【正文】 回顧 、 檢查談判情況 。 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (5)為 使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。 126 角色練習(xí) 銷售協(xié)議 你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理 。 你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說(shuō) ， 你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商 ， 投靠的具體原因不詳 。 這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃 ，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響 。 因此 ， 你決定面見這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理 ， 與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議 。 (1)為談判做準(zhǔn)備 。 (2)與另外兩人共同扮演談判中的角色 ， 其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理 ， 另一人扮演談判觀察員 。 (3)回顧 、 檢查談判 ， 根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論 ， 注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果 。 (4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？ 127 第三章 談判開局與實(shí)質(zhì)磋商 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 第二節(jié) 建立洽談氣氛 第三節(jié) 談判的開局策略 第四節(jié) 激發(fā)欲望的手法 第五節(jié) 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略 128 開局前的心理戰(zhàn)術(shù) 1。 以逸待勞 目的。出其不意地打亂對(duì)方的行動(dòng)計(jì)劃，迫使對(duì)方在體力和精力沒(méi)有得到恢復(fù)的情況下，展開高強(qiáng)度的談判，使其獲得低效益的成果。 129 2。 盛情款待 目的。以高級(jí)別的禮遇，使對(duì)方產(chǎn)生“ 受之有愧，需作回報(bào) ” 感，從而軟化對(duì)方的談判原則、立場(chǎng)和態(tài)度。 130 3。 先聲奪人 目的。樹立己方的強(qiáng)勢(shì)，削弱對(duì)方的談判地位，以先聲奪人，居高臨下的氣勢(shì)，取得 “ 不戰(zhàn)而屈人之兵 ” 的效果，從而把握談判的主動(dòng)權(quán)。 如： 《 群英會(huì)蔣干中計(jì) 》 131 4。 以靜制動(dòng) 目的。從對(duì)方的發(fā)言中獲取更多有關(guān)產(chǎn)品、技術(shù)、等信息和有關(guān)對(duì)方的談判態(tài)度、立場(chǎng)、原則、需要、談判水平等方面的信息。判斷對(duì)方的實(shí)力、大致的談判思路與方案，并據(jù)此調(diào)整和最終敲定己方的談判方案。同時(shí)，尋找對(duì)方的破綻與弱點(diǎn)，并以此做為迫使對(duì)方讓步的籌碼和“突圍”反擊的突破口。在充分知彼的基礎(chǔ)上，實(shí)施揚(yáng)長(zhǎng)避短，“后發(fā)制人”的計(jì)謀來(lái)爭(zhēng)得談判的主動(dòng)權(quán)。 132 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 案例場(chǎng)景 1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。”雇主指著旁邊那個(gè)五六歲的孩子問(wèn)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！? 案例場(chǎng)景 2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎 ?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈 !我一下火車就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！? 回本章 回本節(jié) 133 第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀 談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核心要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。談判原則將是貫穿以下各章的主線，本章將就以下問(wèn)題展開討論： 談判的開局； 建立良好的開局氣氛； 激發(fā)欲望的方法； 實(shí)質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略。 回本章 回本節(jié) 134 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 二、談判氣氛的復(fù)雜性 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 五、破題 六、觀察對(duì)方 七、建立洽談氣氛的全過(guò)程 回本章 回本節(jié) 135 第二節(jié) 建立洽談氣氛 一、氣氛形成的關(guān)鍵階段 談判的氣氛大概有四種：一是冷淡、對(duì)立、緊張的；二是松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的；三是熱烈、積極、友好的；四是平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹? 