國際商務談判的基礎知識與技巧-資料下載頁
2025-05-13 07:21本頁面
【正文】 二、商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （一）發(fā)問的類型 （二）提問的要訣 （三）提問的其他注意事項 95 （一）發(fā)問的類型 ? 封閉式發(fā)問 ? “ 你是否認為售后服務沒有改進的可能？ ” ? 開放式發(fā)問 ? “ 請問您對我公司印象如何？ ” ? 澄清式發(fā)問 ? “ 您剛才講這宗買賣可以取舍，這是不是說您擁有全權跟我們進行談判？ ” ? 探索式發(fā)問 ? “ 我們想增加采購量，您是否在價格上能更優(yōu)惠些？ ” 96 （一）發(fā)問的類型 ? 強迫選擇式發(fā)問 ? “ 按照支付傭金的國際慣例，我們從法國供應商那里一般可得到 3%5%的傭金，貴方是否同意？ ” ? 證明式發(fā)問 ? “ 為什么要更改原先定好的計劃呢，請說明道理好嗎？ ” ? 協(xié)商式發(fā)問 ? “ 你看給我方的折扣定為 3%是否妥當？ ” 97 三、商務談判中 “ 問 ” 的技巧 （二）提問的要訣 ? 要預先準備好問題 ? 要避免提出可能會阻礙對方讓步的問題 ? 不強行追問 ? 提出問題后應閉口不言，等對方作出回答 ? 要以誠懇的態(tài)度來提問 98 （三）提問的其他注意事項 在談判中一般不應提出的問題 ? 不應提出帶有敵意的問題 ? 不應提出關于對方個人生活和工作的問題 ? 不要直接指責對方品質和信譽方面的問題 注意提問的速度 應快慢適中，既使對方聽懂問題，又不使之感到拖沓 99 三、商務談判中 “ 答 ” 的技巧 ? 在回答問題之前，要給自己留有思考的時間； ? 不要徹底地回答問題，因為有些問題不必回答； ? 逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他； 100 三、商務談判中 “ 答 ” 的技巧 ? 對于不知道的問題不要回答； ? 以問代答； ? 重申和打岔有時也很有效 在談判中，回答問題的要訣是知道該說什么，不該說什 么，而不必考慮回答的是否切題。 101 四、商務談判中 “ 看 ” 的技巧 ? 談判不僅是語言的交流，也是行為的交流。 ? 信息的可信度：通過有聲語言來傳遞信息，信息發(fā)出者可以控制；但通過無聲的姿態(tài)和動作語言傳遞信息，信息發(fā)出者很難控制。 游戲 —察言觀色 103 觀察答題 1. 乙是否真的原意做甲請求他做的事？ 2. 乙對他自己的能力很自信嗎？ 3. 乙對甲提出的建議能夠理解并同意嗎？ 4. 乙對這件事是不是有點兒不滿？ 104 四、商務談判中 “ 看 ” 的技巧 ? 肢體語言所傳遞的信息 ? 眼睛閃爍不定 ? 不誠實或想掩飾事實 ? 皺眉 ? 困惑、不贊成或表示思索 ? 用手指或手中的筆敲打桌面 ? 對對方的話題不感興趣或不耐煩 ? 手臂交叉地放在胸前 ? 保守或防衛(wèi)；不愿與你接觸 ? 腳尖拍打地面 ? 焦慮不安、不耐煩或心情緊張 ? 分開腿而坐 ? 此人很自信，并愿意接受對方的挑戰(zhàn) 105 五、商務談判中 “ 說 ” 的技巧 ? 說服： 商務談判中很重要的工作，最艱巨、負責，也最富技巧性。 106 說服他人的要訣 ? 先談容易解決的問題，后談容易引起爭議的問題； ? 用大量的事實影響對方的意見，在不知不覺中說服對方； ? 強調與對方立場、觀點、期望的一致，淡化差異，提高接納程度； ? 先談好的消息，然后再談壞的消息 試一試 108 說服他人的技巧 ? 不斷地強調合同中有利于對方的條款； ? 先聽聽對方的意見，再尋找時機，適時提出你的意見； ? 結論由你明確地提出而不是由對方進行猜測； ? 多次重復你的觀點，增進對方對這些觀點的了解； 109 說服他人的技巧 ? 以對方易于接受的方式和邏輯說服對方； ? 不要奢望對方立即接受你的意見，要事前巧妙鋪墊； ? 強調合作及互惠互利的可能性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎上接納你的意見。 110 （一）說服他人的基本要訣 說服技巧的要點： ? 站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由； ? 消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍； ? 說服語言要推敲。 111 第一章 國際貿易中商務談判的基礎知識 第二章談判各階段的策略 第三章 商務 談判中的技巧 第四章 談判僵局的類型及處理 112 第四章 商務談判中僵局的處理 分類： ? 人為僵局 ? 客觀僵局 ? 無意僵局 113 １、人為僵局 ? 是談判一方出于己方談判目的，故意制造的僵局。 ? 種類： １、故意將對方的軍，使其不能下臺而形成僵局 ２、有意勒緊本可放松的條件，使對手無法前進－文字和數字條件 114 １、人為僵局 技巧： ? 辨別在先 ? 認定系人為范疇，才可采取相應措施 ? 掌握火候 ? 起手 （放出退讓條件的人） 的先后 ? 出手的條件：讓步的內容和力度 115 ２、客觀僵局 ? 由于談判條件 實際上存在 距離，使雙方無法繼續(xù)談判。 ? 形成原因 ? 條件差距 ? 買方支付能力、接貨能力、 ? 談判手權限 ? 相關法律、法規(guī)的限制 116 ２、客觀僵局 ? 應對原則 ? 客觀態(tài)度：消除僵局的前提 ? 靈活原則 ? 方案靈活，談判級別和談判地位的靈活 117 ３、無意僵局 ? 是并非談判手意料之中或主觀意愿出現(xiàn)的僵局 ? 種類： ? 誤解造成 ? 文化差異造成 ? 第三者制造 118 ３、無意僵局 ? 如何破解 ? 避免對抗 ? 先退避三舍，再靜心求和 ? 出言謹慎 ? 及時溝通 案例：電氣化鐵路項目管理合同談判 120 THANK YOU! 駱健明 捷達國際運輸公司 北京阜成路 58號新洲商務大廈 302室 Tel： 88120210（ O)， 13501083567 Email:
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