【正文】 ，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭，各個(gè)擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。該策略取自“鷸蚌相爭，漁翁得利”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大。 ? 本策略的應(yīng)對：對方采用該策略時(shí)，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競爭，要制定周密的、合理地競標(biāo)方案，要積極參加競標(biāo)。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策：一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事；另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點(diǎn)，因?yàn)樵跁h上容易受到買方所提條件的影響。 ? 6. 后發(fā)制人 ? 后發(fā)制人策略就是在交鋒中的前半部分時(shí)間里，任憑對方施展各種先聲奪人的占先技巧，己方僅是專注地聽和敷衍應(yīng)對，集中精力去從中尋找對方的破綻與弱點(diǎn)。然后在交鋒的后期，集中力量對對方的破綻與弱點(diǎn)展開大舉反攻，用防守反擊的戰(zhàn)術(shù)去獲取決定性的勝利，運(yùn)用這種策略可以取得后發(fā)優(yōu)勢。但若不能找到對方的明顯破綻與弱點(diǎn)，或是反擊不得力，己方就將處于完全的被動局面。此策略一般是在對方攻勢強(qiáng)盛，或己方處于弱勢的情形下使用。 ? 7. 不開先例 ? 不開先例策略是指在談判中以沒有先例為由來拒絕對方的過高要求。在談判中，拒絕是談判人員不愿采用，但有時(shí)又不得不用的方式。因此，人們都十分重視研究掌握拒絕的技巧，最主要的就是怎樣回絕對方而又不傷面子，不傷感情。 ? 不開先例就是一個(gè)兩全其美的好辦法。在商務(wù)談判中，當(dāng)談判一方提出一些過高要求時(shí)，另一方可以說“本公司過去從無此先例，如果此例一開，無法向上級和以往的交易伙伴交代”，或者說“對別的用戶就沒有信用，也不公平了，以后就難辦了”等，以回絕對方的要求。 成交階段的策略 ? 1. 最后的讓步 ? 談判接近尾聲，要對最后還未達(dá)成一致的一兩個(gè)問題做最后的讓步，以謀求一致。除了要把握好最后讓步的時(shí)間選擇、幅度大小外，還應(yīng)讓步與要求同時(shí)并提，除非己方的讓步是全面接受對方的要求。否則，必須讓對方知道，在己方做出最后讓步的過程中，對方也應(yīng)做出相應(yīng)的讓步。例如，在提出己方讓步時(shí)，示意對方這是談判者個(gè)人的主張，很可能會受到領(lǐng)導(dǎo)的批評，要求對方予以同樣的回報(bào)。 ? 2. 最后的“甜頭” ? 通常，在雙方將交易的內(nèi)容、條件大致確定，即將簽約的時(shí)候，精明的談判人員往往還要利用最后的時(shí)刻，去爭取最后的一點(diǎn)收獲。在該階段最后收獲的常規(guī)做法是：在簽約之前，突然提出一個(gè)小小的請求，要求對方再讓出一點(diǎn)點(diǎn)。由于談判已進(jìn)展到即將簽約的階段，談判人員已付出很大的代價(jià)，也不愿為這一點(diǎn)點(diǎn)小利而傷了友誼，更不愿為這點(diǎn)小利而重新回到磋商階段，因此往往會很快答應(yīng)這個(gè)請求，以求盡快簽約。 ? 3. 細(xì)節(jié)的征求 ? 在談判進(jìn)行到最后，在個(gè)別細(xì)節(jié)問題上主動征求對方的意見，這一策略可以達(dá)到尊重對方的目的，使對方感到自己是談判的主角和中心，從而也為己方考慮，促進(jìn)在最后一兩個(gè)細(xì)節(jié)問題上盡快達(dá)成協(xié)議。 ? 4. 強(qiáng)調(diào)雙方的收獲 ? 在商務(wù)談判即將簽約或已經(jīng)簽約的時(shí)候，可謂大告成功?？赡茉谶@場談判中己方獲得了較多的利益，而對方只得到較少的利益。聰明的談判人員此時(shí)會大談雙方的共同收獲，強(qiáng)調(diào)這次談判的結(jié)果是我們共同努力的結(jié)晶，滿足了我們雙方的需要。同時(shí)，不要忘記贊揚(yáng)對方談判人員的才干。