【正文】 決定； – 在談判前先把壓力拋給對(duì)方（“我會(huì)給你一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，請(qǐng)你今天做個(gè)決定吧”或者“如果我今天滿(mǎn)足你的要求，你能不能在今天做決定呢”）； – 順?biāo)浦郏? – 自己也虛擬一位領(lǐng)導(dǎo)。 ? 黑臉 /白臉策略 ： 由兩個(gè)人或兩個(gè)談判小組合力完成，一方扮演舉止文雅的“好人”，另外一方扮演斤斤計(jì)較的“壞人”，最終達(dá)到擾亂對(duì)方談判心智的作用。 ? 折中策略： 談判雙方在交易金額上出現(xiàn)分歧，為了盡快完成交易，雙方按各自報(bào)價(jià)的中間點(diǎn)達(dá)成交易。 ? 需注意的是，談判中的折中并不一定非要平均讓步，關(guān)鍵要看在談判過(guò)程中如何把握。 ? 步步為營(yíng)策略： 首先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議哪些難度較高的問(wèn)題；先讓對(duì)方原則上同一，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。 ? 應(yīng)對(duì)之策： – 把所有細(xì)節(jié)都事先談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)； – 事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓不后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來(lái)多大的損失（如臨時(shí)延長(zhǎng)付款的時(shí)間；如臨時(shí)增加扣點(diǎn)，在結(jié)帳金額上反扣 1％）； – 請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 七、商務(wù)談判中僵局的處理 ? 1. 僵局的類(lèi)型、成因和處理原則 ? 2. 僵局的處理方法 ? 3. 突破僵局的策略與技巧 ? 1. 僵局的類(lèi)型、成因和處理原則 ? 談判中僵局的類(lèi)型 – 談判初期僵局、中期僵局、后期僵局； – 協(xié)議期僵局、執(zhí)行期僵局； – 按照談判內(nèi)容的不同，談判僵局的種類(lèi)也不同 。 ? 商務(wù)談判中僵局的成因分析 – 立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí) – 成交底線(xiàn)的差距較大 – 一方采取強(qiáng)迫姿態(tài) – 人員素質(zhì)較低 – 溝通障礙 – 外部環(huán)境發(fā)生變化 ? 處理和避免僵局的原則 – 理性思考 – 協(xié)調(diào)好雙方利益 – 歡迎不同意見(jiàn) – 避免爭(zhēng)吵 – 正確認(rèn)識(shí)談判僵局 – 語(yǔ)言適度 ? 2. 僵局的處理方法 ?情緒性僵局緩解辦法 ?情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的問(wèn)題，而產(chǎn)生情緒性的對(duì)立，從而使談判無(wú)法進(jìn)行下去，形成對(duì)立的局面。 ?轉(zhuǎn)移論題 ?投其所好，改變氣氛 ?視而不見(jiàn) ?場(chǎng)外溝通 ?以情動(dòng)人 ?妥善處理潛在僵局的方法 ?先肯定局部再全盤(pán)否定 ?用對(duì)方的意見(jiàn)去說(shuō)服對(duì)方 ?反問(wèn)勸導(dǎo)法 ?條件對(duì)等法 ? 嚴(yán)重僵局的處理方法 – 離席策略 – 更換談判班子 – 休會(huì)改期再談 – 最后通牒 – 請(qǐng)第三方參與仲裁 ? 扭轉(zhuǎn)僵局的手段技巧： 3. 突破僵局的策略和技巧 ?利益引導(dǎo) ?尋找多種解決方案 ?各得其所 ?有效退讓 ?改變百分比的基數(shù)； ?尋找能在中間調(diào)停的人； ?安排一個(gè)雙方的高層會(huì)議或者高層熱線(xiàn)電話(huà)； ?增加其他的既真實(shí)又明顯的可選擇項(xiàng)，使本來(lái)有爭(zhēng)議的交易變得可以接受； ?改變明細(xì)或成文條件； ?設(shè)置一個(gè)聯(lián)合的研究會(huì)； ?講一些風(fēng)趣的故事。 ?改變付款的方式及時(shí)限； ?撤換談判組成員或組長(zhǎng)； ?轉(zhuǎn)移不確定因素； ?改變風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的方式和時(shí)間； ?改變對(duì)對(duì)方要求的時(shí)限限制 ?通過(guò)提議補(bǔ)償程序和保證手段來(lái)提高成交后的雙方滿(mǎn)意程度； ?改變談判的重心； ?改變合同的類(lèi)型； 八、不同情勢(shì)下的談判策略 優(yōu)勢(shì)地位下的談判策略： ? 不開(kāi)先例技巧： 處于優(yōu)勢(shì)的一方，為了堅(jiān)持和實(shí)現(xiàn)提出的交易條件而采取的對(duì)己有用的先例來(lái)約束對(duì)方，從而使對(duì)方就范，接受己方條件的一種技巧。先例的力量主要來(lái)源于先例本身的類(lèi)比性、習(xí)慣心理和對(duì)先例的無(wú)知。商務(wù)談判中采取的先例主要有三種情況：與對(duì)方過(guò)去談判的先例、與他人過(guò)去談判的先例、外界通行的談判先例。（破解：搜集信息；克服習(xí)慣心理的約束；證明環(huán)境條件發(fā)生變化以使先例不再適用。） ? 