【文章內(nèi)容簡介】 他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：?您一定知道我的這項發(fā)明專利對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！? 經(jīng)理報價道：? 40萬元，怎么樣？? 還能怎么樣？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。 一、 報價的先后 （二） 報價順序的實際運用 在 沖突程度高 的談判場合，“先下手為強”，在合作程度高的場合，誰先出價則無所謂。 自身 實力 弱 于對方 或缺乏談判經(jīng)驗和信息 ， 對 方先報價為宜，反之可考慮 先 報價。 商務(wù)性談判的 慣例是 ： （ 1）發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間，一般應(yīng)由發(fā)起者先報價。 （ 2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報價。 （ 3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由 賣方 先報價。 二 、 如何報價 （一） 報價的方式 西歐式報價 ： 賣方報高價，買方報低價。 優(yōu)點是報價后逐步放寬 交易條件 更容易達成協(xié)議，缺點是容易嚇跑談判對手，導(dǎo)致談判破裂。 日本式報價 ： 賣方報低 價 格 ，買方報高價 格。 優(yōu)點是可以排斥競爭對手，賣方可以把買方吸引過來，買方也可以把賣方吸引過來。 缺點 是不符合人們的買賣心 理。 2023年 2月 4日 （買方）拋出一個低于實際要求（底線）的談判起點，先擊敗競爭對手，再與賣方談判，軟磨硬泡，迫使降價，往往能夠得逞！ 成功案例：買二手房 登廣告 接觸 看廣告 拋放 低球 拒絕 其他 一對一 挑毛病 要降價 出國時 間緊迫 妥協(xié) OK 2426萬 賣方如何 確定報價 報價的情況分析： 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 成交區(qū) 賣方開價 買方還價 買方底價 賣方底價 無成交區(qū) 二 、 如何報價 （ 二）賣方如何 確定報價 報價 =f(利益，成功率 ) 報價在最低目標(biāo)之上 虛頭 — 報價的依據(jù)： （ 1） 市場行情 ： 供求狀況、價格水平、競爭狀況 （ 2） 商品價值 ： 核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品 （ 3） 成本 ： 固定成本和變動成本 （ 4） 談判對手的狀況 ： 性格、實力 二 、 如何報價 （三） 報價的技巧 （ 109） 報價要非常 明確 ，決不含糊。 報價要非常 果斷 ，毫不猶豫。 報價 不 必做過多的 解釋 或說明。 三、 如何 對待對方的報價 切忌干擾 要求 報價解釋 ，尋找破綻 原則： 不問不答、有問必答、避虛就實、能言不書、要求還價 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 進行報價 評述 ，要求降低報價 技巧： 有理 、 有利 、 有節(jié) 、 吹毛求疵 中國 F公司與日本 H公司有意談判引進壓敏元件的制造技術(shù)。 H公司技術(shù)先進且成熟 ,在世界同行業(yè)中名列前茅。 H公司派了 4位代表與 F公司的 5位代表談判，根據(jù) F公司詢價， H公司的技術(shù)費報價約為 1100萬美元。在技術(shù)交流后，即進入價格解釋、評論階段。 F公司主談希望 H公司分解 1100萬的報價，并解釋如何計算而來。 H公司十分傲慢，不愿細說，要求 F公司還價：行，繼續(xù)；不行，也別費時間。經(jīng) F公司反復(fù)講理， H公司主談就是不動，一定要 F公司還價。 F公司主談與同事商量后，給出了 120萬美元的價格。拿到 F公司的還價單， H公司主談看后，即把它揉成一團，扔到字紙簍里，說了句：?貴公司的還價是對我公司技術(shù)的侮辱！?夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。 