【正文】 ? ? 在人疲勞甚至身心不適時(shí) ， 人的思想 、 情感 、 情緒往往比較零亂 ， 人的觀察能力 、 思維能力 、 想象能力和辨別能力則會(huì)減弱 ， 難以控制自己意識(shí)與行為 。 ? 人在緊張狀態(tài)下 ， 對(duì)于自己的思想 、 決策和行為也往往會(huì)出現(xiàn)在正常狀態(tài)下不可能有的失誤 。 ? 在談判過程中 ， 自己出現(xiàn)疲勞或緊張狀況 ， 要采取相應(yīng)策略防止對(duì)方乘虛而人 。 ? （ 三 ） 明確談判死線 ? 談判中的“死線”（ DEAD LINE） 是指談判的最終截止時(shí)間。 二、談判地點(diǎn) ? 談判是在特定的時(shí)間和特定空間環(huán)境中進(jìn)行的 。 談判的地點(diǎn)與環(huán)境對(duì)于談判人員的心境有很大影響 。 ? （ 一 ） 談判地點(diǎn)的選擇 ? 將談判地點(diǎn)盡量選擇在己方。 ? 將談判地點(diǎn)放一個(gè)中立方。 ? （二）談判環(huán)境 ? 良好的談判環(huán)境有助于談判的順利進(jìn)行。 ? 惡劣的環(huán)境往往會(huì)有助于談判盡快結(jié)束。 ? 要注意對(duì)談判座次位序的安排。在安排座次位置時(shí)注意桌形，談判桌形一般有圓桌、橢圓桌和長(zhǎng)方桌三大類。 本章思考練習(xí)題 ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的發(fā)散式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的聚合式思維特征 ？ ? ？ 在哪些談判人員身上應(yīng)該體現(xiàn)出明顯的評(píng)價(jià)式思維特征 ？ ? ？ 為什么 ？ 有哪些心理學(xué)根據(jù)呢 ？ ? ， 兩者在精力集中度上有哪些不同 ？ 試用圖示方式表現(xiàn)出來 。 ? ？ 維納關(guān)于信息的定義又有哪些科學(xué)價(jià)值 ？ ? ？ ? ， 怎樣了解自己真正目標(biāo)對(duì)象的信息呢 ？ ? ？ ? ？ 例如 “ 今明兩天我市有中到大雨 ” ， 這一信息有哪些價(jià)值效用 ？ ? 。 ? ？ ? ： ? （ 1） 談判目標(biāo) ? （ 2） 可控因素與不可控因素 ? （ 3） 談判收益 、 談判損失與談判效用 ? ？ 為什么 ？ ? ？ 什么是談判底線 ？ ? ， 一般有哪些要考慮的 ？ ? “ 好的環(huán)境中容易使談判成功 ” 還是 “ 壞的環(huán)境容易使談判成功 ” ？為什么 ？ ? ？ 為什么 ？ 第五章 談判的過程和階段 ? 教學(xué)目的： 通過本章教學(xué) ， 幫助學(xué)生建立起談判過程和不同階段思想 ， 對(duì)于談判過程有一個(gè)完整性了解 。 ? 教學(xué)要求 ： 本章要求了解談判氣氛的定義 、 種類和形成 ，掌握談判開始階段的原則 、 策略 ， 掌握實(shí)質(zhì)性談判階段的基本原則和策略 ， 掌握談判結(jié)束階段的一些關(guān)鍵問題 。 ? 教學(xué)方式： 以講授為主 。 ? 教學(xué)時(shí)間： 9—— 11課時(shí) 。 ? 學(xué)生作業(yè)： 安排 1— 2次 。 第一節(jié) 談判氣氛 ? 任何一種談判在一開始都涉及到談判氣氛 ， 又稱之為洽談氣氛 。 比爾 斯科特將洽談氣氛分為以下四種： ? 第一種：冷淡的 、 對(duì)立的 、 緊張的； ? 第二種：松松垮垮的 、 慢慢騰騰的 、 曠日持久的； ? 第三種：熱烈的 、 積極的 、 友好的； ? 第四種：平靜的 、 嚴(yán)肅的 、 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。 ? 任何一種洽談氣氛都將對(duì)談判起推動(dòng)或拖延 ， 有利或不利的作用 。 正是基于此 ， 上述任何一種洽談氣氛都不能簡(jiǎn)單化評(píng)價(jià)其優(yōu)與劣 、 好與壞 。 一、談判氣氛的重要性 談判氣氛是談判開始階段迅速形成的對(duì)以后行為活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響的心際效應(yīng) 。 形成談判氣氛往往是在剛一開始 ， 且時(shí)間極為短暫 ， 幾分鐘 、甚至幾秒鐘 。 它是由談判人員彼此之間給對(duì)方留下的初始印象談判人員的誠意狀況以及個(gè)性差異而形成的綜合表現(xiàn) 。 談判氣氛一旦形成 ， 在以后談判實(shí)務(wù)中將會(huì)具有較強(qiáng)的影響作用 ， 難以輕易改變 。 ? 談判氣氛不僅受最初在幾秒鐘多則幾分鐘內(nèi)發(fā)生的事情的影響，還受到彼此在正式見面前的預(yù)先接觸、預(yù)備會(huì)議甚至以前交往印象、傳聞等等的影響。 ? 談判氣氛實(shí)際上是與心理學(xué)上的首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)等緊密結(jié)合在一起的。 ? 談判氣氛良好，就可能為以后順利解決問題提供良好的前提基礎(chǔ)，而談判氣氛惡劣必然給人無誠意的感覺。 二、如何建立良好的談判氣氛 ? 什么是良好的談判氣氛呢？ ? 