國(guó)際商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)與技巧-資料下載頁(yè)
2025-05-13 07:21本頁(yè)面
【正文】 二、商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （一）發(fā)問的類型 （二）提問的要訣 （三）提問的其他注意事項(xiàng) 95 （一）發(fā)問的類型 ? 封閉式發(fā)問 ? “ 你是否認(rèn)為售后服務(wù)沒有改進(jìn)的可能？ ” ? 開放式發(fā)問 ? “ 請(qǐng)問您對(duì)我公司印象如何？ ” ? 澄清式發(fā)問 ? “ 您剛才講這宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權(quán)跟我們進(jìn)行談判？ ” ? 探索式發(fā)問 ? “ 我們想增加采購(gòu)量，您是否在價(jià)格上能更優(yōu)惠些？ ” 96 （一）發(fā)問的類型 ? 強(qiáng)迫選擇式發(fā)問 ? “ 按照支付傭金的國(guó)際慣例，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意？ ” ? 證明式發(fā)問 ? “ 為什么要更改原先定好的計(jì)劃呢，請(qǐng)說明道理好嗎？ ” ? 協(xié)商式發(fā)問 ? “ 你看給我方的折扣定為 3%是否妥當(dāng)？ ” 97 三、商務(wù)談判中 “ 問 ” 的技巧 （二）提問的要訣 ? 要預(yù)先準(zhǔn)備好問題 ? 要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問題 ? 不強(qiáng)行追問 ? 提出問題后應(yīng)閉口不言，等對(duì)方作出回答 ? 要以誠(chéng)懇的態(tài)度來提問 98 （三）提問的其他注意事項(xiàng) 在談判中一般不應(yīng)提出的問題 ? 不應(yīng)提出帶有敵意的問題 ? 不應(yīng)提出關(guān)于對(duì)方個(gè)人生活和工作的問題 ? 不要直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問題 注意提問的速度 應(yīng)快慢適中，既使對(duì)方聽懂問題，又不使之感到拖沓 99 三、商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 ? 在回答問題之前，要給自己留有思考的時(shí)間； ? 不要徹底地回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答； ? 逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他； 100 三、商務(wù)談判中 “ 答 ” 的技巧 ? 對(duì)于不知道的問題不要回答； ? 以問代答； ? 重申和打岔有時(shí)也很有效 在談判中，回答問題的要訣是知道該說什么，不該說什 么，而不必考慮回答的是否切題。 101 四、商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 ? 談判不僅是語(yǔ)言的交流，也是行為的交流。 ? 信息的可信度：通過有聲語(yǔ)言來傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過無聲的姿態(tài)和動(dòng)作語(yǔ)言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。 游戲 —察言觀色 103 觀察答題 1. 乙是否真的原意做甲請(qǐng)求他做的事？ 2. 乙對(duì)他自己的能力很自信嗎？ 3. 乙對(duì)甲提出的建議能夠理解并同意嗎？ 4. 乙對(duì)這件事是不是有點(diǎn)兒不滿？ 104 四、商務(wù)談判中 “ 看 ” 的技巧 ? 肢體語(yǔ)言所傳遞的信息 ? 眼睛閃爍不定 ? 不誠(chéng)實(shí)或想掩飾事實(shí) ? 皺眉 ? 困惑、不贊成或表示思索 ? 用手指或手中的筆敲打桌面 ? 對(duì)對(duì)方的話題不感興趣或不耐煩 ? 手臂交叉地放在胸前 ? 保守或防衛(wèi)；不愿與你接觸 ? 腳尖拍打地面 ? 焦慮不安、不耐煩或心情緊張 ? 分開腿而坐 ? 此人很自信，并愿意接受對(duì)方的挑戰(zhàn) 105 五、商務(wù)談判中 “ 說 ” 的技巧 ? 說服： 商務(wù)談判中很重要的工作，最艱巨、負(fù)責(zé)，也最富技巧性。 106 說服他人的要訣 ? 先談容易解決的問題，后談容易引起爭(zhēng)議的問題； ? 用大量的事實(shí)影響對(duì)方的意見，在不知不覺中說服對(duì)方； ? 強(qiáng)調(diào)與對(duì)方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； ? 先談好的消息，然后再談壞的消息 試一試 108 說服他人的技巧 ? 不斷地強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條款； ? 先聽聽對(duì)方的意見，再尋找時(shí)機(jī)，適時(shí)提出你的意見； ? 結(jié)論由你明確地提出而不是由對(duì)方進(jìn)行猜測(cè)； ? 多次重復(fù)你的觀點(diǎn)，增進(jìn)對(duì)方對(duì)這些觀點(diǎn)的了解； 109 說服他人的技巧 ? 以對(duì)方易于接受的方式和邏輯說服對(duì)方； ? 不要奢望對(duì)方立即接受你的意見，要事前巧妙鋪墊； ? 強(qiáng)調(diào)合作及互惠互利的可能性，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見。 110 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的要點(diǎn)： ? 站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由； ? 消除對(duì)方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍； ? 說服語(yǔ)言要推敲。 111 第一章 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí) 第二章談判各階段的策略 第三章 商務(wù) 談判中的技巧 第四章 談判僵局的類型及處理 112 第四章 商務(wù)談判中僵局的處理 分類： ? 人為僵局 ? 客觀僵局 ? 無意僵局 113 １、人為僵局 ? 是談判一方出于己方談判目的，故意制造的僵局。 ? 種類： １、故意將對(duì)方的軍，使其不能下臺(tái)而形成僵局 ２、有意勒緊本可放松的條件，使對(duì)手無法前進(jìn)－文字和數(shù)字條件 114 １、人為僵局 技巧： ? 辨別在先 ? 認(rèn)定系人為范疇，才可采取相應(yīng)措施 ? 掌握火候 ? 起手 （放出退讓條件的人） 的先后 ? 出手的條件：讓步的內(nèi)容和力度 115 ２、客觀僵局 ? 由于談判條件 實(shí)際上存在 距離，使雙方無法繼續(xù)談判。 ? 形成原因 ? 條件差距 ? 買方支付能力、接貨能力、 ? 談判手權(quán)限 ? 相關(guān)法律、法規(guī)的限制 116 ２、客觀僵局 ? 應(yīng)對(duì)原則 ? 客觀態(tài)度：消除僵局的前提 ? 靈活原則 ? 方案靈活，談判級(jí)別和談判地位的靈活 117 ３、無意僵局 ? 是并非談判手意料之中或主觀意愿出現(xiàn)的僵局 ? 種類： ? 誤解造成 ? 文化差異造成 ? 第三者制造 118 ３、無意僵局 ? 如何破解 ? 避免對(duì)抗 ? 先退避三舍，再靜心求和 ? 出言謹(jǐn)慎 ? 及時(shí)溝通 案例：電氣化鐵路項(xiàng)目管理合同談判 120 THANK YOU! 駱健明 捷達(dá)國(guó)際運(yùn)輸公司 北京阜成路 58號(hào)新洲商務(wù)大廈 302室 Tel： 88120210（ O)， 13501083567 Email:
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