商務談判的開局ppt課件(已改無錯字)
2023-06-07 22:09:25 本頁面
【正文】 ②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。 ? ③要準備幾個問題，詢問方式要自然。 ? ④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當方式進行回避。 ? 談判氣氛并非是一成不變的。在談判中，談判人員可以根據(jù)需要來營造適于自己的談判氣氛。但是，談判氣氛的形成并非完全是人為因素的結果，客觀條件也會對談判氣氛有重要的影響，如，節(jié)假日、天氣情況、突發(fā)事件等。因此，在營造談判氣氛時，一定要注意外界客觀因素的影響。 ?三、商務談判開局的策略 ? 談判開局策略是談判者謀求談判開局中有利地位和實現(xiàn)對談判開局的控制而采取的行動方式或手段。在正常情況下，談判雙方都是抱著實現(xiàn)自己合理利益而與對方坐在談判桌前的，因而雙方都希望能在一個輕松、愉快的氣氛中進行談判。 ? 在商務談判策略體系中，涉及談判開局的具體策略是很多的。談判人員為了促使談判成功，形成一個良好的談判氣氛，在開局階段應該做到：態(tài)度誠懇、真摯友好。務實靈活、求大同存小異，不糾纏枝節(jié)問題，努力適應雙方的利益需要。下面結合談判實例，通過 ?分析方法，介紹幾種典型的、基本的談判開局策略。 ? 1．商務談判的開局策略 ? (1)一致式開局策略 ? (2)保留式開局策略 ? (3)坦誠式開局策略 ? (4)進攻式開局策略 ? (5)挑剔式開局策略 ? (1)一致式開局策略 ?所謂一致式開局策略，是指在談判開始時，為使對方對自己產(chǎn)生好感，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入的一種開局策略。 ?一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判勝利的條件。運用一致式開局策略的具體方式還有很多，比如，在談判開始時，以一種協(xié)商的口吻來征求談判對手的意見，然后，對其意見表示贊同或認可，并按照其意見進行工作。運用這種方式應該注意的是，拿來征求對手意見的問題應是無關緊要的問題，即對手對該問題的意見不會影響到本方的具體利益。另外，在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。 ?一致式開局策略可以在高調氣氛和自然氣氛中運用，但盡量不要在低調氣氛中使用。因為，在低調氣氛中使用這種策略容易使自己陷入被動。一致式開局策略如果運用得好，可以將自然氣氛轉變?yōu)楦哒{氣氛。 ? (2)保留式開局策略 ? 保留式開局策略是指在談判開局時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。 ． ? 案例：江西省余江工藝雕刻廠原是一家瀕臨垮臺的小廠，經(jīng)過幾年努力，發(fā)展成為年產(chǎn)值 200多萬元的大廠，產(chǎn)品打入日本，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的 8家廠商，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本 3家株式會社的老板同一天接踵而來，到該廠訂貨。其中一家資本雄厚的大商社，要原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣省產(chǎn)品的商社，為什么不約而同、爭先恐后到本廠來訂貨 ?他們翻閱了日本市場的資料，得出結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商訂貨的主要原因。于是該廠采取了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判謀略。先不理那家大商社，而是積極抓住另兩家小客商求貨急切的心理，把佛壇的梁、榴、椽、柱，分別與其他國家產(chǎn)品做比較：不怕不識貨，只怕貨比貨，該廠的產(chǎn)品確實技高一籌。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條似地爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先，與小客商拍板成交，造成那家大商社產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家客商不僅更急于訂貨，而且想壟斷貨源，于是大批訂貨，以致訂貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力好幾倍。 ? 該廠謀略成功的關鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次，是巧于審勢布陣。先和小客商洽談，并非疏遠大客商，而是以此牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣訂貨數(shù)量和價格才有了大幅增加。 ?注意采用保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷入非常難堪的局面之中。 ? 保留式開局策略適用于低調氣氛和自然氣氛，而不適用于高調氣氛。保留式開局策略還可以將其他的談判氣氛轉為低調
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