【正文】 的頻率很高時，就可以判定他們的意見不太一致，這個弱點(diǎn)也可以被我方充分利用?！咀詸z】請按照下表的內(nèi)容來檢測自己的情報(bào)搜集情況，并提出改進(jìn)計(jì)劃。評定指標(biāo)執(zhí)行情況改進(jìn)計(jì)劃A隨時搜集有□ 無□計(jì)劃1______________________計(jì)劃2______________________計(jì)劃3______________________B擴(kuò)大搜集有□ 無□C交換情報(bào)有□ 無□D匯整情報(bào)有□ 無□E及早搜集有□ 無□【本講小結(jié)】情報(bào)作為談判的第一籌碼，具有重要的意義。情報(bào)可以使對方產(chǎn)生壓力，從而有效達(dá)到說服對方的目的。掌握情報(bào)即掌握了談判成功的鑰匙；信息充分與否會直接影響到談判的說服力；正確的、有價值的、權(quán)威的情報(bào)能給談判對手帶來沉重的壓力，還可以增加說服力；另外，只有有效地運(yùn)用情報(bào)才能做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第八講 談判三要素之情報(bào)籌碼（二）實(shí)務(wù)應(yīng)用第一節(jié) 情報(bào)兵法三十六計(jì)情報(bào)籌碼的應(yīng)用可與古代兵法的三十六計(jì)相聯(lián)系，下面就談判攻守介紹一下如何使用“圍魏救趙”、“暗渡陳倉”、“借刀殺人”和“無中生有”四種方法，有效地利用情報(bào)要素，增加談判勝算。1．圍魏救趙198。故事背景簡介“圍魏救趙”有這樣一個簡單的故事背景：戰(zhàn)國時，韓、趙、魏、齊、楚、秦、燕號稱戰(zhàn)國七雄，其中秦國和齊國實(shí)力相當(dāng)而且處于敵對狀態(tài)。而趙國和齊國交好，魏國與秦國互為同盟。有一次秦國派兵攻打趙國，趙國求救于齊國。齊國沒有采用直接攻秦的策略，而是派兵圍困魏國來分散秦國的注意力。于是，秦國只好分出兵力來支援它的盟國魏國。兩面出兵削弱了秦國的戰(zhàn)斗力，保證了趙國的安全，這就是有名的圍魏救趙。圍魏救趙的精髓在于攻魏可以發(fā)出不利對方利益的情報(bào)，同時，救趙的結(jié)果保護(hù)了自己的成交機(jī)會，可謂一舉兩得。齊國之所以沒有直接攻打秦國，就是認(rèn)為兩強(qiáng)相爭成本太高，所以，選擇了成本又低又有效的方法。198。實(shí)例演示甲是一個銷售二手車的業(yè)務(wù)員。我們將他的客戶比作“秦國”，“趙國”則是二手車的價格。當(dāng)客戶派兵來殺價的時候，如果業(yè)務(wù)員直接去守他的價格，那么他與客戶的關(guān)系就會破裂。于是，他就利用了圍魏救趙這一招，來化解被砍價的危機(jī)。甲對客戶說：你給我多少錢，開個價吧?？蛻粽f：你說多少錢？甲：10萬?？蛻簦?萬。甲：太狠了吧，8萬好了?？蛻袈犃撕蠛芨吲d。甲：不過，車的四個輪子要拆掉，空調(diào)也沒有。在這樣的條件下，我可以賣8萬?？蛻粜睦锵耄嘿I一部二手車，已經(jīng)半新不舊了，還沒有輪子，沒有空調(diào)，我怎么開回去啊。再買四個輪子，裝一個空調(diào)，可能會超過10萬，而且那個輪子質(zhì)量如何，價格如何我還不能確定?？蛻簦耗悴灰疠喿?，也不要拆空調(diào)了，我10萬塊買下它。這就是圍魏救趙的策略。當(dāng)客戶要求甲降價時，先答應(yīng)下來，然后再用不同的品質(zhì)來圍困客戶，使其讓步。2．暗渡陳倉還是以上面的銷售二手車為案例，所謂暗渡陳倉就是告訴客戶車的質(zhì)量有保證，但是質(zhì)量的保證不提只限第一年。如果客戶質(zhì)疑此事，可以明確告訴客戶，這是商業(yè)上約定俗成的一個規(guī)矩。又如，雖然零件有標(biāo)準(zhǔn)價格，但是你有權(quán)在合約中進(jìn)行調(diào)整。如果客戶沒有提出異議，就算是“暗渡”成功了。當(dāng)然這里只是舉例說明如何使用這一計(jì)策，為了維護(hù)消費(fèi)者的利益，商家還是要慎之又慎。3．借刀殺人借刀殺人這一計(jì)謀理解起來很簡單，如Ａ客戶去年購買的某商品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，于是就有其他商家到處宣揚(yáng)“不要買Ｘ牌的產(chǎn)品”。