洽談之初所建立的氣氛是最關(guān)鍵的，它為整個(gè)洽談定了基調(diào)，但并不是絕對(duì)的和唯一的。 二、談判氣氛的復(fù)雜性 以下狀態(tài)對(duì)建立輕松的談話氣氛具有不良影響： 被動(dòng)的一方可能只聽到對(duì)方講話的一半內(nèi)容。 雙方不能正確理解所聽到的內(nèi)容，他們都按照各自的愿望理解對(duì)方講話的內(nèi)容。 即使正確理解了對(duì)方的意思，也不愿意相信。 在對(duì)方講話的時(shí)候，對(duì)不愿意接受的那部分內(nèi)容聽不進(jìn)去。 回本章 回本節(jié) 136 第二節(jié) 建立洽談氣氛 三、談判風(fēng)格與洽談氣氛 正式與非正式談判。正式的談判較為重視細(xì)節(jié)，包括衣著與風(fēng)度，強(qiáng)調(diào)學(xué)歷與等級(jí)。而非正式的洽談氣氛則較為輕松，注重個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)。 專斷與民主型談判。有的談判是由公司高級(jí)決策人支配整個(gè)形勢(shì)，有的公司則采取平等對(duì)話的方式進(jìn)行面談。顯而易見，這兩種方式所自然形成的氣氛是大不相同的。 官僚與個(gè)性型談判。有一些談判嚴(yán)格遵守某種原則和程序；而另一些談判則比較注重發(fā)揮個(gè)人的能動(dòng)性。 談判專家們總結(jié)了很多靈驗(yàn)的談判格式，但重要的是選擇適合自家公司管理風(fēng)格和談判人員特性的面談方式。只有這樣才有利于談判的成功和自然真誠(chéng)氣氛的形成。 回本章 回本節(jié) 137 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （一）氣質(zhì) 一般是指人們相當(dāng)穩(wěn)定的個(gè)性特點(diǎn)、風(fēng)格和氣度。它通過(guò)一個(gè)人的態(tài)度、個(gè)性、言語(yǔ)、行為等表現(xiàn)出來(lái)，舉手投足、待人接物皆屬此列。 （二）風(fēng)度 風(fēng)度是氣質(zhì)、知識(shí)及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容： 飽滿的精神狀態(tài)。 誠(chéng)懇的待人態(tài)度。 受歡迎的性格。 幽默文雅的談吐。 灑脫的儀表禮節(jié)。 適當(dāng)表情動(dòng)作。 回本章 回本節(jié) 138 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （三）服飾 服裝配色的藝術(shù)。 款式與體型。 （四）中性話題 中性話題的內(nèi)容通常有下述幾種：第一，各自的旅途經(jīng)歷，如游覽活動(dòng)、旅游圣地及著名人士等：第二，文體新聞，如電影、球賽等；第三，私人問(wèn)候，如騎馬、釣魚等業(yè)余愛好；第四，對(duì)于彼此有過(guò)交往的老客戶，可以敘談雙方以往的合作經(jīng)歷和取得的成功。 回本章 回本節(jié) 139 第二節(jié) 建立洽談氣氛 四、合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素 （五）姿態(tài) 它可以反映出人的信心和心情。反映這些情緒的敏感部位是面部、背部和肩膀。 （六）洽談座位 主動(dòng)與被動(dòng)：面談的主動(dòng)一方像考官一樣，背對(duì)窗戶與陽(yáng)光，坐在一把大椅子上，面前擺著一張大寫字臺(tái)。 平等：為了消除桌子所顯示的“權(quán)力”，干脆搬掉所有的像桌子一類的東西，盡量避免面對(duì)面地坐著。 回本章 回本節(jié) 140 第二節(jié) 建立洽談氣氛 五、破題 破題是指雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入議題的過(guò)程。當(dāng)雙方步入洽談室為創(chuàng)造氣氛而努力的時(shí)候，就為開場(chǎng)破題做好了準(zhǔn)備。這一階段，多是站著寒暄，為雙方調(diào)整接觸角度提供了機(jī)會(huì)。一旦雙方坐定下來(lái)，彼此的陣容及個(gè)人的地位也就確定下來(lái)了，會(huì)自然而然地從一般性交談轉(zhuǎn)入正式的業(yè)務(wù)談判，精力也就隨即集中起來(lái)。 回本章 回本節(jié) 141 第二節(jié) 建立洽談氣氛 六、觀察對(duì)方 要觀察和分析對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。 對(duì)于對(duì)方的行為應(yīng)由始至終地加以研究與分析，不能一開始就做出最后的結(jié)論。 回本章 回本節(jié) 142 第二節(jié) 建立洽談氣氛 七、建立洽談氣氛的全過(guò)程 以友好的開誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀要放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、干凈、考究。 握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。 行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措。 可討論一些非業(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。 把談判總時(shí)間的 5%作為破題階段。 在開場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。 在這幾個(gè)方面的努力會(huì)使雙方受益，它不僅可以建立一種誠(chéng)摯、輕松的等同于社交場(chǎng)合的氣氛，而且可以避免產(chǎn)生對(duì)合作有破壞作用的互相敵視和防范的情緒。 