【正文】 ：指通過各種借口、遁詞，達到阻止對方進攻，堅守己方條件的做法。主要是 “推 ”和 “磨 ”，此策略功在 “擋 ”，屬防衛(wèi)性做法，要會擋且擋得準。? 做法： (1）隱藏手中權(quán)力 。(2)轉(zhuǎn)移矛盾；（3）金蟬脫殼? 忌諱： （ 1） 忌實擋，要虛擋。（ 2）忌生硬。? (二）、蘑菇戰(zhàn)? ：以善意的、重復的、慢節(jié)奏的表達方式損耗談判時間，造成談判的低實效，以迫使視時間為金錢的對手讓步。既是 “時限 ”的游戲，又是 “耐性 ”的考驗 .? 做法： （ 1）重復、（ 2）沉默、（ 3）節(jié)奏? 忌諱： （ 1）無禮、（ 2）閑扯。? (二）、蘑菇戰(zhàn)? ：在談判過程中，人員輪番上陣，形成一種人數(shù)、氣勢和論理的強勢，迫使對手疲于應戰(zhàn)，精神沮喪，從而做出退步。這是讓對手精神受壓，拖垮對手意志。? 做法： (1)選擇攻擊目標、（ 2）選擇參與人員（ 3)編排談判詞、（ 4）明確每個參與者的投入的時機。? 忌諱： （ 1）無理、（ 2）無序、（ 3）夾生。合同生效 15天后，支付合同總價 15%；項目資料交付后，支付合同總價 10%；第一批設備提供后，支付合同總價 40%；第二批設備提供后，支付合同總價 20%；培訓結(jié)束后，支付合同總價 5%；設備安裝調(diào)試完，支付合同總價 10%合同生效 15天后，支付合同總價 10%；項目資料交付后，支付合同總價 5%；第一批 （ 60%） 設備提供后，支付合同總價 40%；第二批設備提供后，支付合同總價 20%；培訓結(jié)束后，支付合同總價 10%；設備安裝調(diào)試完，支付合同總價 10%；生產(chǎn)線驗收合格后，支付余額 5%? （三）影子戰(zhàn)：? 談判手運用 “捕風捉影 ”的信息，或利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，從而獲得談判的預期效果。? 常用的策略：稻草人、空城計、回馬槍、欲擒故縱、聲東擊西。? （三）影子戰(zhàn)：? ：利用人造的符合邏輯的假象代替真實的存在，并一次說服對手，讓其相信退步是必需的。以其 “欺詐 ”，誘對手走上自己為其設計的談判路。多用于談判初、中期。? 做法： (1)扎出 “人 ”形；（ 2）為 “人 ”扮妝。? 忌諱：表情不虛、講話不虛、前后一致? （三）影子戰(zhàn)：? ：談判中以自信的態(tài)勢將 “無 ”充 “有 ”，形成己方強大的氣勢，迫使對手調(diào)整態(tài)度和條件。? 做法：（ 1）確定 “城 ”、（ 2）讓其 “空”? （ 3）渲染 “空城 ”。? 忌諱： “空 ”過頭了、缺乏靈活。? （三）影子戰(zhàn)：? ：佯裝對對手的論述、立場、條件關注，頗有興趣，甚至要認真考慮的樣子，但不表明自己的最終觀點，不亮立場，等把對方逗得興起，并毫不戒備地把信息甚至其 “底 ”牌泄漏后，利用這些信息攻擊對手，從而獲利。? 做法： （ 1）佯?。P注、理解、悅服）? （ 2）進攻即反擊。? 忌諱：無敗相、無實利、無間隔。? （三）影子戰(zhàn)：? ：指對于志在必得的交易，故意通過各種措施讓對手感到自己滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對手在談判中要價的胃口，使得己方能以預想方案成交。