 （ 4）政府政局的穩(wěn)定性程度 ? 政府政局的穩(wěn)定性調(diào)查包括：談判項(xiàng)目上馬期間政局是否變動(dòng) ?總統(tǒng)大選是否與所談項(xiàng)目有關(guān) ?談判國(guó)與鄰國(guó)的關(guān)系如何 ?是否處于緊張的敵對(duì)狀態(tài) ?有無(wú)戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)的可能性等。 2023年 8月， 云南大學(xué) 能源專家吳磊等 3人提出了一份《關(guān)于修建從緬甸實(shí)兌到昆明輸油管道的建議》的研究報(bào)告。其設(shè)計(jì)方案油、氣雙線并行，建成之后輸油能力為每年向中國(guó)輸送 2200
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