我們認(rèn)為良好的談判氣氛必然是誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的談判氣氛，彼此之間為解決問題而來，且均有誠意。 ? 在談判尚未正式開始階段，嚴(yán)格講，從談判人員初次見面開始，彼此雙方就已經(jīng)開始傳遞有聲的和無聲的信息了。 ? 談判氣氛一旦形成，將影響到談判過程中具體問題的解決，但隨著問題、矛盾的融釋與否，談判氣氛也可能會(huì)發(fā)生相應(yīng)地變化，而新的談判氣氛又對(duì)談判進(jìn)程中后繼問題的解決狀況具有一定的促使或拖延作用。 ? 脫離談判活動(dòng)就無談判氣氛 ， 而無談判氣氛的談判活動(dòng)亦不存在 。 ? 第二節(jié) 談判開始階段 ? 一 、 明確 “ 4 p” ? 即明確此次談判的目標(biāo) （ Purpose） 、 計(jì)劃 （ Plan） 、 進(jìn)度（ Pace） 、 個(gè)人 （ Personalities） ， 簡(jiǎn)稱 “ 4P” ? （一）目標(biāo) ? 所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖 ， 明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判 。 ? （ 二 ） 計(jì)劃 ? 所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表 。 在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中 ， 雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程 。 ? （ 三 ） 進(jìn)度 ? 所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過程中進(jìn)展的速度 。 ? （ 四 ） 個(gè)人 ? 這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況 ， 包括姓名 、 業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力 、 地位和作用 二、談判開始階段的技巧 ? 在開始階段要注意下列技巧： ? 1． 陳述簡(jiǎn)潔 ， 邏輯清晰 ? 無論是陳述己方的意圖 ， 亦或是論述己方的觀點(diǎn) ， 都必須做到不拖泥帶水 ， 不羅哩羅嗦和滔滔不絕 ? 2． 輪流發(fā)言 ， 機(jī)會(huì)相當(dāng) ? 這是指要使每一位洽談參加人員都有發(fā)言的機(jī)會(huì) ， 談判代表是來談判的 ， 而不是一般的觀眾聽客 。 ? 3． 取得共識(shí) ， 誠意合作 ? 在談判一開始就應(yīng)該富有合作精神。只要有可能，應(yīng)當(dāng)盡量多提些使雙方意見趨向于一致的問題或建議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，也不要急于發(fā)表自己的見解和評(píng)論。 第三節(jié) 實(shí)質(zhì)性談判階段 ? 一 、 列示需求階段 ? 列示需求階段是由摸底階段和報(bào)價(jià)階段構(gòu)成的 。 ? （ 一 ） 摸底階段 ? 摸底階段是指在談判開場(chǎng)之后雙方探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向、底線的階段。狹義的摸底階段是指在“ 4P” 解決之后，涉及到具體問題時(shí)，雙方探究對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底階段是指從雙方一見面開始，通過分析對(duì)方的有聲語言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問題磋商的階段。 ? （ 二 ） 報(bào)價(jià)階段 ? 報(bào)價(jià)階段是談判各方正式展示自己的希望和需求的階段，每方都列示出自己的意圖和觀點(diǎn)，從而公開顯示出彼此在一系列問題的希求，暴露相互的差異，也揭示出彼此間在問題上的重疊領(lǐng)域。在報(bào)價(jià)階段，任何一方都將 ? 1． 報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)就是指談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖 ， 因此又稱確定報(bào)價(jià) 。 談判人員在確定報(bào)價(jià)時(shí)要注意遵循兩個(gè)原則： ? 第一 、 所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化 。 ? 第二 、 所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化 。 ? 在報(bào)價(jià)時(shí) ， 談判人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 報(bào)價(jià)果斷 。 ? 第二 、 報(bào)價(jià)明確 。 ? 第三 、 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔 。 ? 2． 還價(jià) ? 還價(jià)人員應(yīng)注意掌握以下技巧： ? 第一 、 善于提問 。 ? 第二 、 就事論事 。 ? 第三 、 還價(jià)合理 。 二、磋商階段 ? （ 一 ） 談判人員在磋商階段應(yīng)遵循的原則 ? 談判進(jìn)人磋商階段之后 ， 各方代表都會(huì)站在自己立場(chǎng)上斗智斗謀 ，應(yīng)堅(jiān)持如下幾個(gè)具體原則： ? 1． 據(jù)理力爭(zhēng) ， 善待分歧 ? 2． 原則在先 ， 具體置后 ? 3． 容易先談 ， 困難后議 ? 4． 互為讓步 ， 善于妥協(xié) ? （ 二 ） 磋商過程中應(yīng)注意的問題 ? 1． 對(duì)所有問題分別提出原則性的意見 ? 2． 尋找與對(duì)方謀求合作的可能性 ? 3． 橫向地向縱深發(fā)展 ? 4． 控制談判議程 ? 第一 、 檢查談判進(jìn)展 。 ? 第二 、 明確談判議程 。 ? 第三 、 歸納談判結(jié)果 。 ? 第四 、 重申談判共識(shí) 。 ? 5． 適當(dāng)讓步打破僵持局面 ? 第一 、 讓步同步原則 。 ? 第二 、 讓步幅度原則 。 ? 第三 、 讓步速度原則 。 ? 第四 、 讓步極限原則 。 ? 切記：你只有在需要的時(shí)候才讓步，不要輕易做出讓步；要以讓步換讓步；不要在重大問題上先作讓步；每次讓步都讓對(duì)方感覺為最后讓步；讓步時(shí)意圖不要表現(xiàn)得太明顯 三、成交階段 ? （ 一 ） 成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析 ? 人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異性具體表現(xiàn)為兩個(gè)方面 ， 一是受示性與自專性的差別；一是果斷性與徘徊性的差別 。 ? 1． 受示性 ? 2． 自專性 ? 3． 果斷性 ? 4． 徘徊性 ? 談判人員在行將做出成交的決策時(shí)的不同心理狀況和演變過程，對(duì)于成交階段都會(huì)產(chǎn)生不同的影響，進(jìn)而會(huì)導(dǎo)致不同結(jié)果的出現(xiàn) ? （ 二 ） 成交在即時(shí)的行為分析 ? 心理學(xué)理論中有一個(gè)命題，稱為“心理上的適當(dāng)瞬間”，即指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。在談判過程中，“心理上的適當(dāng)瞬間”是指在某些瞬間談判各方的思想觀點(diǎn)、見解可以協(xié)調(diào)一致。此時(shí)是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。 ? 1．語言信號(hào) ? 2．行為信號(hào) ? 3．表情信號(hào) ? 洽談人員在談判這類特殊人類活動(dòng)中 ， 要把對(duì)方語言 、 行為和面部表情所能表達(dá)出的信息加以綜合分析 ， 及時(shí)發(fā)現(xiàn) 、 理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用 ， 才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn) ， 使彼此之間共識(shí)盡快達(dá)成 。 （三）成交 ? 成交 ， 在英文中是 “ CLOSE”， 具體在談判中則指談判各方就所磋商的問題初步達(dá)成共識(shí)或意見 、 觀點(diǎn)趨于一致 。 ? 在表示成交意圖時(shí) ， 闡述觀點(diǎn)的一方都必須有能夠表達(dá)出確定性傾向 、 思想 、 觀點(diǎn)的語言 ， 而不能含糊其辭 ， 使對(duì)方不能及時(shí)理解或難以理解其想法 。 要求必須有 “ 好 ” 、 “ 好的 ” 、 “ 同意 ” 、 “ 行 ” 、 “ 沒意見 ” 等明確表達(dá)意圖的詞語 ， 而不能籠統(tǒng)地說 “ 就這么著吧 ” 、 “ 就那么著吧 ” ， “ 這么著 ”“ 那么著 ”到底是 “ 怎么著 ” ？ 每方都有自己不同解釋 。 ? 談判的過程艱巨復(fù)雜 ， 尤其是大型談判活動(dòng)更是如此 ， 但是談判的成交則是短時(shí)間里乃至某一時(shí)刻完成 。 過程艱難 ， 而結(jié)果的出現(xiàn)則往往是在一剎那 。 ? 第四節(jié) 認(rèn)可與結(jié)束階段 ? 一 、 起草 ? 關(guān)于書面承諾即意向書、協(xié)議書和合同書等書面文件的起草，沒有什么硬性規(guī)定，在國際商務(wù)談判中，涉及到國際貨物買賣談判時(shí)，書面合同往往采用己方或?qū)Ψ接『玫默F(xiàn)成格式，加以填寫即可，而在其他商務(wù)談判中，則很少印有固定格式，一般都需全文從頭到尾地草擬。 大多數(shù)情況下于由供貨方 (SUPPLIER)起草。 二 、 簽署 當(dāng)書面文書起草完畢之后 ， 各方談判代表要認(rèn)真詳細(xì)地審查各項(xiàng)條款并最后一次對(duì)條款及辭句進(jìn)行推敲 ， 如果可以確定其內(nèi)容無誤時(shí) ， 由談判代表中有權(quán)或被授權(quán)的人員簽署 。 三 、 談判基本結(jié)束后的工作