該策略既有守的功夫，又有講究攻的技巧，直接打擊的是對手的自信心，追求的是對手的積極反映。? 做法： （ 1）態(tài)度、（ 2）進度、（ 3）挑火? 忌諱：關鍵在 “擒 ”與 “縱 ”的把握上，一忌 “無度 ”、二忌 “無火 ”? （三）影子戰(zhàn)：? ：指通過轉(zhuǎn)移對方對自己真實意圖的注意力，以求實現(xiàn)預定的談判目標。以忽東忽西為行，以有聲與無聲為影，使對手產(chǎn)生錯覺，失去判斷力，從而實現(xiàn)預定的談判目標。? 做法： （ 1）選擇兩個客觀議題、（ 2）制造聲勢、（ 3）交換條件。? 忌諱：忌 “生東 ”無理，忌 “擊西 ”誤時。? （四）強攻戰(zhàn)：指在談判中以決不退讓或以高壓的態(tài)度迫使對手讓步的策略。 “置之死地而后生 ”是該戰(zhàn)略的本質(zhì)精神。其策略表現(xiàn)為轟轟烈烈，或令人窒息，對于意志薄弱者確有震懾作用，有時可獲奇效。主要有針鋒相對、故扮瘋相 (虎嘯計）、最后通牒、請君入籠、絕處逢生（說絕話 )? （四）強攻戰(zhàn)? :對于對手所言的論點和論據(jù)，以毫不妥協(xié)的態(tài)度，逐一予以否定，駁斥，使對方感到阻力巨大，成功渺茫，進而動搖其意志，放棄原來的要求。該策略塑造了談判手的 “鷹 ”派形象—— 態(tài)度強硬，不容妥協(xié)。不考慮對方是否有理，只要不到退讓的時機，即使是再小的退讓也堅決不讓。? 做法： （ 1）準、（ 2）狠（理要巧、表述好、速度快）? 忌諱：忌 “走火 ”、忌 “無理 ”? （四）強攻戰(zhàn)：? (虎嘯計）：依照對手的言語或談判情節(jié)，故意表現(xiàn)出急、狂、怒、暴的姿態(tài)或樣子，以唬住對方，動搖其決心，迫其卻步甚至讓步。該策略是強與力的體現(xiàn)，是膽略的較量，表現(xiàn)為虎出山時的呼嘯，威風凜凜。? 做法：五相（拍、摔、撕、喊、走）? 忌諱：忌不準、忌無退路? （ 四）強攻戰(zhàn)：? ：在談判進行到一定階段（多為中后期 ),通過提出一個新的讓步條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對方對此做出答復。其硬在 “不可談判 ”，即新的讓步條件不再與對方討價還價，行，就簽約；不行，就再見。其形在 “最后 ”，未必是 “終局 ”。? 做法： （ 1）選擇讓步條件（可單選主要條件也可選多個分歧點；（ 2）選合適的表達方式。? 忌諱：最忌不可信。? （四）強攻戰(zhàn)：? ：是指在談判中，給對手的談判條件劃定一個范圍，以放棄 “獅子大開口”，或進一步壓對方最終成交條件的方法。? 做法： （ 1）做 “籠子 ”，可以是價格、條件及與交易有關的內(nèi)容。（ 2）請對手入籠? 忌諱：沒余地、泄密、誤時機、乏靈活? （四）強攻戰(zhàn)：? （說絕話），指在談判中，對己方或?qū)Ψ降牧黾皸l件以絕對性的語言表示肯定或否定，使雙方處于 “絕處 ”,并從該處找到相互妥協(xié)的新方案的做法。該策略拼勁十足，其形使人感到 “寧可跳樓，也不退讓 ”，讓對手感到氣勢洶洶，或許真無路可退，或許虛張聲勢，對于沒經(jīng)驗或意志薄弱的談判對手具有較強的攻擊力。? 做法：捕捉 “絕點 ”、編制 “絕話 ”、選擇表達方式? 忌諱：忌無題、忌無絕詞、忌無強形。? 例如：? ： “不含該指標，就要塌樓，就要死人 ”? ： “貴方不同意我方要求的裝運條件，是想讓其爛光不成？ ”? 3.