【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，避虛就實(shí)，不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)能言不書(shū) ”? 賣方：? 1）報(bào)價(jià)清晰，不加說(shuō)明? 2）對(duì)方要求做報(bào)價(jià)解釋，一定回答? 3）解釋過(guò)程，避重就輕? 4）盡量口頭說(shuō)明，不用文字? 買(mǎi)方：? 1）認(rèn)真聽(tīng)報(bào)價(jià)，不問(wèn)問(wèn)題? 2）聽(tīng)完一定讓對(duì)方做報(bào)價(jià)解釋? 3）我想得到的答案一定讓對(duì)方說(shuō)清楚 ⑥⑥ 日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：日式與歐式報(bào)價(jià)的不同：歐式：歐式： 報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。到目的。日式：日式： 報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。達(dá)到高價(jià)目的。（二）磋商階段：實(shí)質(zhì)性分歧 (根本利益沖突 ,要認(rèn)真研究 ,能否讓步 ,并下定決心 )假性分歧 (人為設(shè)置 ,談判技巧 ,虛張聲勢(shì) ,雙方均采用同一方式 ,以假成真 )：1）運(yùn)用 “情緒爆發(fā) ”壓住對(duì)方2）利用競(jìng)爭(zhēng)逼對(duì)方3）予之遠(yuǎn)利，取之近惠4) 最后通牒：適用條件：自己方處于強(qiáng)有力地位，對(duì)談判結(jié)果對(duì)方比本方看得更重要，如破裂對(duì)方承擔(dān)損失更大，必須堅(jiān)定，明確，不讓對(duì)方存幻想。：1） .設(shè)立限制2） .示弱以求憐憫：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）請(qǐng)求同意讓步，否則破產(chǎn)倒閉解雇等等。 類似的還有：以坦白求寬容。3） .以攻對(duì)攻：買(mǎi)方要求降價(jià)，賣方要求增加訂購(gòu)量或延長(zhǎng)交貨期 。權(quán)力限制：授權(quán)有限權(quán)力限制：授權(quán)有限資料限制：資料限制：其它限制：自然環(huán)保，其它限制：自然環(huán)保，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，人力資源，生產(chǎn)技術(shù)，時(shí)間等。時(shí)間等。何時(shí)？有所得時(shí)、己方無(wú)理時(shí)、全局需推動(dòng)力時(shí)。A).要考慮對(duì)方的反應(yīng)：（給了對(duì)方一個(gè)什么信號(hào)）﹡ 對(duì)方很看重，并心滿意足，他會(huì)相應(yīng)讓步做為 回報(bào)，這最理想。﹡ 對(duì)方對(duì)讓步不很在乎，沒(méi)有松動(dòng)的表示﹡ 對(duì)方反而認(rèn)為我方報(bào)價(jià)中水分很大，要求我方 做更大讓步B).讓步原則：（次序原則、慎重原則）讓步原則：（次序原則、慎重原則） ●● 不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方 其它方面讓步其它方面讓步 ●● 讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足 ●● 重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步 ●● 不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓 60%，要以無(wú)法負(fù)擔(dān)，要以無(wú)法負(fù)擔(dān) 拒絕）拒絕） ●● 考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心 ●● 如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決 定，可推倒重來(lái)。定，可推倒重來(lái)。 ●● 讓對(duì)方感知我方讓步艱難性讓對(duì)方感知我方讓步艱難性 ●● 幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺(jué)軟弱地方幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺(jué)軟弱地方 ,會(huì)會(huì) 使其掌握主動(dòng)。使其掌握主動(dòng)。C).讓步方式：方式 預(yù)定讓步 第一期讓步 第二期讓步 第三期讓步 第四期讓步1 60 0 0 0 602 60 15 15 15 153 60 8 13 17 224 60 22 17 13 85 60 26 20 12 26 60 46 10 0 47 60 50 10 1 18 60 60 0 0 0解釋解釋 1：： 開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始堅(jiān)決不讓，然后一步到位雙方均冒風(fēng)險(xiǎn)，有僵局可能，有僵局可能 特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若特點(diǎn)：讓步方比較果斷，大家風(fēng)度，對(duì)方若缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。缺乏韌力，就會(huì)被征服，既強(qiáng)硬，又出手大方。 適用：誰(shuí)在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一適用：誰(shuí)在談判中占有優(yōu)勢(shì)，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。方可用，逼其讓步。解釋解釋 2：： 等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國(guó)際上稱國(guó)際上稱 “色拉米色拉米 ”香腸式讓步方式。香腸式讓步方式。 特點(diǎn)：平穩(wěn)，雙方充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)性急對(duì)特點(diǎn)：平穩(wěn)，雙方充分討價(jià)還價(jià)，對(duì)性急對(duì)象是時(shí)間消耗，缺點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一象是時(shí)間消耗，缺點(diǎn)效率低，乏味，傳遞對(duì)方一個(gè)等待信號(hào)。個(gè)等待信號(hào)。 適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。適用：缺乏經(jīng)驗(yàn)，陌生談判時(shí)，步步為營(yíng)。解釋解釋 3：： 遞增式讓步遞增式讓步 ，使對(duì)方的期望值隨時(shí)間的推延越，使對(duì)方的期望值隨時(shí)間的推延越來(lái)越大。來(lái)越大。 