這種行為是不值得提倡的，即使要將該產(chǎn)品曝光也要借助正常的渠道，所以，商家要注意產(chǎn)品的質(zhì)量維護(hù)自身的企業(yè)形象。4．無中生有無中生有指的就是制造假情報(bào)。制造假情報(bào)必須要符合兩個條件：第一，要符合法律的規(guī)定，不要違法亂紀(jì)；第二，要符合職業(yè)道德。第二節(jié) 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用表8－1 業(yè)務(wù)談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品、關(guān)系買方可以提供競爭者的這些信息，如：某產(chǎn)品品質(zhì)比你方產(chǎn)品好，品牌比你方產(chǎn)品知名度高，價格比你方產(chǎn)品優(yōu)惠，服務(wù)比你方好，贈品比你方多，我公司與該品牌還有長期的合作關(guān)系2買方專業(yè)度專業(yè)程度高能夠檢驗(yàn)?zāi)惴疆a(chǎn)品的品質(zhì)好不好3買方的經(jīng)驗(yàn)買方的經(jīng)驗(yàn)豐富可以判斷賣方的產(chǎn)品是真好還是假好賣方籌碼簡述1競爭者信息：品質(zhì)、品牌、價格、服務(wù)、贈品賣方可以提供更進(jìn)一步的產(chǎn)品品質(zhì)分析、市場占有率的數(shù)字、反擊競爭者的贈品價值等等2賣方專業(yè)度賣方可以以更高的專業(yè)度去說服買方，擺事實(shí)講道理，將所有問題展開來說3賣方的經(jīng)驗(yàn)賣方的經(jīng)驗(yàn)也很重要，可以使買方更信服，對你有信心4賣方的熱誠賣方要靠熱情和理性兩種策略來設(shè)法打動買方5賣方的人情：地位、關(guān)系賣方的地位以及關(guān)系網(wǎng)也會從側(cè)面影響到買方的選擇表8－1介紹了在業(yè)務(wù)談判中情報(bào)的應(yīng)用。在業(yè)務(wù)談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時身份也就不盡相同。所以，雙方的籌碼都有競爭者信息、專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)三條，所不同的只是使用的方向有區(qū)別。買方需要向賣方丟出其他賣主的信息，以此來向賣方施加壓力，同時，買方還要憑借自己的專業(yè)和經(jīng)驗(yàn)來檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品的質(zhì)量、賣方提出的價位、賣方附加的價值等等；而賣方面對壓力，則要設(shè)法一一排除障礙，如向買方提供其他競爭對手相關(guān)信息的深入分析資料，以此來證明自己的產(chǎn)品才是更合適的。而且，賣方要始終保持高度的自信和熱忱，堅(jiān)持到底，正像下面所說：70%的業(yè)務(wù)都是在堅(jiān)持下成交或者在半推半就下成交。所以，只有用良好的服務(wù)堅(jiān)持到底，才有可能最終獲得買方的青睞。第三節(jié) 采購談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用1．買方籌碼進(jìn)行采購談判時，買方可以用“一向是大量采購和全國聯(lián)線的采購制度”來要求對方在價格上就范；其次可以對第一次合作的賣方套用多年合作關(guān)系，比如可以說：第一次買賣很重要，如果我們有一個良好的開始，以后大家就可以建立長期合作關(guān)系，這也是一個很有用的談判籌碼。還可以把市場地位當(dāng)作籌碼，比如可以將我方的品牌效應(yīng)、我方的地位、我方未來的發(fā)展方向告訴對方，讓對方明白現(xiàn)在提出的價位已經(jīng)很高，如果再過幾年同樣的價錢可以買到更好的產(chǎn)品；另外，還可以從專業(yè)角度入手，挑剔對方產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品的不足，讓對方知道我方已經(jīng)很勉強(qiáng)，如果再在價格上要求，我方就要去尋找別的賣主了；同時，還可以利用政策來要求降價。