“您懂不懂該產(chǎn)品特性，我若按貴方要求，您就等著索賠吧！ ”? （五）蠶食戰(zhàn)：以 “韌性 ”為特征，若時間允許，堅持以小積大、步步緊逼，逐漸達到預期的談判效果。典型戰(zhàn)略：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、增兵減灶、步步為營 。? （五）蠶食戰(zhàn)? ：指在談判中針對某個談判條件，通過向?qū)Ψ讲粩嗍┘訅毫?，促使其一點一點的逐步改善其交易條件的做法。關鍵是 “擠 ”即人們常說的 “價不壓不實 ”、 “水不擠不干 ”，這使得該策略愈加有市場。? 做法 : 1）深入研究 “擠 ”的對象? 2) 理由必須充分，還需條理化、秩序化。? 3）對手 ”油水 ”多，多擠；對手風格強悍， 擠的時間長一些。? 忌諱：似理非理、似擠非擠。? （五）蠶食戰(zhàn)：：指在談判中，對大小利益均不輕易放過，尤其對自己讓出的條件更是斤斤計較，甚至大肆渲染。在“進 ”時要一點點擠回收益。在 “出 ”時要輜銖必較地退讓利益。 做法 （ 1）定利：需把利益分為大，中，小利，以及不同分量的利益可分割的方案。 （ 2）讓利：一是選出欲讓的利 。二是讓出時主抓 “爭 ”與 “吵 ”。先與對手爭，再自己炒自己。 忌諱：大小利不分，無理讓利，策略撞車。? （五）蠶食戰(zhàn)：：指在談判中，對大小利益均不輕易放過，尤其對自己讓出的條件更是斤斤計較，甚至大肆渲染。在 “進 ”時要一點點擠回收益。在 “出 ”時要輜銖必較地退讓利益。 做法 （ 1）定利：需把利益分為大，中，小利，以及不同分量的利益可分割的方案。 （ 2）讓利：一是選出欲讓的利 。二是讓出時主抓 “爭 ”與 “炒 ”。先與對手爭，再自己炒自己。 忌諱：大小利不分，無理讓利，策略撞車。? （五）蠶食戰(zhàn)? :指在談判中堅持你要讓我一步，我要讓你一步，確保條件互換的做法。該策略突出交換的精神，較為公正平等，具有可攻又可守的特性。? 做法： 找 “馬 ”： “馬 ”即條件。? 連環(huán)：其一，相同性質(zhì)條件的連環(huán)? 其二，不同性質(zhì)的連環(huán)? 其三，以其形與無形條件連環(huán) ? 忌諱： 無量? 無賬? （五）蠶食戰(zhàn)? ：指在談判中賣方為提高賣價還要有理可講，故意列費用名目；買方為壓價買價，增加討論還價的設防力度，精心編制緣由的做法。? 做法： 筑 “灶 ”即尋理由或羅列構(gòu)成報價條 件的科目。? 示 “灶 ”：陳述與堅持? 忌諱： 筑 “灶 ”無據(jù)? 可比性太強? 用之不力? ? （五）蠶食戰(zhàn)? ：指在談判中，對于交易的文字或數(shù)字條件的每一次進退均采取頑強推進或堅決防守的步步為戰(zhàn)的做法。即是進攻之策，也是防守之策。主要表現(xiàn)為：進則頑強挪動，不求大成，但求有進；退則堅強抵抗，斤斤計較任何細小的退讓。關鍵是不讓對手輕易逃過談判壓力或得到便宜。? 做法： （ 1）步步：要列出每步的條件和各種條件前進或后退的量。（ 2）為營，即如何堅持每步 — 追求條件，為各種條件尋找支持的理由，并設計有效的進攻或防守的方式 — 表達技巧。? 忌諱：步子亂、營不牢。? （六）擒將法：這是針對談判主要負責人及主要助手而采取的一系列制服手法。? ：故意運用適當話語刺激對手，使其感到堅持自己的論點和立場已直接損害其形象、自尊心和榮譽，從而使其改變所持的態(tài)度和條件。? 