【正文】 仍堅守立場， 為實現(xiàn)交易買方也可自找臺階，如可以說： “這個價格貴方還不能接受， 最多再加 2％的手續(xù)費，否則，就很難再談下去了 ”。n 是指通過與談判對手的個人接觸，采用各種方式增進了解、聯(lián)絡(luò)感情、建立友誼，從側(cè)面促進談判順利進行的策略。 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。注意事項n 在使用私人接觸策略時應(yīng)注意：要提高警覺，謹防言多必失，即使氣氛很好也不能忘乎所以。n 私下交往的形式很多，皆無不可。但各國、各地區(qū)商人往往有獨特的偏好。比如，日本人喜歡在澡堂一起洗澡閑談；芬蘭人樂于在蒸汽浴室一起消磨時間；而英國人，則傾向于一同去紳士俱樂部坐坐；我國的廣東人喜歡晨起在茶樓聊天。對于不同的談判對手要了解習俗，兼顧偏好，則更有利于聯(lián)絡(luò)感情。私下交往策略更適用于各方首席代表，它有許多好處。它不像正式談判，可以無拘無束地交談，氣氛融洽靈活。特別是談判桌上難以啟齒求和時，在私下交往中就能輕松地把愿意妥協(xié)的方面表達出來。此外，對于細節(jié)問題的研究，可以更加深入等。（ “擋箭牌 ”策略）n 是指 在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。 n 權(quán)力有限策略的成功運用，不僅可以有效地保護己方，堅定談判者立場，還可以以此作為對抗對方的盾牌，因此又稱之為 “擋箭牌 ”策略。如何理解 “有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利 ”這句話的含義？從某種意義上說，受了限制的 權(quán)力 才會成為真正的力量，一個受了限制的談判者要比大權(quán)獨攬的談判者處于更有利的狀態(tài)。例如，可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f “不 ”，因為未經(jīng)授權(quán)，這往往使對方大傷腦筋，迫使對方只能根據(jù)他們所擁有的權(quán)限來考慮問題。如果對方急于求成，雖然明知會有某種損失，也不得不妥協(xié)拍板。否則，就會冒談判失敗的風險。 如何應(yīng)對？應(yīng)對權(quán)力有限策略的關(guān)鍵在于預(yù)防，即談判一開始，就不要與沒有權(quán)力的談判者進行談判。預(yù)防的最好辦法是在開局時就搞清楚對方是否有拍板定案的權(quán)力?！皳跫?”策略案例談判學的創(chuàng)始人、美國談判學專家尼爾倫伯格有一次受人委托參加談判，這位委托人的律師和尼爾倫伯格都到了，而他自己卻失約了。等了好長時間后，委托人仍未到來。于是，尼爾倫伯格建議不用等了，就開始談判吧。隨著談判的進行，尼爾倫伯格發(fā)現(xiàn)自己正順順當當?shù)厥箤Ψ阶龀隽艘粋€又一個的承諾。而當對方要求尼爾倫伯格做出相應(yīng)的承諾時，他卻回答： “啊，真對不起，我的授權(quán)實在有限。 ”就這樣，尼爾倫伯格以一個代理人的身份為委托人爭得了對方的許多讓步，而他自己卻無需以任何方式向?qū)Ψ阶龀龀兄Z。n 坐收漁利策略 就是利用競爭，買主把所有可能的賣主請來，同他們討論 成交 的條件，利用賣者之間的競爭，各個擊破，為自己創(chuàng)造有利的條件。 n 制造和利用競爭永遠是 談判 中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當 談判 的一方存在 競爭對手 時，其 談判 的實力就大為減弱。該策略取自 “鷸蚌相爭，漁翁得利 ”，比喻雙方爭執(zhí)，讓第三者得利。這里就是利用賣者之問的競爭，使買者得利。該策略成功的基礎(chǔ)是制造競爭，賣者的競爭越激烈，買者的利益就越大 。 坐收漁利策略的對策n 　　 對方采用該策略時，己方的對策要因其制造的競爭方式不同而不同。對于利用 招標 進行的秘密競爭，要積極參加。對于背靠背的競爭應(yīng)盡早退出。對于面對面的競爭，采取相反的兩種對策： n 　　一種是參加這種會議，但只傾聽而不表態(tài)，不答應(yīng)對方提出的任何條件，仍按自己的既定條件辦事； n 　　另一種是不參加這種會議，不聽別人的觀點，因為在會議上容易受到買方所提條件的影響。 坐收漁利策略的事例n 1980年奧運會在莫斯科舉行。為了提高奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)售價，前蘇聯(lián)人采取了巧妙和坐收漁利的策略，并大獲全勝。 n 　　早在 1976年蒙特利爾奧運會期間，蘇聯(lián)人就邀請美國三大廣播網(wǎng) —— ABC（ 美國廣播公司 ）、 NBC（美國全國廣播公司 ）、 CBS(美國哥倫比亞廣播公司 )負責人到停泊在圣羅倫河的亞歷山大 ?普希金號船上，給予了盛情招待；并單獨接見每一個廣播網(wǎng)的負責人，分別向他們報出了莫斯科奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)的起點價是2100萬 美元 ，意在引起三家的激烈競爭。經(jīng)過拉鋸式的談判，結(jié)果 NBC報價 7000萬美元， CBS報價 7100萬美元， ABC為 7300萬美元。眼看 ABC以其較高報價在競爭中取勝，不料 CBS卻雇用了德國談判高手洛薩。在洛薩的努力下， 1976年 1月蘇聯(lián)談判代表和 CBS主席威廉 ?派利達成協(xié)議： CBS以高出 ABC的 價格 購買轉(zhuǎn)播權(quán)。n 但到 1976年 12月，蘇聯(lián)又出人意料地將三家廣播公司負責人請到莫斯科，宣布以前所談的一切只不過是使他們每一家獲得最后階段談判權(quán)資格，現(xiàn)在必須由三家重新出價。