價(jià)格陷阱技巧： 表現(xiàn)為賣(mài)方利用傳遞價(jià)格上漲信息和人們對(duì)漲價(jià)持有的不安情緒所設(shè)的誘餌，誘使買(mǎi)方的注意力集中于價(jià)格上漲而忽略了其他條款。為增強(qiáng)該技巧成功的可能性，談判者可以與規(guī)定時(shí)限技巧結(jié)合起來(lái)加以運(yùn)用。（破解：不要輕信；不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計(jì)劃和步驟；不要在時(shí)間上受對(duì)方的約束而匆忙做決定。） ? 先苦后甜技巧： 先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑和無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低其期望值，然后在實(shí)際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對(duì)方滿(mǎn)意地簽訂合同，己方從中獲取較大利益的技巧。與紅白臉策略相結(jié)合會(huì)增大效果。（破解：了解對(duì)手的真正需要；陣風(fēng)相對(duì)，退出或拒絕談判。） ? 規(guī)定期限技巧： 談判一方向?qū)Ψ教岢鲞_(dá)成協(xié)議的時(shí)間期限，超過(guò)這一期限，提出者將退出談判，以此給對(duì)方施加壓力，使其無(wú)可拖延地盡快做出決斷，解決問(wèn)題。注意：能給對(duì)方可接受的余地；必須是嚴(yán)肅的；可輔之以心理攻勢(shì)，以一些小的讓步做配合，給對(duì)方造成機(jī)不可失、時(shí)不再來(lái)的感覺(jué)。（破解：認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)楸厝皇鲁鲇幸?；要有耐心，不可輕易讓步；想方設(shè)法了解最后期限的真假，相機(jī)采取相應(yīng)對(duì)策。） ? 最后出價(jià)技巧： 談判一方給出了一個(gè)最低的價(jià)格，告訴對(duì)方補(bǔ)準(zhǔn)備再進(jìn)行討價(jià)還價(jià)了，要么在這個(gè)價(jià)格上成交，要么談判破裂。（與最后時(shí)限一起，統(tǒng)稱(chēng)為最后通牒策略。） ? 故布疑陣技巧： 提出某個(gè)含糊不清而又不太重要的問(wèn)題加以討論；將一個(gè)本來(lái)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化；提供一些詳細(xì)瑣碎的資料，使之成為對(duì)方的負(fù)擔(dān)；節(jié)外生枝、另辟戰(zhàn)場(chǎng)，以此來(lái)分散對(duì)方的精力；改變計(jì)劃，突然提出一項(xiàng)新的建議；問(wèn)東問(wèn)西，答非所問(wèn)，故意裝糊涂；借口資料丟失，從而偷梁換柱，篡改數(shù)據(jù)或其他內(nèi)容。目的在于干擾對(duì)方，打亂對(duì)方的陣腳，以便趁虛而入，達(dá)到目的。 ? 欲擒故縱策略、先聲奪人策略 等等。 劣勢(shì)地位下的談判策略 ? 吹毛求疵技巧： 通過(guò)再三挑剔，提出一大堆問(wèn)題和要求來(lái)運(yùn)用的，盡管有的是真實(shí)的，有的是虛張聲勢(shì)，但都可以成為討價(jià)還價(jià)的理由，達(dá)到以攻為守的目的。同時(shí)，從心理角度分析，買(mǎi)方運(yùn)用這種技巧，可以使買(mǎi)方精明強(qiáng)干的行為得到體現(xiàn)，促成賣(mài)方重視買(mǎi)方，從而提高買(mǎi)方的談判效果。 ? 攻心技巧： 一種心理戰(zhàn)術(shù)，即談判一方采取讓對(duì)手心理上不舒服或感情上的軟化使對(duì)手妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。具體計(jì)策：滿(mǎn)意感、頭碰頭、鴻門(mén)宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)。 ? 疲憊技巧： 通過(guò)軟磨硬泡，干擾對(duì)方的注意力，瓦解其意志，從而在對(duì)方精疲力竭站腳不穩(wěn)時(shí)，己方反守為攻，促成對(duì)方接受己方的條件，達(dá)成協(xié)議。 ? 權(quán)力有限技巧： 當(dāng)聽(tīng)談判人員發(fā)覺(jué)自己正在被迫做出不能接受的讓步時(shí)，申明沒(méi)有被授予這種承諾的權(quán)力以促使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件的一種策略。 ? 多問(wèn)多聽(tīng)少說(shuō)策略、以退為進(jìn)策略 。 3. 均勢(shì)情形下的談判策略 ? 迂回繞道技巧： 就是通過(guò)其他途徑接近對(duì)方，建立了感情后再進(jìn)行談判。 ? 貨比三家技巧： 在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選其中最優(yōu)一家的做法。 ? 旁敲側(cè)擊技巧： 以間接溝通的方式，使消息在最少摩擦的情況下傳達(dá)給對(duì)方。（旁敲引導(dǎo)和暗示） ? 為人置梯技巧： 當(dāng)對(duì)方已經(jīng)作出一定的許諾，或表明一種堅(jiān)定的態(tài)度，而自己又不能改變自己的立場(chǎng)時(shí)，要改變對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)，首先要顧全他的面子，給他一個(gè)改變觀(guān)點(diǎn)的能被他接受的合理的理由，也就是給他一個(gè)“臺(tái)階”下。 ? 