商務(wù)談判學(xué)課件(編輯修改稿)
2025-01-25 05:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 求共識二、談判的特點 ? 普遍性? 談判是人類社會生活的組成部分，是一種普通存在的社會現(xiàn)象。? 行為性? 談判是人的行為，而且是人的理性行為。? 合作性? 要想通過對方使自己的需要得到滿足，就必須把談判當(dāng)作參與各方彼此合作的過程。 ? 競爭性? 談判既具有合作性的特點又具有競爭性的特點，事實上每場談判都充滿著競爭。? 溝通性? 談判的成功需要以信息交流和思想溝通為基礎(chǔ)。談判的溝通性特點涉及到三個層次：信息交流、思想溝通、利益互換 (即談判結(jié)果 )。 第二節(jié) 談判學(xué)的基本范疇 ? 一、什么是談判學(xué)? 對談判的研究之所以起步較晚是因為長期以來人們對談判的認識存在著誤解與偏見。? 獨立性、普遍性、規(guī)律性、理論性這是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個條件。我們認為談判活動具有這些特征，應(yīng)該構(gòu)建屬于談判的理論體系。? 關(guān)于什么是談判學(xué)，我們見到的定義有以下幾種： ? “現(xiàn)代談判學(xué)是研究現(xiàn)代談判進行有效活動過程及其一般規(guī)律的科學(xué)。 ” ? “談判學(xué)是指以談判為研究對象的一門科學(xué)，是談判概念、談判范疇和談判原理的邏輯體系，是有關(guān)談判行為的系統(tǒng)知識。 ” ? “談判是一門橫斷科學(xué)。它是以協(xié)調(diào)各種社會關(guān)系而舉行的會晤活動為研究對象的學(xué)問。 ” ? “談判學(xué)是一門以有效的談判事務(wù)為目的，系統(tǒng)地研究談判現(xiàn)象和活動規(guī)律的社會科學(xué)。? 我們對談判學(xué)作如下表述： ? 談判學(xué)是介紹談判活動的基本常識、揭示談判活動的一般規(guī)律、探討談判策略技巧的應(yīng)用問題的一門綜合性應(yīng)用科學(xué)。 二、談判學(xué)的對象 ? 談判學(xué)的對象主要包括三部分內(nèi)容：? 1． 介紹談判的基本常識? 2．揭示談判活動的一般規(guī)律 ? 3．探討策略和技巧的應(yīng)用 三、談判學(xué)與相關(guān)學(xué)科 ? 談判是人類行為的一個組成部分，談判學(xué)是一門交叉性的邊緣學(xué)科，談判學(xué)的建立涉及到一系列的傳統(tǒng)和當(dāng)代的行為科學(xué)。? 談判學(xué)的研究涉及到歷史學(xué)。 ? 談判學(xué)的研究要涉及到人際關(guān)系學(xué)、人際交往學(xué)、語言學(xué)、語義學(xué)等。? 需要具備思維學(xué)、邏輯學(xué)、決策學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識。需要具備一些系統(tǒng)論、控制論方面的常識。 ? 經(jīng)常參與不同類型談判的在職人員應(yīng)該具備與談判內(nèi)容有關(guān)的基礎(chǔ)知識。 第三節(jié) 談判的起源與發(fā)展 ? 一、談判的起源 ? 我們認為 原始社會中期以前 ，人類的談判只是一種自發(fā)的、簡單的，原始的協(xié)調(diào)活動，但它已經(jīng)具備談判的基本屬性，是談判發(fā)展的雛型，是談判活動的萌芽。? 在 原始社會的后期 ，人們解決沖突，緩解紛爭主要是通過 非武力的手段來進行的。不管當(dāng)時的人們有沒有意識到，實際上他們已經(jīng)在運用談判。? 從古書中發(fā)現(xiàn)的最早的有關(guān)談判的典型記載，那大概
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