2．賣方籌碼品質(zhì)檢驗(yàn)報(bào)告是賣方可以使用的第一個籌碼，檢驗(yàn)報(bào)告可以告訴對方我方的產(chǎn)品已經(jīng)通過了ＩＳＯ的認(rèn)證，產(chǎn)品品質(zhì)絕對有保證，所以價格已經(jīng)沒有退讓的余地了；其次，要向買方保證產(chǎn)品的數(shù)量，表明我們的生產(chǎn)量完全能夠充足供應(yīng)，用這個情報(bào)來說服對方。研發(fā)能力也是一項(xiàng)有效的籌碼，可以告訴對方我方具有很強(qiáng)的研發(fā)能力，能夠隨時提供更新的產(chǎn)品，從而提升對方的競爭力。甚至可以清楚地告訴對方，未來我方會以什么材料替代目前的材料，有效提升產(chǎn)品品質(zhì)。所以，建立長期的合作關(guān)系能夠讓我方增加研發(fā)工作的預(yù)算，從而用新的產(chǎn)品來使雙方共同獲利，達(dá)到雙贏的效果。表8－2 采購談判中的情報(bào)應(yīng)用買方籌碼賣方籌碼1質(zhì)量：一向是大量采購，全國聯(lián)機(jī)采購制度1品質(zhì)：檢驗(yàn)報(bào)告2關(guān)系：多年合作關(guān)系、初期合作關(guān)系2數(shù)量（產(chǎn)量）：生產(chǎn)量供應(yīng)充足3市場地位：品牌、地位、市場占有率、未來性3供貨商地位4專業(yè)度：挑剔品質(zhì)，產(chǎn)品的不足4研發(fā)能力5運(yùn)營壓力：政策要求降價單5品管制度：ＩＳＯ認(rèn)證6信用條件：客戶付款記錄第四節(jié) 管理談判中的情報(bào)籌碼應(yīng)用管理談判的雙方是主管和下屬，二者各有籌碼，一般來說，管理談判的焦點(diǎn)是員工的升遷或者加薪與否。對主管來說，員工的日常表現(xiàn)記錄、公司的相關(guān)政策法規(guī)是主要的談判籌碼，員工可以利用的籌碼則有個人表現(xiàn)評估以及未來發(fā)展規(guī)劃等。無論如何，主管和員工都要立足于自身工作，同時尊重對方的工作，實(shí)事求是地進(jìn)行管理談判，共同為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。表8－3 管理談判中的情報(bào)應(yīng)用主管的籌碼下屬的籌碼1員工表現(xiàn)記錄——績效管理1歷年考績2公司政策與法規(guī)2忠誠表現(xiàn)3人事升遷辦法與獎懲制度3工作年資4組織功能與協(xié)作規(guī)定4未來計(jì)劃5業(yè)務(wù)（單位）績效5挖角信息6公司獲利能力6目標(biāo)規(guī)劃7家庭責(zé)任3Ｓ是21世紀(jì)企業(yè)的經(jīng)營成就指標(biāo)之一，這個指標(biāo)反映了四重滿意，而這四重滿意構(gòu)建了一個成功企業(yè)。第一重滿意是員工滿意，一個成長性的、與國際接軌的、以市場機(jī)制規(guī)劃人力資源的企業(yè)，優(yōu)先要做到的就是讓員工滿意；員工滿意之后才會產(chǎn)生客戶滿意，客戶滿意繼續(xù)向上發(fā)展就會成為社會滿意。這三重滿意之后就是股東滿意。所以，不論是買方還是賣方，不管如何使用情報(bào)要素，最根本的還是要立足于自身的基本功，這樣才能在各種談判中掌握盡可能多的籌碼。【自檢】請?jiān)诓少徴勁星鞍凑障卤韺u方情報(bào)進(jìn)行調(diào)查，并填寫具體的調(diào)查結(jié)果及應(yīng)對策略，以提前掌握賣方可能在談判中威脅到你方的情報(bào)，提早做出應(yīng)對。調(diào)查項(xiàng)目情報(bào)描述1品質(zhì)2數(shù)量3供貨商地位4研發(fā)能力5品管制度6信用條件應(yīng)對策略1________________________應(yīng)對策略2________________________應(yīng)對策略3________________________【本講小結(jié)】談判中情報(bào)籌碼的應(yīng)用主要表現(xiàn)在業(yè)務(wù)談判、采購談判和管理談判三個方面。