特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)特點(diǎn)：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價(jià)還價(jià)，不誠(chéng)實(shí)感覺(jué)，影響友好感覺(jué)。，影響友好感覺(jué)。 適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。適用：競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，高手使用，難度大。解釋 4： 小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。法。 適用：適用于一般談判，特別是提議方。適用：適用于一般談判，特別是提議方。解釋 5： 中等幅度的遞減式讓步，顯示賣方立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，余地日益減小，讓步起點(diǎn)高，具有誘惑力。 適用：以合作為主，互惠互利為基礎(chǔ)，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對(duì)比明晰。解釋解釋 6：： 開(kāi)始大幅遞減，軟弱、忠厚老實(shí)，成功開(kāi)始大幅遞減，軟弱、忠厚老實(shí)，成功率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了率高，第三期拒絕，讓對(duì)方感到讓利已完了，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，對(duì)方一再堅(jiān)持則再讓一小步，促成求和，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無(wú)法拒絕，讓對(duì)方回報(bào)，最后的小利讓對(duì)方無(wú)法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。以和為貴，溫和態(tài)度。 適用：處于不利境地，又急于成功的一適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。方，有三次較好機(jī)會(huì)達(dá)成協(xié)議。解釋解釋 7：： 兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才富戲劇性，果斷，詭詐，冒險(xiǎn)，非常有經(jīng)驗(yàn)人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。用，第三期的本如在四期不討回就虧了。 適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，適用：適用于僵局，危險(xiǎn)談判，不惜讓步，詭計(jì)失敗，促成和局。詭計(jì)失敗，促成和局。解釋 8： 一次性讓步，誠(chéng)懇，務(wù)實(shí)，坦率，堅(jiān)定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速?zèng)Q，但可能過(guò)急。 適用：處于劣勢(shì)一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠(chéng)動(dòng)人，建立友好關(guān)系。四、收尾簽約階段：四、收尾簽約階段：? ? 一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪一是求得盡快達(dá)成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭(zhēng)取最后利益失，三是爭(zhēng)取最后利益? ? （（ 1）場(chǎng)外交易：多數(shù)問(wèn)題取得一致時(shí)，個(gè)別問(wèn)題分歧）場(chǎng)外交易：多數(shù)問(wèn)題取得一致時(shí)，個(gè)別問(wèn)題分歧可在酒宴上或游樂(lè)場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但可在酒宴上或游樂(lè)場(chǎng)所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國(guó)家商人酒桌上不談生意。要注意對(duì)手習(xí)慣，有些國(guó)家商人酒桌上不談生意。? （（ 2）最后讓步：遺留的一兩個(gè)問(wèn)題，最后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)）最后讓步：遺留的一兩個(gè)問(wèn)題，最后由高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)最終出面，維護(hù)他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太最終出面，維護(hù)他地位與尊嚴(yán)，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責(zé)備手下，堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。手下，堅(jiān)持要求繼續(xù)談判。? （（ 3）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)）不忘最后獲利：即將簽約時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）? （（ 4）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方）注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來(lái)，尋機(jī)停止簽約。對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來(lái)，尋機(jī)停止簽約。? （（ 5）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要）慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認(rèn)無(wú)誤后簽字。認(rèn)無(wú)誤后簽字。第三章合作原則談判法原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)? “我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視 ”? 每個(gè)談判者所追求的利益雙重性：n 實(shí)質(zhì)利益與人際關(guān)系n 誤區(qū)是：要么混為一談；要么對(duì)立起來(lái)? “生意不在，人義（亦）在 ”－先解決人的問(wèn)題n 思想觀念n 情感表露n 言語(yǔ)交流原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)? 如何解決思想觀念問(wèn)題：n 不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題；n 不要以自己為中心推論對(duì)方意圖；n 相互討論彼此的見(jiàn)解和看法；n 讓對(duì)方參與到談判達(dá)成協(xié)議中；n 找尋讓對(duì)方吃驚的化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)；n 給對(duì)方留 “面子 ”。