做法： 1）目標選擇； 2)選擇激點 。 3）選擇表達? 忌諱：人身攻擊。? （六）擒將法? ：以好言頌揚對方，并給對方送禮，使對方產(chǎn)生有善、好感，甚至是信任，從而放松警戒，軟化談判立場，使己方談判目標得以實現(xiàn)。“寵將 ”戰(zhàn)略有一定的道德與法律界限。? 做法： 1）策劃寵法（高帽子、個別活動和送禮）； 2）對號入座（愛虛榮 — 高帽子，愛享受 — 個別活動，愛錢財 — 送禮）； 3）施寵（選擇合適的時機、地點和說辭）? 忌諱：忌無度、忌無時。? （六）擒將法? ：指在談判中，可以以溫和和禮貌的話語，勤勉守信的行動使對方感到實在不好意思堅持原有立場，而置你的態(tài)度與不顧 。以正面的行動呼喚良心、正義的支持是 “感將法 ”的核心精神。在初、中期運用較多。? 做法： （ 1）定學生之位：把自己定位于談判中向?qū)κ謱W習的地位上、學生的位置上。（ 2)表實在之心：學的認真、交流坦率，讓對手感到你的樸實、真誠。（ 3）塑勤勉之風，準備工作周到并盡快兌現(xiàn)己方承兌。? 忌諱：忌無 “差 ”、 “差 ”過頭。? （六）擒將法? ：指在談判中，通過在對方主談的上司或老板面前，說其壞話，達到施加壓力，動搖主談意志，或者挑起對方上司或老板對其不滿，乃至撤換主談的做法。? 做法： （ 1）狀（有狀、寫狀） ? （ 2）告（向誰告、怎么告、效果何來）? 忌諱：忌不準、忌重人、忌無安撫? （六）擒將法：? :指在談判中，通過己方創(chuàng)造的或?qū)Ψ浇o出的各種機會，有意識將經(jīng)過精心選擇、編排，在邏輯上令人置信的信息灌輸給對方，使對方依據(jù)所獲得信息建立某種認識，從而達到讓對方理解和信任己方，減少對抗力度。在不經(jīng)意中，抓住對方的思維翅膀，鎖定其思維方向。初期運用較多。? 做法 :確定目標、編制信息和運用信息。? 忌諱： “說教式 ”的灌輸（七）運動戰(zhàn)：談判中，為實現(xiàn)預期目標，針對對手特點，結(jié)合實際情況，靈活變化談判的議題、組織、態(tài)度和地點等因素，均屬于 “運動戰(zhàn) ”。包括：貨比三家、預備隊、扮紅白臉、化整為零、易地效應。? ：為使對手處于競爭地位或被選擇的地位，同時將與其競爭或預期同行的競爭對手請來談判，以選其中一家。這系買方經(jīng)典策略。強調(diào) “比較 ”,把對手的貨與價格與別人的貨與價格比優(yōu)劣。? 做法： 1）備貨，邀請多家參與。 2)比貨，將各對手的情況進行 “完全可比、相對可比和不可比 ”三類的分析比較。 3）組織，實施比貨方案 ：多家談判順序、目的在于施壓，挑起競爭熱情；運用理由多以比較方式陳述；占用時間長短；預達到的目的； 4)選擇：自然選擇和人工選擇? 忌諱：忌不可比、比不準、忌組織無效率。? ：在談判中，充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定問題等具有最大的回旋余地，并不失時機的出動臺下人員來臺上談判，以求預期的談判效果。? 做法：組織落實、角色劃定、出場時間? 忌諱：預備隊乏力、銜接生硬? ：時而以紅臉、時而以白臉出現(xiàn)，以態(tài)度上的變化干擾對手的談判意志，以求得談判的優(yōu)勢。表現(xiàn)為又拉又打、軟硬兼施、使對手不能定其意，從而達到軟化對手立場的目的。? 做法： 1）紅白臉內(nèi)容的確定； 2）角色的 確定； 3）上臺