這樣做會使對方心理得到平衡和安慰，并感到某種欣慰，為以后雙方的履約和往來打下良好基礎(chǔ)。 ? 5. 談判的成果要靠嚴(yán)密的協(xié)議來確認(rèn)和保證 ? 一般來說，協(xié)議是以法律形式對談判結(jié)果的記錄和確認(rèn)，它們之間應(yīng)該完全一致。但是，常常有人有意無意地在簽訂協(xié)議時(shí)故意更改談判的結(jié)果，故意犯錯誤，在數(shù)字、日期、關(guān)鍵性的概念上搞小動作，甚至推翻當(dāng)初的承諾和認(rèn)可。因此，將談判成果轉(zhuǎn)變?yōu)閰f(xié)議形式的成果是要花費(fèi)一定力氣的，不能有任何松懈。在協(xié)議簽訂之前，應(yīng)與對方就全部的談判內(nèi)容、交易條件進(jìn)行最終的確定。協(xié)議簽字時(shí)，再將協(xié)議的內(nèi)容與談判結(jié)果一一對照，在確定無誤之后再簽字。 ? 最后，需要特別指出，談判者僅僅知道策略還不夠，策略的運(yùn)用要同整個(gè)談判的戰(zhàn)略部署結(jié)合起來。策略的目標(biāo)和策略的實(shí)施甚至要比策略本身還重要，運(yùn)用策略是為了要達(dá)到談判的目標(biāo)，取得談判成功。策略的運(yùn)用是靈活多變的，此時(shí)運(yùn)用的策略，未必適合彼時(shí)，適用于賣方的策略，未必適合買方。因此，不能生搬硬套，要因時(shí)、因地、因人而異。為了更好地發(fā)揮策略的效用，在談判中運(yùn)用策略時(shí)，要加以適當(dāng)?shù)脑u估，可以采取提問題的形式。 本 章 小 結(jié) ? 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實(shí)現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。談判開局策略的實(shí)施都要在特定的談判開局氣氛中進(jìn)行，談判開局的氣氛會影響談判開局策略，與此同時(shí)，談判的開局策略也會反作用于談判氣氛，成為影響或改變談判氣氛的手段。所以，當(dāng)對方營造了一個(gè)不利于己方的談判開局氣氛時(shí)，談判者可以采用適當(dāng)?shù)拈_局策略來改變這種氣氛。 ? 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)對討價(jià)還價(jià)乃至整個(gè)談判結(jié)果會產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性影響?；谶@一點(diǎn)，我們把報(bào)價(jià)作為策略來進(jìn)行研究。 ? 實(shí)質(zhì)性磋商階段是談判的核心環(huán)節(jié)，也是最困難，談判組人員最緊張的階段。磋商的過程及其結(jié)果直接關(guān)系到談判雙方所獲利益的大小，決定著雙方各自需要的滿足程度。磋商的過程既是雙方求同存異、合作、諒解、讓步的過程，也是雙方斗智斗勇并在談判智力、體力和耐力等方面較量的過程。實(shí)質(zhì)性磋商階段的策略根據(jù)談判過程的先后，大致有討價(jià)還價(jià)階段前期、中期和后期的談判策略。 ? 成交階段是談判雙方最終確立交易條件，締結(jié)協(xié)議的過程，同時(shí)也是他們各自利益得以最終確立的過程。在成交階段，談判工作的目標(biāo)主要有 3 個(gè)：一是力求盡快地達(dá)成交易；二是盡量保證己方已取得的談判成果不能喪失；三是爭取獲得最后利益。在此階段，談判者還必須靈活地運(yùn)用某些談判策略，以便有效地引導(dǎo)談判行為的順利進(jìn)行。 案例分析與閱讀材料 ? 資料一：買房談判的技巧 ? 資料二： 10 億與 億 —— 撒切爾夫人的強(qiáng)硬談判術(shù) ? 思考與練習(xí) ? 1. 商務(wù)談判的總體策略表現(xiàn)在哪些方面？ ? 2. 在商務(wù)談判的不同階段應(yīng)采取哪些策略？ ? 3. 影響談判策略選擇的主要因素有哪些？ ? 4. 論述在商務(wù)談判中如何謀取談判的主動權(quán)？ ? 5. 談判中做出妥協(xié)的策略有哪些？采取哪些方法能夠加速談判的進(jìn)程？ ? 6. 請判斷下列表述的正確性：最好的談判策略是非合作的策略，在充滿自私、對抗和詭計(jì)的環(huán)境中，合作型的商務(wù)談判策略沒有用武之地；在充滿誠信的社會里，奸詐之徒大行其道。