原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)? 如何解決情感表露問(wèn)題：n 關(guān)注和了解談判對(duì)方的情緒變化；n 讓對(duì)方的情緒得到發(fā)泄；n 使用象征性的行為緩解情緒沖突。原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)? 如何解決言語(yǔ)交流問(wèn)題：n 認(rèn)清交流的障礙：非直接交流、對(duì)方不注意聽(tīng)、誤解n 主動(dòng)耐心傾聽(tīng)并認(rèn)可對(duì)方的想法；n 將你的表達(dá)讓對(duì)方聽(tīng)明白；n 交流要有針對(duì)性。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)? 明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場(chǎng)：n 對(duì)立的立場(chǎng)背后有更多的利益因素；n 針對(duì)每個(gè)利益，都有滿足這個(gè)利益的多種可能的立場(chǎng)；n 對(duì)立的立場(chǎng)背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益。? 談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換 .原則之二：注重利益而非立場(chǎng)? 如何識(shí)別利益因素？n 多問(wèn) “為什么？ ”－您為什么特別注重 … ..n 多問(wèn) “為什么不？ ”－您為什么不去做 ……n 意識(shí)到談判每一方都有多重利益所在；n 人類最根本的需要可能就是談判中最強(qiáng)的利益所在，通常被忽略n 將雙方的利益列在一個(gè)單子上，備忘并激發(fā)你的靈感。原則之二：注重利益而非立場(chǎng)? 表達(dá)和陳述利益所在的技巧：n 積極陳述利益所在，要有說(shuō)服力；n 承認(rèn)對(duì)方的利益所在；n 既堅(jiān)持原則（維護(hù)具體利益），又要有一定的靈活性；n 對(duì)問(wèn)題做硬式處理，對(duì)人做軟式處理。原則之三：尋求互利解決方案? 立場(chǎng)爭(zhēng)辯和談判結(jié)局不理想的誤區(qū)診斷：n 過(guò)早地就談判問(wèn)題下結(jié)論；n 只追求單一結(jié)果；n 誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失；n 談判對(duì)手的問(wèn)題應(yīng)該由他們自己來(lái)解決。原則之三：尋求互利解決方案? 尋求創(chuàng)造性的解決方案，談判者需要：n 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)；n 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍；n 找出互利的解決方案；n 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策。原則之三：尋求互利解決方案? 將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開(kāi)：n 頭腦風(fēng)暴式小組討論法：w自己做w與談判對(duì)手一起做原則之三：尋求互利解決方案? 充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍：n 創(chuàng)造性思維法：w提出問(wèn)題；w分析問(wèn)題；w解決問(wèn)題w實(shí)施方案。n 從不同的專家角度分析問(wèn)題n 達(dá)成有不同約束程度的協(xié)議原則之三：尋求互利解決方案? 找出互利的解決方案：n 識(shí)別共同利益，問(wèn)：w我們之間有無(wú)維持關(guān)系的共同利益？w我們之間有什么樣的合作和互利機(jī)會(huì)？w如果談判破裂，我們會(huì)有什么損失？w有沒(méi)有共同的原則，雙方都可以遵守？n 相互滿足彼此的不同利益原則之三：尋求互利解決方案? 替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易作出決策：n 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案即合法又正當(dāng)；n 讓對(duì)方覺(jué)得解決方案對(duì)雙方都公平；n 對(duì)方的先例是讓對(duì)方作出決策的原因之一。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)? 談判陷入僵局的誤區(qū)診斷：n 談判成為立場(chǎng)的較量；n 看誰(shuí)更愿意達(dá)成協(xié)議；n 談判成為意愿的較量。? 客觀標(biāo)準(zhǔn)是解決談判利益沖突的方法原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)? 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則：n 公平有效的原則；n 科學(xué)性原則；n 先例原則。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)? 如何建立談判的客觀標(biāo)準(zhǔn)：n 建立公平標(biāo)準(zhǔn)：w標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于雙方的意愿；w標(biāo)準(zhǔn)要公平和合法；w標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行。n 建立公平的分割利益的步驟：w“一個(gè)切，一個(gè)選 ”w輪換法、抽簽法、擲幣法、第三者選擇法（仲裁）等。原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)? 如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則進(jìn)行談判？n 將談判的利益分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)；n 善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)；n 不要屈從于對(duì)方的壓力；n 例子？第四章 商務(wù)談判的基本原則? 一、雙贏原則? 什么是贏？預(yù)期目標(biāo)的完成程度。? 近期的財(cái)務(wù)目標(biāo)，遠(yuǎn)期的商務(wù)目標(biāo) ， 商務(wù)關(guān)系的維系 。? 談判成本：所作的讓步，人財(cái)物的消耗，機(jī)會(huì)成本。? （一）傳統(tǒng)理念：非輸即贏式的談判? ；? ；? ；? ；? 。（二）雙贏理念? 杰勒德 尼爾倫伯格（美國(guó)）、比爾 斯科特（英國(guó)）? 羅杰 .費(fèi)希爾（美國(guó)）、威廉 .尤里（美國(guó)）? ? 1） 共同的勝利：一方在盡可能獲得己方利益的前提下，或者在至少不損害本方利益的前提下，使對(duì)方的利益得到一定的滿足。? 2）追求各方利益的一致性：應(yīng)努