F公司也不再找 H公司了。 案例 2023年，中國鐵路以占世界鐵路 6％的營業(yè)里程完成了世界鐵路 1／ 4的運輸量，實現(xiàn)了旅客周轉(zhuǎn)量、貨物發(fā)送量、換算周轉(zhuǎn)量、鐵路運輸密度 4個?世界第一?。如果不能在短時間內(nèi)迅猛發(fā)展，未來 5至 10年 ,作為國民經(jīng)濟大動脈的鐵路將無法滿足經(jīng)濟發(fā)展所需要的足夠?血液?。 面對高速列車所涉及的諸多技術(shù)難題，鐵道部清醒地認識到，中國鐵路可以通過自主創(chuàng)新取得突破，?但強調(diào)單一的原始創(chuàng)新既無法及時滿足現(xiàn)實的迫切需求，又不能很好發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢。在關(guān)鍵技術(shù)尚為空白的狀況下，仍然要以技術(shù)的引進消化吸收再創(chuàng)新為主。? 世界上的高速列車制造廠商算是比較少的，目前只有 德國的西門子、法國的阿爾斯通、加拿大的龐巴迪和日本的川崎四家 。誰也不愿失去中國這個龐大的高速列車市場。 ?我們最大的籌碼就是中國鐵路獨一無二的市場優(yōu)勢。鐵道部在 2023年動車組招標(biāo)文件中提出‘三個必須’：一是外方關(guān)鍵技術(shù)必須轉(zhuǎn)讓，二是價格必須優(yōu)惠，三是必須使用中國的品牌。?鐵道部運輸局局長張曙光說。 其他行業(yè)的教訓(xùn)讓鐵道部清醒地認識到，引進高速列車事關(guān)國家和民族利益，必須一致對外。鐵道部首先把中國南車集團和中國北車集團下屬幾十個企業(yè)召集在一起，強調(diào)?在與外方的談判中，只由南車的四方股份（青島四方機車車輛股份有限公司）和北車的長客股份（長春軌道客車股份有限公司）兩個主機制造企業(yè)與國外廠商談判，其他國內(nèi)企業(yè)一概不與外方接觸。? 主持整個談判的張曙光認為，?這樣就集中了中國鐵路市場的整體優(yōu)勢，我方在談判桌上以二對四，始終牢牢掌握著博弈主動權(quán)。? 應(yīng)該由中方先報價還是外方先報價？ 先報價的一方，虛頭要高些還是要低些，為什么？ 第三節(jié) 商務(wù)談判磋商 磋 商階段又稱為討價還價階段， 其實質(zhì)是讓步的過程。 讓步 主要關(guān)注的問題有三個： 讓步的原則 讓步的步驟 讓步的策略 讓步的重要性 在?文革?中，一位老藝術(shù)家被下放到農(nóng)村勞動。一天，這位老藝術(shù)家在偏僻鄉(xiāng)村的集市上，競意外地發(fā)現(xiàn)一把 17世紀意大利名貴 的 小提琴。地攤賣主索價 100元，老藝術(shù)家爽快地答應(yīng)了。賣主卻心里嘀咕：?賣了幾年也沒人要的舊琴，他眼睛都不眨就買了 ?? ?于是試著將價格提高一倍，老藝術(shù)家也答應(yīng)了。不想由此卻引起了一連串的提價，一直升到在當(dāng)時當(dāng)?shù)厮愕蒙咸煳臄?shù)字的 1000元 ?? 一、讓步的原則：有原則地讓步 不做無謂的讓步 不要承諾做同等幅度的讓步 讓步要分輕重緩急 讓步要使對手感覺是艱難的 讓步要步步為營 讓步要避免失誤 二、讓步的步驟：有步驟地讓步 (二 )、 確定讓步方式 減價方式 第一期減價 第二期減價 第三期減價 第四期減價 1 0 0 0 80 2 20 20 20 20 3 10 17 24 29 4 29 24 17 10 5 35 26 15 4 6 60 15 0 5 7 50 30 10 10 8 80 0 0 0 二、讓步的 方式 ：有步驟地讓步 1．冒險型讓步方式（ 0、 0、 0、 80） 特點是態(tài)度堅決果斷 。 優(yōu)點是：使己方獲得較大利益 和讓對手 有險勝感 。 缺點是：容易帶來僵局 。 2．等額型讓步方式（ 20） 特點是作風(fēng)謹慎，步劃穩(wěn)健 。 優(yōu)點是：不易讓對方輕易占有便宜 。 缺點是： 讓對方一直要求下去 。 3．遞增型讓步方式（ 1 2 29） 這種讓步類型 是一種不明智的讓步行為 ,往往會造成賣主重大的損失 。 二、讓步的 方式 ：有步驟地讓步 4．小幅遞減型讓步方式（ 2 2 1 10） 特點是比較自然 。 優(yōu)點是：成功率高 和 不會產(chǎn)生讓步失誤 。 缺點是：極易給較