【正文】 決定； – 在談判前先把壓力拋給對方（“我會給你一個最優(yōu)惠的價格，請你今天做個決定吧”或者“如果我今天滿足你的要求，你能不能在今天做決定呢”）； – 順水推舟； – 自己也虛擬一位領導。 ? 黑臉 /白臉策略 ： 由兩個人或兩個談判小組合力完成，一方扮演舉止文雅的“好人”，另外一方扮演斤斤計較的“壞人”，最終達到擾亂對方談判心智的作用。 ? 折中策略： 談判雙方在交易金額上出現(xiàn)分歧，為了盡快完成交易，雙方按各自報價的中間點達成交易。 ? 需注意的是，談判中的折中并不一定非要平均讓步，關鍵要看在談判過程中如何把握。 ? 步步為營策略： 首先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議哪些難度較高的問題；先讓對方原則上同一，然后再回過頭來追加要求。 ? 應對之策： – 把所有細節(jié)都事先談好，并且形成文字由雙方簽字確認； – 事先預判出對方可能提出的額外要求，重新評估這些附加條件，確定一旦讓不后自己所付出的代價，會給本企業(yè)帶來多大的損失（如臨時延長付款的時間；如臨時增加扣點，在結帳金額上反扣 1％）； – 請示上級領導。 七、商務談判中僵局的處理 ? 1. 僵局的類型、成因和處理原則 ? 2. 僵局的處理方法 ? 3. 突破僵局的策略與技巧 ? 1. 僵局的類型、成因和處理原則 ? 談判中僵局的類型 – 談判初期僵局、中期僵局、后期僵局； – 協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局； – 按照談判內(nèi)容的不同，談判僵局的種類也不同 。 ? 商務談判中僵局的成因分析 – 立場爭執(zhí) – 成交底線的差距較大 – 一方采取強迫姿態(tài) – 人員素質(zhì)較低 – 溝通障礙 – 外部環(huán)境發(fā)生變化 ? 處理和避免僵局的原則 – 理性思考 – 協(xié)調(diào)好雙方利益 – 歡迎不同意見 – 避免爭吵 – 正確認識談判僵局 – 語言適度 ? 2. 僵局的處理方法 ?情緒性僵局緩解辦法 ?情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的問題，而產(chǎn)生情緒性的對立，從而使談判無法進行下去，形成對立的局面。 ?轉(zhuǎn)移論題 ?投其所好，改變氣氛 ?視而不見 ?場外溝通 ?以情動人 ?妥善處理潛在僵局的方法 ?先肯定局部再全盤否定 ?用對方的意見去說服對方 ?反問勸導法 ?條件對等法 ? 嚴重僵局的處理方法 – 離席策略 – 更換談判班子 – 休會改期再談 – 最后通牒 – 請第三方參與仲裁 ? 扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧： 3. 突破僵局的策略和技巧 ?利益引導 ?尋找多種解決方案 ?各得其所 ?有效退讓 ?改變百分比的基數(shù)； ?尋找能在中間調(diào)停的人； ?安排一個雙方的高層會議或者高層熱線電話； ?增加其他的既真實又明顯的可選擇項，使本來有爭議的交易變得可以接受； ?改變明細或成文條件； ?設置一個聯(lián)合的研究會； ?講一些風趣的故事。 ?改變付款的方式及時限； ?撤換談判組成員或組長； ?轉(zhuǎn)移不確定因素； ?改變風險承擔的方式和時間； ?改變對對方要求的時限限制 ?通過提議補償程序和保證手段來提高成交后的雙方滿意程度； ?改變談判的重心； ?改變合同的類型； 八、不同情勢下的談判策略 優(yōu)勢地位下的談判策略： ? 不開先例技巧： 處于優(yōu)勢的一方，為了堅持和實現(xiàn)提出的交易條件而采取的對己有用的先例來約束對方，從而使對方就范，接受己方條件的一種技巧。先例的力量主要來源于先例本身的類比性、習慣心理和對先例的無知。商務談判中采取的先例主要有三種情況：與對方過去談判的先例、與他人過去談判的先例、外界通行的談判先例。（破解：搜集信息；克服習慣心理的約束；證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。） ? 價格陷阱技巧： 表現(xiàn)為賣方利用傳遞價格上漲信息和人們對漲價持有的不安情緒所設的誘餌，誘使買方的注意力集中于價格上漲而忽略了其他條款。為增強該技巧成功的可能性，談判者可以與規(guī)定時限技巧結合起來加以運用。（破解：不要輕信；不要輕易改變自己確定的談判目標、計劃和步驟；不要在時間上受對方的約束而匆忙做決定。） ? 先苦后甜技巧： 先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑和無望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的技巧。與紅白臉策略相結合會增大效果。（破解：了解對手的真正需要；陣風相對，退出或拒絕談判。） ? 規(guī)定期限技巧： 談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_成協(xié)議的時間期限，超過這一期限，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其無可拖延地盡快做出決斷，解決問題。注意：能給對方可接受的余地；必須是嚴肅的；可輔之以心理攻勢，以一些小的讓步做配合，給對方造成機不可失、時不再來的感覺。（破解：認真對待，因為必然事出有因；要有耐心，不可輕易讓步；想方設法了解最后期限的真假，相機采取相應對策。） ? 最后出價技巧： 談判一方給出了一個最低的價格，告訴對方補準備再進行討價還價了，要么在這個價格上成交，要么談判破裂。（與最后時限一起，統(tǒng)稱為最后通牒策略。） ? 故布疑陣技巧： 提出某個含糊不清而又不太重要的問題加以討論；將一個本來很簡單的問題復雜化；提供一些詳細瑣碎的資料，使之成為對方的負擔；節(jié)外生枝、另辟戰(zhàn)場，以此來分散對方的精力；改變計劃，突然提出一項新的建議；問東問西，答非所問，故意裝糊涂；借口資料丟失，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。目的在于干擾對方，打亂對方的陣腳，以便趁虛而入，達到目的。 ? 欲擒故縱策略、先聲奪人策略 等等。 劣勢地位下的談判策略 ? 吹毛求疵技巧： 通過再三挑剔，提出一大堆問題和要求來運用的，盡管有的是真實的，有的是虛張聲勢，但都可以成為討價還價的理由，達到以攻為守的目的。