【正文】 九章　談判動(dòng)機(jī)談判高手知道，我們對(duì)買主的動(dòng)機(jī)越了解―――買主想真正達(dá)到的目的―――我們?cè)侥軡M足買主的需要，而我們沒(méi)有任何損失。讓我們看看買主同你談判時(shí)的幾種不同動(dòng)機(jī)，認(rèn)清并理解這些動(dòng)機(jī)是雙贏談判的關(guān)鍵。競(jìng)爭(zhēng)：這是買主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。如果你認(rèn)為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當(dāng)然害怕遇到一個(gè)比你更好的談判對(duì)手，或者比你更不留情面的對(duì)手。解決問(wèn)題：這是一種最好的談判氣氛，是我們都喜歡的情況。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。然而，此時(shí)也要當(dāng)心。買主有時(shí)是裝出來(lái)解決問(wèn)題的誠(chéng)意。一旦你把底牌攤給他們，告訴他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過(guò)于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。個(gè)人動(dòng)機(jī)：你也許遇到過(guò)這樣的情況，買主的主要?jiǎng)訖C(jī)不是輸贏本身，也不是為了解決問(wèn)題。他主要的動(dòng)機(jī)可能是個(gè)人利益或自我膨脹。我一下子想起來(lái)的例子是那些聘金的代理人，如果解決問(wèn)題花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)，他們就可以掙到更多的錢。另外一個(gè)“個(gè)人動(dòng)機(jī)”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。另外一個(gè)例子是想給公司留下好印象的買主。組織動(dòng)機(jī)：你可能發(fā)現(xiàn)買主好像想解決問(wèn)題。他真的想找到最好的辦法，但問(wèn)題是必須一個(gè)可以向組織交代的辦法。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會(huì)中。所以，如果你同一個(gè)背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過(guò)。情感動(dòng)機(jī)：有情感動(dòng)機(jī)的人相信，如果雙方彼此足喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動(dòng)機(jī)的談判對(duì)手從來(lái)不試圖通過(guò)電話或中介來(lái)解決問(wèn)題。他想同對(duì)方面對(duì)面談，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案?！边@種談判方式潛在的問(wèn)題是可能容易導(dǎo)致買主的綏靖政策。下一章中我將教給你買主可能運(yùn)用的的旨在讓你慷慨解囊的陰謀與陷阱。除非你對(duì)他們的把戲了如指掌，能立即識(shí)破，否則你就會(huì)做出不必要的讓步，因?yàn)槟阌X(jué)得這是獲得定單的惟一方法。第三十章　　圈套、陷阱及其對(duì)策圈套：買主設(shè)下圈套分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題的注意力。對(duì)策：集中精力，鎖定一個(gè)目標(biāo)：“這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？”然后用請(qǐng)示上級(jí)或黑臉/白臉策略：“咱們把它寫下來(lái)，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點(diǎn)什么。”然后回來(lái)說(shuō)：“我們可以把發(fā)貨日期提前，但是得增加不可重復(fù)進(jìn)行的設(shè)計(jì)費(fèi)用。”紅鯡魚(yú)策略：這是圈套策略的進(jìn)一步延伸。利用圈套，買主利用一個(gè)虛假的問(wèn)題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓步。用紅鯡魚(yú)策略，買主對(duì)一個(gè)不重要的問(wèn)題感到不滿，以此希望軟化賣主在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上做出讓步。一旦紅鯡魚(yú)策略分散了你的注意力，就會(huì)誘使你相信那是買主真正關(guān)心的問(wèn)題，真實(shí)并非如此。摘櫻桃策略：買主可以用這種策略對(duì)付你，并有驚人的效果，除非你是個(gè)談判高手并清楚自己的選擇。對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇，對(duì)方的選擇越小，你的力量越大。拖欠策略：這是一種有利于自己的單方假設(shè)。它針對(duì)那些忙人和懶人，買主假設(shè)這些人偷懶，隨隨便便，致使該策略的買主僥幸成功。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計(jì)的人就取得了成功?！拔覀兊墓?yīng)商都延期付款15天，所以我們猜測(cè)你們也沒(méi)有問(wèn)題?！睂?duì)所有這些不地道的做法，你要好好跟對(duì)方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。升?jí)策略：就是說(shuō)在你們已經(jīng)達(dá)成協(xié)議以后又提高價(jià)格，改變條款或條件。對(duì)策：，用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)保護(hù)自己。