國(guó)際商務(wù)談判概述(ppt46頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-18 14:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所在地、由自己一方做主人組織的談判。n 特征：談判底氣足；以禮壓客；內(nèi)外線談判；n 客場(chǎng)談判， 也稱客座談判，是指在談判對(duì)手所在地進(jìn)行的談判。n 特征：語(yǔ)言過關(guān)；客隨主便、主應(yīng)客求；易坐冷板凳；審視度勢(shì)反應(yīng)靈活。n 主客場(chǎng)輪流談判 ：n 特征：時(shí)間和效益相應(yīng)；階段利益目標(biāo)；換座不換帥；23主場(chǎng)談判和客場(chǎng)談判優(yōu)劣對(duì)比表內(nèi)容 主場(chǎng)談判 客場(chǎng)談判適應(yīng)性（環(huán)境） 強(qiáng)（困難?。?弱（障礙多）支持性（條件） 好（不怕意外） 差（條件有限）干擾性（影響） 大（容易分心） ?。▽Ｐ模┫男裕ㄍ度耄?低 高時(shí)間性（時(shí)限） 寬裕 緊張24n 買方談判： ① 重視搜集有關(guān)信息， “ 貨比三家 ” 。n ② 極力壓價(jià)， “ 掏錢難 ” 。n ③ 度勢(shì)壓人， “ 買主是上帝 ” ， “ 褒貶是買主 ” 。 n 賣方談判， n ① 主動(dòng)出擊。 ② 虛實(shí)相映。③“ 打 ” 、 “ 停 ” 結(jié)合。賣方談判常常表現(xiàn)出時(shí)而緊鑼密鼓，似急于求成；時(shí)而鳴金收兵，需觀察動(dòng)靜。n 代理談判： 受人委托參與某項(xiàng)交易或合作的談判。 特征： 姿態(tài)超脫、緊扣權(quán)限、態(tài)度積極、經(jīng)驗(yàn)豐富n 合作談判： 特征：對(duì)抗性小、談判直接、談判面廣而深、影響面大25按談判的態(tài)度與方法分類n 分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。n 軟式談判， 也稱關(guān)系型談判。n 一般做法是：信任對(duì)方－提出建議－做出讓步－達(dá)成協(xié)議－維系關(guān)系。n 硬式談判 ：立場(chǎng)型談判n 使用條件：對(duì)方陰謀被解除n 原則式談判：n 共同性利益和沖突性利益26原則式談判n 也稱價(jià)值型談判。這種談判，最早由美國(guó)哈佛大學(xué)談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術(shù)。n 主要有以下特征：① 談判中對(duì)人溫和、對(duì)事強(qiáng)硬，把人與事分開；② 主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價(jià)值來取得協(xié)議，而不簡(jiǎn)單地依靠具體問題的討價(jià)還價(jià)；③ 談判中開誠(chéng)布公而不施詭計(jì)，追求利益而不失風(fēng)度；④ 努力尋找共同點(diǎn)、消除分歧，爭(zhēng)取共同滿意的談判結(jié)果。 27案例：西奈半島的談判n 以色列在 1967 年的 “六日戰(zhàn)爭(zhēng) ”中占領(lǐng)了埃及的西奈半島。從那時(shí)開始，在英美等西方國(guó)家的斡旋之下，以、埃斷斷續(xù)續(xù)經(jīng)過了長(zhǎng)達(dá) 11 年的談判，但一直無法解決西奈半島的領(lǐng)土糾紛。其中，一個(gè)重要的原因就在于雙方都采取的是立場(chǎng)型談判。n 就埃及而言，西奈半島是經(jīng)過希臘人、羅馬人、法國(guó)人、土耳其人以及英國(guó)人的長(zhǎng)期占領(lǐng)后收回沒多久的領(lǐng)土，自然不愿意這一部分領(lǐng)土再度淪入異族手中，因此埃及的立場(chǎng)就是要收回西奈半島以維護(hù)領(lǐng)土完整。n 就以色列而言，它不能再讓埃及擁有西奈半島，以免埃及的坦克隨時(shí)可以開進(jìn)以色列境內(nèi)，因此以色列的立場(chǎng)是占領(lǐng)西奈半島以確保國(guó)防安全。28n 以、埃的立場(chǎng)似乎沒有妥協(xié)的余地，所以 “六日戰(zhàn)爭(zhēng) ”后的 11 年間雙方談判幾乎陷于僵局。n 到 1978 年，在美國(guó)總統(tǒng)卡特邀請(qǐng)之下，埃及總統(tǒng)與以色列總理舉行了為期 12 天的 “戴維營(yíng)談判 ”。這次談判一改以往維持立場(chǎng)的方式，改為探索以、埃雙方的真正需求。結(jié)果談判雙方取得共識(shí)：以色列的真正需求在于確保安全而非領(lǐng)土擴(kuò)張，埃及的真正需求在于主權(quán)完整而非對(duì)以色列安全構(gòu)成威脅。n 通過卡特的周旋，兩國(guó)終于達(dá)成協(xié)議： 以色列歸還西奈半島給埃及，而西奈半島的大部分地區(qū)也被劃為非軍事區(qū)。29按談判所屬部門分類n 官方談判： 是指國(guó)際組織之間、國(guó)家之間、各級(jí)政府及其職能部門之間進(jìn)行的談判。n 主要特征是：談判人員職級(jí)高、實(shí)力強(qiáng)；談判節(jié)奏快、信息處理及時(shí)；注意保密、注重禮貌。n 民間談判n 主要特征是：相互平等、機(jī)動(dòng)靈活、重視私交、計(jì)較得失。n 半官半民談判， 一般表現(xiàn)為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時(shí)，回旋余地大 30按談判的目標(biāo)分類不求結(jié)果的談判求結(jié)果的談判一般性商務(wù)會(huì)談技術(shù)交流性會(huì)談封門性會(huì)談意向書談判準(zhǔn)合同和合同談判索賠理賠談判31不求結(jié)果的談判一般性商務(wù)會(huì)談：有意尋求合作目標(biāo)，廣泛交流。技術(shù)性交流會(huì)談：n 廣告性強(qiáng)n 保密性強(qiáng)n 審視性強(qiáng) :百般挑剔與論證封門性會(huì)談適用于有交情、有關(guān)系的談判對(duì)象。n 表達(dá)的委婉性；n 拒絕加希望；32求結(jié)果的談判意向書談判：n 具有合作意向但是不具備具體條件。n 意向性與預(yù)備性，保留性和計(jì)較性。法國(guó)和意大利商人準(zhǔn)合同和合同的談判：n 準(zhǔn)合同是指帶有先決條件的合同。先決條件是決定合同要件成立的條件。n 談判直沖目標(biāo)；談判爭(zhēng)議力強(qiáng)；手法多變； “ 批準(zhǔn) ” 為退路索賠理賠合同n 重合同、重
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