商務(wù)談判技巧傳授-資料下載頁
2025-05-16 02:37本頁面
【正文】 我進行談判？” ⑸、探索式提問。例如：“我們想增加購貨量，您能否在價格上更優(yōu)惠些？” ⑹、借助式提問。例如：“我們請教了某某顧問，對該產(chǎn)品的價格有了較多了解，請您考慮，是否把價格再降低一些？” ⑺、強迫選擇式提問。例如：“付傭金是符合國際貿(mào)易慣例的，我們從法國供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請貴方予以注意?！薄敖?jīng)銷這種商品,我方利潤很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會同意的，是嗎？” ⑻、協(xié)商式提問。例如：“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)？”提問的時機 ⑴、在對方發(fā)言完畢之后提問。 ⑵、在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。 ⑶、在自己發(fā)言前后提問。 ⑷、在議程規(guī)定的辯論時間提問。提問的其他注意事項 ⑴、注意提問的速度。 ⑵、注意對手的心境。 ⑶、提問后，給對方以足夠的答復(fù)時間。 ⑷、提問應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。*答復(fù)技巧 要徹底答復(fù)對方的提問 針對提問者的真實心理答復(fù) 不要確切答復(fù)對方提問 降低提問者追問的興致 讓自己獲得充分的思考時間 禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問題 找借口拖延答復(fù) 例如：您可以這樣回答：“對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，我想您是希望我為您做詳盡并圓滿的答復(fù)的，但這需要時間，你說對嗎？”*說服技巧說服技巧的幾個環(huán)節(jié) ⑴、建立良好的人際關(guān)系。 ⑵、分析你的意見可能導(dǎo)致的影響。 a、向?qū)Ψ秸\懇說明要他接受你的意見的充分理由，以及對方一旦為你說服將產(chǎn)生什么利弊得失。 b、坦率承認如果對方接受你的意見，你了將獲得一定利益。這樣，對方覺得你誠信可信，會自然而然地接受你的意見，反之，如果你不承認能從談判中獲得一定 的利益，對方必定認為你話中有詐，缺乏誠意，從而拒你于門外，你將無法收到說服對方之功。 ⑶、簡化對方接受說服的程序，當(dāng)對方初步接受你的意見的時候，為避免對方中途變卦，要設(shè)法簡化確認這一成果的程度。運用說服技巧的基本原則 ⑴、不要只說自己的理由； ⑵、研究、分析對方的心理、需求以及特點； ⑶、消除對方的式心、成見； ⑷、不要操之過急，急于奏效； ⑸、態(tài)度誠懇，平等相待，積極尋求雙方的共同點； ⑹、不要一開始就批評對方，不要指責(zé)對方，不要把自己的意志和觀點強加于對方； ⑺、說服用語要樸實親切，富有感召力，不要過多地講大道理； ⑻、承認對方“情有可原”，善于激發(fā)對方的自尊心。說服的具體技巧 ⑴、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題，這樣容易收到預(yù)期的效果。 ⑵、多向?qū)Ψ教岢鲆?，多向?qū)Ψ絺鬟f信息，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果。 ⑶、強調(diào)與對方立場、觀點、期望的一致、淡化與對方立場、觀點、期望的差異，從而提高對方的認識程度與接納程度。 ⑷、先談好的信息，好的情況再談壞的信息，壞的情況。但要注意避免只報喜不報優(yōu)。 要把問題的好壞兩面都和盤托出，這比只提供其中的一面更具有影響力。 ⑸、強調(diào)合同中有利于對方的條件。 ⑹、待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見。 ⑺、說服對方時，要注意精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，以便給對方留下深刻印象。 ⑻、結(jié)論要由你明確地提出，不要讓對方去揣摩或自行下結(jié)論，否則可能背離說服的目標(biāo)。 ⑼、多次重復(fù)某些信息、觀點、可增進對方對這些信息和觀點的了解和接納。 ⑽、充分了解對方，以對方習(xí)慣的能夠接受的方式、邏輯，去展開說服工作。 ⑾、不要奢望對方一下子接受你提出的突如其來的要求，要先做出必要鋪墊，下下毛毛雨，最后再自然而然地講出你在一開始就已經(jīng)想好的要求，這樣對方比較容易接受。 ⑿、強調(diào)互相合作，互惠互利的可能性、現(xiàn)實性，激發(fā)對方在自身利益認同的基礎(chǔ)上來接納你的意見和建議。10 / 10
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