告訴他們，他們的建議對(duì)你來(lái)說(shuō)倒無(wú)所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對(duì)已經(jīng)談好的事情再做改變，你無(wú)能為力。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價(jià)格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。，你也增加要求。告訴他們說(shuō)，你們也愿意重新進(jìn)行談判，因?yàn)槟阋灿辛诵碌南敕?。?dāng)然，你不會(huì)違約。但因?yàn)槭撬麄円匦戮蛢r(jià)格進(jìn)行談判，你的價(jià)格也要上漲。避免升級(jí)當(dāng)然是更好的辦法，為此，應(yīng)該：1.　事先談好一切細(xì)節(jié)問(wèn)題，不要留下什么“以后再談”的事情。懸而未決的問(wèn)題為升級(jí)埋下伏筆。2.　與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對(duì)你無(wú)理。3.　給他們留出一定的余地使他們難以反悔。4.　創(chuàng)造雙贏的談判氣氛，使他們不想反悔。編造信息：你遇到的下一個(gè)圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來(lái)的信息。識(shí)破偽造的信息有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。無(wú)論什么時(shí)候，如果你談判的信息只建立在對(duì)方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。對(duì)方故意讓你看到偽造信息的時(shí)候，你更應(yīng)該警覺(jué)。第三十一章　同非美國(guó)人談判同非美國(guó)人做生意的時(shí)候你可能落入兩個(gè)圈套：（1）你可能過(guò)于看中買賣本身，而沒(méi)有足夠重視雙方的關(guān)系。（2）你可能急于成交。這兩者當(dāng)然是緊密相連的。同外國(guó)人建立一種讓雙方感覺(jué)融洽的關(guān)系需要一定的時(shí)間。進(jìn)一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時(shí)間。第三十二章　談判施壓點(diǎn)我要教你如何對(duì)買主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買主對(duì)你應(yīng)用，你又如何保護(hù)自己。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對(duì)方經(jīng)常心知肚明，沒(méi)有威脅，也沒(méi)有詭計(jì)。第一個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)間在時(shí)間壓力下，人們會(huì)做出他們本不愿意做出的妥協(xié)。談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時(shí)間內(nèi)完成的。如果要求在談判初期提出來(lái)，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問(wèn)題在談判最后20%的時(shí)間提出來(lái)，雙方都更愿意做出讓步。你跟對(duì)方談判的時(shí)間越長(zhǎng)，他們?cè)娇赡芙咏銈兊挠^點(diǎn)。遺憾的是，這對(duì)雙方都起作用。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步。談判高手根本不去考慮他們截止到任何一個(gè)書(shū)已知時(shí)刻所花費(fèi)的時(shí)間和金錢。對(duì)策：你應(yīng)該事先想好一切細(xì)節(jié)。不要留任何尾巴。談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。第二個(gè)施壓點(diǎn)：信息壓力占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。搜集信息的第一條原則是：不要過(guò)于自信。承認(rèn)你不知道，承認(rèn)你所知道的一切都可能錯(cuò)誤的。搜集信息的第二條原則是：不要怕問(wèn)問(wèn)題。即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道了答案，也要問(wèn)。搜集信息的第三條原則是：你在哪里問(wèn)，其結(jié)果會(huì)大為不同。如果你在買主公司領(lǐng)導(dǎo)的辦公室里問(wèn)，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方。搜集信息的第四條原則是：通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔?。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來(lái)的信息。第三個(gè)施壓點(diǎn)：時(shí)刻準(zhǔn)備離開(kāi)三個(gè)施壓點(diǎn)中最后一個(gè)最為有力的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。該離開(kāi)時(shí)就離開(kāi)。威脅離開(kāi)的目的是得到你想得到的東西，離開(kāi)本身不是目的。在重要的場(chǎng)合，事關(guān)一筆大生意的時(shí)候，如果沒(méi)有黑臉/白臉策略的保護(hù)就不要威脅走開(kāi)。不要單獨(dú)運(yùn)用。第三十三章　擺脫困境對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問(wèn)題有不同的意見(jiàn)，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。僵持：就是你和買主還在談，但似乎沒(méi)什么進(jìn)展，找不到解決辦法。