商務(wù)談判概論課件(編輯修改稿)
2025-01-25 04:46 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 方及對(duì)方談判者的個(gè)人感受? （ 5）對(duì)對(duì)方的其他影響? （ 6）環(huán)境造成的壓力和限制? （ 7）對(duì)方談判者的個(gè)人喜好、個(gè)性及行為方式? ? 、戰(zhàn)術(shù)方案? ? ? 、戰(zhàn)術(shù)? ? ? ? 預(yù)計(jì)中的合約范圍 爭(zhēng)議點(diǎn)１ 爭(zhēng)議點(diǎn)２ 爭(zhēng)議點(diǎn)１和２的組合 初始立場(chǎng) 初始立場(chǎng) 初始立場(chǎng) 潛在讓步Ａ 潛在讓步Ｃ 潛在讓步Ｆ 潛在讓步Ｂ 潛在讓步Ｄ 潛在讓步Ｇ 潛在讓步Ｅ 談判底線(xiàn) 談判底線(xiàn) 談判底線(xiàn)表 ? ? ? ? （ 1）確定議題? （ 2）議題討論的時(shí)間安排? ? 12個(gè)因素? ? ? ? ? ? ? ? 第 5章商務(wù)談判展開(kāi)與過(guò)程管理? 1? 開(kāi)局是談判成功的前提條件? 2? 開(kāi)局決定著談判質(zhì)量的高低? （ 1）對(duì)談判全過(guò)程的影響? （ 2）對(duì)妥協(xié)范圍的影響? （ 3）對(duì)于爭(zhēng)取談判主動(dòng)權(quán)的影響? 3? 開(kāi)局決定著談判雙方的合作程度? ? 1? 掌握正確的開(kāi)局方式? （ 1）人物介紹? （ 2）寒暄? （ 3）計(jì)劃? 2? 理想的開(kāi)局方式? 3? 怎樣避免一開(kāi)局就陷入僵局? 4? 開(kāi)局時(shí)間比例的掌握? 5? 開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素? （ 1）談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系? （ 2）雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系? （ 3）雙方的談判實(shí)力? ? 1? 開(kāi)場(chǎng)陳述? （ 1）發(fā)起方發(fā)言的注意事項(xiàng)? （ 2）另一方發(fā)言的注意事項(xiàng)? 2? 談判方案的調(diào)整? ? ? 1? 報(bào)價(jià)的概念? 2? 報(bào)價(jià)的先后策略? （ 1）先報(bào)價(jià)的利與弊? （ 2）報(bào)價(jià)先后及時(shí)機(jī)的選擇? 3? 報(bào)價(jià)必須遵循的原則? ? 1? 論證? （ 1）不問(wèn)不答? （ 2）有問(wèn)必答? （ 3）避虛就實(shí)? （ 4）能言不書(shū)? 2? 查證? （ 1）利用已有資料進(jìn)行查證? （ 2）現(xiàn)場(chǎng)查證1? 討價(jià)還價(jià)的含義? 2? 討價(jià)的策略? （ 1）投石問(wèn)路策略? （ 2）嚴(yán)格要求策略? 3? 還價(jià)的策略? 4? 心平氣和地討價(jià)還價(jià)? ? 1? 常見(jiàn)的 8種讓步策略? （ 1）第一種讓步策略? （ 2）第二種讓步策略表 讓步策略 最大讓步值 一期讓步 二期讓步 三期讓步 最后讓步１ 200元 0元 0元 0元 200元２ 200元 200元 0元 0元 0元３ 200元 50元 50元 50元 50元４ 200元 60元 20元 40元 80元５ 200元 80元 50元 30元 40元６ 200元 80元 60元 40元 20元７ 200元 140元 10元 0元 50元８ 200元 160元 40元 40元 40元? （ 3）第三種讓步策略? （ 4）第四種讓步策略? （ 5）第五種讓步策略? （ 6）第六種讓步策略? （ 7）第七種讓步策略? （ 8）第八種讓步策略? 2? 其他讓步策略? （ 1）以遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略? （ 2）互惠互利的讓步策略? 3? 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略? ? ? 1? 僵局的種類(lèi)? （ 1）按僵局出現(xiàn)的時(shí)間劃分? （ 2）按出現(xiàn)僵局時(shí)的談判內(nèi)容劃分? 2? 僵局成因分析? （ 1）僵局產(chǎn)生的根本原因? （ 2）僵局產(chǎn)生的具體原因? ? （ 1）采用換位思考的方式審視問(wèn)題? （ 2）從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益? （ 3）擴(kuò)展談判領(lǐng)域，尋找替代方案? （ 4）對(duì)對(duì)方的無(wú)理要求據(jù)理力爭(zhēng)? （ 5）休會(huì)? （ 6）更換談判人員? （ 7）改變談判環(huán)境，利用場(chǎng)外交易? （ 8）當(dāng)雙方利益差距合理時(shí)可釜底抽薪? （ 9）借題發(fā)揮? （ 10）有效退讓? ? ? 1? 商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度? 2? 談判效率高低? 3? 談判后人際關(guān)系的維系? ? 2? 選擇談判結(jié)束時(shí)機(jī)的策略? 3? 未成交時(shí)的策略? ? ? ? 1? 談判過(guò)程中的保密? （ 1）公共場(chǎng)所里的保密? （ 2）洽談中信息的保密? （ 3）洽談休息時(shí)的保密? （ 4）與公司聯(lián)系時(shí)的信息保密? 2? 談判后資料的保存和保密? （ 1）資料的保存? （ 2）資料的保密? ? （ 1）明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問(wèn)題? （ 2）抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵? （ 3）不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)? （ 4）掌握談判的節(jié)奏? ? 1? 總結(jié)? 2? 獎(jiǎng)懲? ? ? （ 1）基本做法? （ 2）目的? （ 3）操作要點(diǎn)第 6章商務(wù)談判技巧? （ 4）利弊與適用范圍? （ 5）應(yīng)對(duì)方法? ? （ 1）基本做法? （ 2）目的? （ 3）操作要點(diǎn)? （ 4）利弊與適用范圍? （ 5）應(yīng)對(duì)方法? ? （ 1）基本做法? （ 2）目的? （ 3）操作要點(diǎn)? （ 4）利弊與適用范圍? （ 5）應(yīng)對(duì)方法? ? （ 1）基本做法? （ 2）目的? （ 3）操作要點(diǎn)? （ 4）利弊與適用范圍? （ 5）應(yīng)對(duì)方法? ? （ 1）基本做法? （ 2）目的? （ 3）操作要點(diǎn)? （ 4）利弊與適用范圍? （ 5）應(yīng)對(duì)方法? ? （ 1）基本做法? （ 2）目的? （ 3）操作要點(diǎn)? （ 4）利弊與適用范圍? （ 5）應(yīng)對(duì)方法? ? （ 1）基本
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