回本章 回本節(jié) 143 第三節(jié) 談判的開局策略 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 二、開局的方式選擇 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 四、形成良好開局的原則 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 六、開局的策略與調(diào)整 回本章 回本節(jié) 144 第三節(jié) 談判的開局策略 開局是左右整個(gè)談判格局和前景的重要階段 ,是出于下述幾個(gè)原因： 首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中，所有的人都在專心傾聽別人的發(fā)言，全神貫注地理解講話的內(nèi)容。 其次，洽談的格局就是在開局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。 第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。 最后，在開局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)，他們?cè)诿鞔_的目標(biāo)指引下，紛紛進(jìn)入談判，同時(shí)在評(píng)價(jià)著對(duì)方談判人員的個(gè)人作用。 一、開局在整個(gè)談判中的地位和作用 回本章 回本節(jié) 145 第三節(jié) 談判的開局策略 具體方式有以下幾種：第一，提出書面的不準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第二，提出書面的準(zhǔn)備做口頭補(bǔ)充的方案；第三，在洽談時(shí)口頭提出條件。 （一）提出書面條件，不做口頭補(bǔ)充 這是一種局限性很大的方式，是不變的終結(jié)性條件。如果是還盤，交易條件也是終局性的（是實(shí)盤），要求對(duì)方無(wú)保留地接受。 （二）提出書面條件并做口頭補(bǔ)充 在會(huì)談前將書面條件交給對(duì)方，交易條件內(nèi)容完整。缺點(diǎn)是受束縛，難以更改。 關(guān)鍵點(diǎn)：讓對(duì)方多發(fā)言，試探出對(duì)方反對(duì)意見的堅(jiān)定性，注意目前的合同與其他合同的內(nèi)在聯(lián)系，要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只在對(duì)本企業(yè)不利時(shí)才糾正。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 146 第三節(jié) 談判的開局策略 （三）面談提出交易條件 事先雙方不提交任何書面形式的文件，僅僅在會(huì)談時(shí)提出交易條件。運(yùn)用這種談判方式應(yīng)注意下述事項(xiàng)： 不要漫無(wú)邊際地東拉西扯，應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容和要點(diǎn)； 應(yīng)把每一個(gè)問(wèn)題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場(chǎng)； 不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，應(yīng)留有充分余地； 不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系； 要鎮(zhèn)定自若； 要隨時(shí)注意糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤，不要只對(duì)本方不利時(shí)才去糾正。 二、開局的方式選擇 回本章 回本節(jié) 147 第三節(jié) 談判的開局策略 總起來(lái)說(shuō)，開局中有兩個(gè)方面的工作要做：一是吸引對(duì)方的注意力和興趣；二是完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。 洽談的內(nèi)容是指在談判中有待于解決的一系列問(wèn)題。如，質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、付款方式、折扣等等，再如談判計(jì)劃、議事日程、會(huì)談管理與控制、議題準(zhǔn)備和物質(zhì)方面的準(zhǔn)備等等。雙方均需按程序辦事。 三、開局的任務(wù)與內(nèi)容 回本章 回本節(jié) 148 第三節(jié) 談判的開局策略 提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。 講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。 要進(jìn)行充分的合作。 要樂(lè)意接受對(duì)方的意見。 一般由東道主首先開場(chǎng)。 四、形成良好開局的原則 回本章 回本節(jié) 149 第三節(jié) 談判的開局策略 不要低估自己的能力。 不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)。 不要被身份地位嚇倒。 不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住。 不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住。 不要過(guò)早泄露你的全部實(shí)力。 不要過(guò)分計(jì)較可能遭到的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難。 不要認(rèn)為已經(jīng)了解了對(duì)方的要求。 五、正確估計(jì)自己能力的八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 回本章 回本節(jié) 150 第三節(jié) 談判的開局策略 開局的基本策略：雙方