三家對此非常惱火，集體退出談判而回國，以此來威脅蘇聯(lián)。誰知蘇聯(lián)又抬出沙特拉公司作為第四個談判對手。這個 公司 在全世界毫無名氣，把奧運會轉(zhuǎn)播權(quán)交給這樣一個 公司 等于恥笑美國的三大公司。隨后，蘇聯(lián)人又利用沙特拉公司說服洛薩，讓他與 NBC重新聯(lián)系。在洛薩的多次勸說、交涉下，終于使 NBC廣播網(wǎng)以 8700萬美元買下了莫斯科奧運會的轉(zhuǎn)播權(quán)，洛薩本人也從 NBC公司 獲得約 600萬 美元 的酬金。事實上，前蘇聯(lián)對最初的 2100萬美元高額要價從來沒有認真過，他們原本打算以 6000萬～ 7000萬美元出售轉(zhuǎn)播權(quán)。當 NBC獲知這一情況后，后悔莫及。 “利 ”n 不忘最后的獲利 n 爭取最后的讓步 n 注意為雙方慶賀 n 慎重地對待協(xié)議談判的成果第三節(jié) 讓步 讓步是指談判雙方向?qū)Ψ酵讌f(xié)，退讓己方的理想目標，降低己方的利益要求，向雙方期望目標靠攏的談判過程。讓步的實質(zhì)是對談判者己方利益的一種割讓，是為了達成一致的協(xié)議而必須做出的選擇。 讓步實際上是一種偵察手段，是一步步讓步實際上是一種偵察手段，是一步步弄清楚對方的期望到底是什么的過程弄清楚對方的期望到底是什么的過程靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 23:37:0223:37:0223:375/12/2023 11:37:02 PM1以我獨沈久，愧君相見頻。 五月 2123:37:0223:37May2112May211故人江海別，幾度隔山川。 23:37:0223:37:0223:37Wednesday, May 12, 20231乍見翻疑夢，相悲各問年。 五月 21五月 2123:37:0223:37:02May 12, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 12 五月 202311:37:02 下午 23:37:02五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 。 五月 2111:37 下午 五月 2123:37May 12, 20231行動出成果，工作出財富。 2023/5/12 23:37:0223:37:0212 May 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 11:37:02 下午 11:37 下午 23:37:02五月 21沒有失敗，只有暫時停止成功！。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 23:37:0223:37:0223:375/12/2023 11:37:02 PM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 五月 2123:37:0223:37May2112May211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 23:37:0223:37:0223:37Wednesday, May 12, 20231不知香積寺，數(shù)里入云峰。 五月 21五月 2123:37:0223:37:02May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12 五月 202311:37:02 下午 23:37:02五月 211楚塞三湘接，荊門九派通。 。 五月 2111:37 下午 五月 2123:37May 12, 20231少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023/5/12 23:37:0223:37:0212 May 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 11:37:02 下午 11:37 下午 23:37:02五月 21楊柳散和風，青山澹吾慮。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 23:37:0223:37:0223:375/12/2023 11:37:02 PM1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 五月 2123:37:0223:37May2112May211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 23:37:0223:37:0223:37Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 五月 21五月 2123:37:0223:37:02May 12, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 12 五月 202311:37:02 下午 23:37:02五月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 五月 2111:37 下午 五月 2123:37May 12, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023/5/12 23:37:0223:37:0212 May 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 11:37:02 下午 11:37 下午 23:37:02五月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