商務(wù)談判kjppt課件-資料下載頁
2025-01-14 11:31本頁面
【正文】 談判策略 ? 主要錯(cuò)誤 wz 中國電信廣東公司 綜 合 部 25 時(shí)間策略 ? 獲取對方時(shí)間期限 ? 己方拖延 — 對方代價(jià) ? 80%的妥協(xié)讓步在最后20%的時(shí)間里做出 ? 保密己方的談判期限 ? 耐心與等待 ? 盡量使己方期限彈性化 ? 案例 地點(diǎn)策略 ? 主場客場 ? 談判環(huán)境 ? 談判桌 位置 ? 創(chuàng)造良好氛圍 建立好感 中國電信廣東公司 綜 合 部 26 角色策略 ? 黑臉白臉 ? 角色安排符合職位 性格 習(xí)慣 ? 角色是穩(wěn)定的 ? 對方也用該策略 黑 — 黑 白 — 白 ? 抓住白臉使其做決策 ? 案例 權(quán)力策略 ? 專業(yè)權(quán)力 ? 專家權(quán)力 ? 經(jīng)歷權(quán)力 ? 決策權(quán)力 ? 促進(jìn)權(quán)力 ? 書面權(quán)力 中國電信廣東公司 綜 合 部 27 商務(wù)談判四項(xiàng)原則 ? 人：將人與事分開 ? 利：重點(diǎn)在于利益而非立場 ? 提議：提出雙方互惠互利的解決方案 利人利己 ? 標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后的結(jié)果須要依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn) 中國電信廣東公司 綜 合 部 28 恰當(dāng)處理自身與對方的滿足感 ?增加己方談判滿意度的思維 ?談判中集中在自己的目標(biāo)上 ?談判后集中在自己的底線上 ?增加對方談判滿意度的思維 ?使對方感到他勝利了 ?來之不易的成果更會(huì)被珍惜 ?簽約不是談判的終點(diǎn)，履約才是 中國電信廣東公司 綜 合 部 29 談判是什么 談判不是什么 ?我們面對的是 ?我們要贏得的是 ?我們想要的結(jié)果的是 ?我們談判爭取的是 ?談判過程是 ?談判主張的是 談判對方 這場談判 雙 贏 利 益 談判對手 打敗對手 零和游戲 立 場 是什么 創(chuàng)造價(jià)值 試 錯(cuò) 價(jià)值最大化 達(dá)成協(xié)議 不是什么 中國電信廣東公司 綜 合 部 30
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