激將技巧： 以話(huà)激對(duì)方的主談人或其重要對(duì)手，使其感到堅(jiān)持自己的觀(guān)點(diǎn)和立場(chǎng)已經(jīng)直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度。（激將的對(duì)象，激將的內(nèi)容“能力大小、權(quán)力高低、信譽(yù)好壞”，適度，激而無(wú)形、不露聲色，注意用語(yǔ)和態(tài)度） ? 休會(huì)技巧： 當(dāng)談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時(shí)，由談判一方或雙方提出終端會(huì)談，以便使雙方談判人員都有機(jī)會(huì)重新研究、調(diào)整和恢復(fù)體力。（應(yīng)用時(shí)機(jī)：回顧成績(jī)，展望未來(lái)；打破低潮，扭轉(zhuǎn)趨勢(shì)；避免僵局，保持氣氛；消除對(duì)抗，爭(zhēng)取一致；緩沖思考，探求新路。） ? 開(kāi)放技巧： 談判人員在談判過(guò)程中以開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度，向?qū)Ψ教宦蹲约旱恼鎸?shí)思想和基本要求，促使對(duì)方通力合作，時(shí)雙方在誠(chéng)懇、坦率的氣氛中有效完成各自的使命。 ? 投石問(wèn)路技巧 ：又稱(chēng)假設(shè)條件技巧，是指在談判過(guò)程中，提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種技巧。 四、討價(jià)還價(jià)的策略和技巧 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , January 25, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 20:33:4920:33:4920:331/25/2023 8:33:49 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 20:33:4920:33:4920:33Wednesday, January 25, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 33分 49秒 20:33: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 33分 :33January 25, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 下午 8時(shí) 33分 49秒 下午 8時(shí) 33分 20:33: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , January 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 20:33:4920:33:4920:331/25/2023 8:33:49 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 20:33:4920:33:4920:33Wednesday, January 25, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 33分 49秒 20:33: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 。 2023年 1月 下午 8時(shí) 33分 :33January 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 8時(shí) 33分 49秒 下午 8時(shí) 33分 20:33: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , January 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 20:33:4920:33:4920:331/25/2023 8:33:49 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :33:4920:33Jan2325Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 20:33:4920:33:4920:33Wednesday, January 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :33:4920:33:49January 25, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 25日星期三 下午 8時(shí) 33分 49秒 20:33: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 1月 下午 8時(shí) 33分 :33January 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 1月 25日星期三 8時(shí) 33分 49秒 20:33:4925 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 8時(shí) 33分 49秒 下午 8時(shí) 33分 20:33: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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