在業(yè)務(wù)和采購談判中，買方和賣方各有其情報(bào)籌碼，買方籌碼是指買方在談判中可以充分利用的情報(bào)要素；同樣的，賣方籌碼指的是賣方用來與買方協(xié)商條件的情報(bào)要素。其實(shí)，無論是買方還是賣方，都是一個雙重的角色，只是面對不同的對象時，身份也就不盡相同而已。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第九講 談判三要素之時間籌碼（一）理論與技術(shù)第一節(jié) 時間作為第二籌碼的意義時間是繼“情報(bào)”之后的第二個基本談判籌碼，時間因素可以創(chuàng)造談判壓力、緊迫感和危機(jī)感，許多談判實(shí)例皆以運(yùn)用時間技巧作為談判籌碼。所以，我們要善于在生活中，特別是在商場上巧妙利用時間籌碼來獲得最好的交易條件。以買水果為例，一般來說，在攤主收攤時能夠買到最便宜的水果。理由如下：第一，在收攤時，水果攤主急著回家，而且工作一天，此時他們已非常疲倦、缺乏斗志，沒有心思和時間慢慢講價；第二，收攤時的水果已經(jīng)不新鮮了，如果賣不出去非常浪費(fèi)體力和成本，而且賣出去則意味著這一天業(yè)績的增加。所以，你可以充分利用這個時間要素，在收攤時前去購買。另外，每個公司都有周年慶，在周年慶公司通常會進(jìn)行打折銷售，在打折的幾天中，通常最后一天的銷售業(yè)績最好，這就是時間要素對人們心理的影響，大家都認(rèn)為錯過這一天就要恢復(fù)原價了，所以紛紛前去搶購。如果你要高價銷售一本名叫“快速記憶法”的書，并向高考的學(xué)生承諾可以幫助他們提高30分，最好的促銷時機(jī)是在考前3個月。因?yàn)檫@個時間距離考試不遠(yuǎn)也不近，在這時推出這樣的書無異于雪中送炭，很容易獲得優(yōu)異的銷售成績。另外，可以用下個月提價的方法來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，以一個月為期限，充分利用時間籌碼，使你公司本月的銷售量大增?？傊瑫r間要素是一個很好的說服武器，只要合理使用，往往能夠在關(guān)鍵時刻促成談判。談判者一定要學(xué)會恰當(dāng)?shù)卣莆諘r機(jī)，因?yàn)樵谡勁羞^程中，什么時候提出一個議題，什么時候向?qū)Ψ匠兄Z，都會在一定程度上影響到談判的結(jié)果。第二節(jié) 時間籌碼的使用時機(jī)1．對方遲遲不做決定時當(dāng)對方猶豫不決時，我方可快速給他設(shè)置底線逼他迅速做決定，這是時間要素的第一個使用時機(jī)，也就是死限戰(zhàn)術(shù)。這種方法在合約締結(jié)時非常有效，很能給對方帶來巨大的心理壓力，是用外力將對方逼迫到締結(jié)的結(jié)果上。2．拖延時機(jī)對我方不利時當(dāng)情報(bào)顯示拖延時機(jī)對我方不利時，我方就要給對方確定一個期限。明確告訴對方在規(guī)定的時間內(nèi)要將談判進(jìn)行到什么程度，否則就取消談判，而且條件也不會像現(xiàn)在這樣優(yōu)惠。這種戰(zhàn)術(shù)可以給對方施加確定的時間壓力，有利于推進(jìn)談判。3．時間充裕時當(dāng)時間充裕時，我方應(yīng)采取拖延戰(zhàn)術(shù)，使對方著急、緊張，這時就會給對方制造時間壓力，從而形成我方有利局面。在這種情況下，原來的難點(diǎn)也會變得容易許多，我方可以從中謀取許多利益。第三節(jié) 創(chuàng)造時間籌碼的技巧創(chuàng)造時間籌碼的基本技巧創(chuàng)造時間籌碼有三種基本技巧——周期、時機(jī)和死限技巧。第一個基本技巧是設(shè)定一個具體期限，以此來逼迫對方就范；第二個技巧是結(jié)合環(huán)境因素制造一種說服的壓力，創(chuàng)造一種緊迫感；第三個是給出絕不寬限的時間底線，與此同時，給出底線者要特別注意自己的表情和聲音，千萬不要讓你的肢體語言泄漏了你心底的秘密。創(chuàng)造時間籌碼的變化技巧談判者能夠創(chuàng)造有利的價格談判機(jī)會，但是需要一定的技巧。談判者可以把時間與氣候、心理、經(jīng)濟(jì)、時間差、特殊事件以及