同時，從心理角度分析，買方運用這種技巧，可以使買方精明強干的行為得到體現(xiàn)，促成賣方重視買方，從而提高買方的談判效果。 ? 攻心技巧： 一種心理戰(zhàn)術，即談判一方采取讓對手心理上不舒服或感情上的軟化使對手妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術。具體計策：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術、奉送選擇權。 ? 疲憊技巧： 通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩(wěn)時，己方反守為攻，促成對方接受己方的條件，達成協(xié)議。 ? 權力有限技巧： 當聽談判人員發(fā)覺自己正在被迫做出不能接受的讓步時，申明沒有被授予這種承諾的權力以促使對方放棄所堅持的條件的一種策略。 ? 多問多聽少說策略、以退為進策略 。 3. 均勢情形下的談判策略 ? 迂回繞道技巧： 就是通過其他途徑接近對方，建立了感情后再進行談判。 ? 貨比三家技巧： 在談判某筆交易時，同時與幾個供應商或采購商進行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。 ? 旁敲側擊技巧： 以間接溝通的方式，使消息在最少摩擦的情況下傳達給對方。（旁敲引導和暗示） ? 為人置梯技巧： 當對方已經(jīng)作出一定的許諾，或表明一種堅定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場時，要改變對方的觀點，首先要顧全他的面子，給他一個改變觀點的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個“臺階”下。 ? 激將技巧： 以話激對方的主談人或其重要對手，使其感到堅持自己的觀點和立場已經(jīng)直接損害自己的形象與自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度。（激將的對象，激將的內(nèi)容“能力大小、權力高低、信譽好壞”，適度，激而無形、不露聲色，注意用語和態(tài)度） ? 休會技巧： 當談判進行到一定階段或遇到某種障礙時，由談判一方或雙方提出終端會談，以便使雙方談判人員都有機會重新研究、調(diào)整和恢復體力。（應用時機：回顧成績，展望未來；打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢；避免僵局，保持氣氛；消除對抗，爭取一致；緩沖思考，探求新路。） ? 開放技巧： 談判人員在談判過程中以開誠布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸嵥枷牒突疽?，促使對方通力合作，時雙方在誠懇、坦率的氣氛中有效完成各自的使命。 ? 投石問路技巧 ：又稱假設條件技巧，是指在談判過程中，提出一些假設條件以探測對方意向，抓住有利時機達成交易的一種技巧。 四、討價還價的策略和技巧 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 20:33:4920:33:4920:331/25/2023 8:33:49 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:33:4920:33:4920:33Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 33分 49秒 20:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時 33分 :33January 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 25日星期三 8時 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 8時 33分 49秒 下午 8時 33分 20:33: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 20:33:4920:33:4920:331/25/2023 8:33:49 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 20:33:4920:33:4920:33Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 33分 49秒 20:33: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 1月 下午 8時 33分 :33January 25, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 8時 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 8時 33分 49秒 下午 8時 33分 20:33: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 20:33:4920:33:4920:331/25/2023 8:33:49 PM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 20:33:4920:33:4920:33Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時 33分 49秒 20:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 下午 8時 33分 :33January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 25日星期三 8時 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 下午 8時 33分 49秒 下午 8時 33分 20:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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