商務(wù)談判的摸底階段及策略課件-資料下載頁
2024-10-25 11:55本頁面
【正文】 巧,（一）如何評(píng)價(jià) 討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。,一、討價(jià)技巧,（二）討價(jià)的形式 討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。 籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。 具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。,（三）討價(jià)的次數(shù) 討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。,二、還價(jià)技巧 所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。,（一）還價(jià)起點(diǎn) 還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。 還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。,（二）還價(jià)的時(shí)機(jī) 還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。,（三）討價(jià)原則,討價(jià):指在一方報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為與自己所期望的目標(biāo)差距過大，因而要求報(bào)價(jià)方重新報(bào)價(jià)的行為。 以理服人 見好就收 揣摸心理 掌握次數(shù),三、價(jià)格談判中的讓步 在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題： １、不要作無謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。 ２、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。 ３、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。 ４、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步；在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。,５、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無法承擔(dān)予以拒絕。 ６、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對(duì)方留下無所謂的印象。 ７、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。 ８、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。 ９、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。 １０、接受對(duì)方的讓步要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。,生活中的辛苦阻撓不了我對(duì)生活的熱愛。24.10.2224.10.22Tuesday, October 22, 2024 人生得意須盡歡，莫使金樽空對(duì)月。13:08:2813:08:2813:0810/22/2024 1:08:28 PM 做一枚螺絲釘，那里需要那里上。24.10.2213:08:2813:08Oct2422Oct24 日復(fù)一日的努力只為成就美好的明天。13:08:2813:08:2813:08Tuesday, October 22, 2024 安全放在第一位，防微杜漸。24.10.2224.10.2213:08:2813:08:28October 22, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。2024年10月22日下午1時(shí)8分24.10.2224.10.22 精益求精，追求卓越，因?yàn)橄嘈哦鴤ゴ蟆?024年10月22日星期二下午1時(shí)8分28秒13:08:2824.10.22 讓自己更加強(qiáng)大，更加專業(yè)，這才能讓自己更好。2024年10月下午1時(shí)8分24.10.2213:08October 22, 2024 這些年的努力就為了得到相應(yīng)的回報(bào)。2024年10月22日星期二1時(shí)8分28秒13:08:2822 October 2024 科學(xué)，你是國(guó)力的靈魂；同時(shí)又是社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志。下午1時(shí)8分28秒下午1時(shí)8分13:08:2824.10.22 每天都是美好的一天，新的一天開啟。24.10.2224.10.2213:0813:08:2813:08:28Oct24 相信命運(yùn)，讓自己成長(zhǎng)，慢慢的長(zhǎng)大。2024年10月22日星期二1時(shí)8分28秒Tuesday, October 22, 2024 愛情，親情，友情，讓人無法割舍。24.10.222024年10月22日星期二1時(shí)8分28秒24.10.22,謝謝大家
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