僵局：就是談判總沒(méi)有進(jìn)展，使雙方都認(rèn)為再談下去已無(wú)必要。消除對(duì)抗，切記要點(diǎn)：不要把對(duì)抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許你只是陷入對(duì)抗。用擱置一邊策略解決對(duì)抗：“我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯?wèn)題，好嗎？”先解決小的問(wèn)題來(lái)打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。要想了解得更多，請(qǐng)參考第三十七章＜雙贏談判＞。打破僵持，切記要點(diǎn)：注意對(duì)抗、僵持和僵局的區(qū)別。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰(shuí)也找不到辦法。打破僵持的辦法是通過(guò)改變其中的要素來(lái)改變談判作用力的方向。比如：，建議他在午飯或晚飯后接著談。，說(shuō)說(shuō)個(gè)人愛(ài)好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個(gè)有趣的故事。，比如延長(zhǎng)賒欠時(shí)間，縮小定單，重新考慮付款方式。等等。扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點(diǎn)：扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來(lái)一個(gè)第三者。第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。不要認(rèn)為帶來(lái)一個(gè)第三者是你方的失敗。此人有各種理由能找到一個(gè)你們雙方都找不到的解決辦法。第三者必須被雙方認(rèn)為是中立的。如果第三者不被看作是中立的，他應(yīng)該在談判開(kāi)始的時(shí)候做一個(gè)小小的讓步，給人一種中立的印象。對(duì)僵局要有一個(gè)開(kāi)放的心態(tài)。只有你有放棄談判的準(zhǔn)備，你才能成為一個(gè)有足夠力量的談判高手。不承認(rèn)僵局的現(xiàn)實(shí)，你就失去了一個(gè)有價(jià)值的施壓點(diǎn)。第三十四章　對(duì)付發(fā)火的對(duì)手第一個(gè)階段：確定目標(biāo)問(wèn)對(duì)方要你做什么。你應(yīng)該先弄清對(duì)方想要干什么，即使是些你不愿聽(tīng)到的內(nèi)容。讓他們確定他們的目標(biāo)。第二個(gè)階段：交換信息了解對(duì)方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個(gè)階段，了解各方面的情況。盡可能搜集一切信息。第三個(gè)階段：達(dá)成妥協(xié)完成上面兩個(gè)階段之后，你就進(jìn)入第三個(gè)階段―――達(dá)成妥協(xié)―――人們所謂的談判階段。不要認(rèn)為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的―――而你是理智的。第8部分　理解談判對(duì)手第三十五章　增強(qiáng)個(gè)人控制力有八種要素給你控制買主的力量（你認(rèn)為別人怎么看待自己）：1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。2. 報(bào)償力：他認(rèn)為你現(xiàn)在以及將來(lái)能給他報(bào)償嗎？3. 強(qiáng)制力：買主會(huì)覺(jué)得同你做生意可以少出問(wèn)題嗎？4. 虔敬力：給人一種信念堅(jiān)定的感覺(jué)。這可以增加信任。5. 個(gè)人魅力：人格的力量。6. 專業(yè)力量：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？7. 特別權(quán)力：因?yàn)榄h(huán)境不同買主處于劣勢(shì)嗎？8. 信息權(quán)力：買主認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？所以，下次你談判的時(shí)候，如果覺(jué)得自己失去了控制力―――他們開(kāi)始嚇唬你―――看看哪個(gè)因素起作用。弄明白后，可以幫助你尋找對(duì)策。談判高手尤其要注意下面四種重要的力量。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。當(dāng)這四種力量集合在一個(gè)人身上的時(shí)候，結(jié)果是讓人難以置信的。這四個(gè)是：1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。2. 報(bào)償力：報(bào)償別人的力量。3. 虔敬力：堅(jiān)定的價(jià)值觀。4. 個(gè)人魅力：人格，表現(xiàn)出來(lái)的精神氣質(zhì)。第三十六章　了解買主的個(gè)性這個(gè)體系基于兩個(gè)層面。第一個(gè)是買主的果斷性。第二個(gè)是買主的情感。所以把兩個(gè)層面結(jié)合起來(lái)，就有了四種不同類型。1. 果斷性――非情感性的人，我稱他為獨(dú)斷專行的性格。不要浪費(fèi)時(shí)間跟她說(shuō)閑話。2. 果斷性――情感型的人，我稱其為外向型。要讓他高興，談他的興趣愛(ài)好等等。3. 不果斷――情感型的人，我稱之為隨和的性格。要慢慢來(lái)，等到他相信你以后。4. 不果斷――非情感的人，我稱之為分析型的人。要準(zhǔn)確。第三十七章　　雙贏談判除了讓對(duì)方感覺(jué)贏了之外，還有四個(gè)基本原則值得注意。1. 不要把談判局限在一個(gè)問(wèn)題上。2. 要知道人們不是為同樣的東西而來(lái)的。3. 不要太貪心。4. 把一些東西放回談判桌事業(yè)生涯的基石：忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。