國際商務談判概述(ppt46頁)(編輯修改稿)
2025-03-18 14:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 所在地、由自己一方做主人組織的談判。n 特征：談判底氣足；以禮壓客；內(nèi)外線談判；n 客場談判， 也稱客座談判，是指在談判對手所在地進行的談判。n 特征：語言過關；客隨主便、主應客求；易坐冷板凳；審視度勢反應靈活。n 主客場輪流談判 ：n 特征：時間和效益相應；階段利益目標；換座不換帥；23主場談判和客場談判優(yōu)劣對比表內(nèi)容 主場談判 客場談判適應性（環(huán)境） 強（困難?。?弱（障礙多）支持性（條件） 好（不怕意外） 差（條件有限）干擾性（影響） 大（容易分心） ?。▽Ｐ模┫男裕ㄍ度耄?低 高時間性（時限） 寬裕 緊張24n 買方談判： ① 重視搜集有關信息， “ 貨比三家 ” 。n ② 極力壓價， “ 掏錢難 ” 。n ③ 度勢壓人， “ 買主是上帝 ” ， “ 褒貶是買主 ” 。 n 賣方談判， n ① 主動出擊。 ② 虛實相映。③“ 打 ” 、 “ 停 ” 結合。賣方談判常常表現(xiàn)出時而緊鑼密鼓，似急于求成；時而鳴金收兵，需觀察動靜。n 代理談判： 受人委托參與某項交易或合作的談判。 特征： 姿態(tài)超脫、緊扣權限、態(tài)度積極、經(jīng)驗豐富n 合作談判： 特征：對抗性小、談判直接、談判面廣而深、影響面大25按談判的態(tài)度與方法分類n 分為軟式談判、硬式談判、原則式談判。n 軟式談判， 也稱關系型談判。n 一般做法是：信任對方－提出建議－做出讓步－達成協(xié)議－維系關系。n 硬式談判 ：立場型談判n 使用條件：對方陰謀被解除n 原則式談判：n 共同性利益和沖突性利益26原則式談判n 也稱價值型談判。這種談判，最早由美國哈佛大學談判研究中心提出，故又稱哈佛談判術。n 主要有以下特征：① 談判中對人溫和、對事強硬，把人與事分開；② 主張按照共同接受的具有客觀公正性的原則以及公平價值來取得協(xié)議，而不簡單地依靠具體問題的討價還價；③ 談判中開誠布公而不施詭計，追求利益而不失風度；④ 努力尋找共同點、消除分歧，爭取共同滿意的談判結果。 27案例：西奈半島的談判n 以色列在 1967 年的 “六日戰(zhàn)爭 ”中占領了埃及的西奈半島。從那時開始，在英美等西方國家的斡旋之下，以、埃斷斷續(xù)續(xù)經(jīng)過了長達 11 年的談判，但一直無法解決西奈半島的領土糾紛。其中，一個重要的原因就在于雙方都采取的是立場型談判。n 就埃及而言，西奈半島是經(jīng)過希臘人、羅馬人、法國人、土耳其人以及英國人的長期占領后收回沒多久的領土，自然不愿意這一部分領土再度淪入異族手中，因此埃及的立場就是要收回西奈半島以維護領土完整。n 就以色列而言，它不能再讓埃及擁有西奈半島，以免埃及的坦克隨時可以開進以色列境內(nèi)，因此以色列的立場是占領西奈半島以確保國防安全。28n 以、埃的立場似乎沒有妥協(xié)的余地，所以 “六日戰(zhàn)爭 ”后的 11 年間雙方談判幾乎陷于僵局。n 到 1978 年，在美國總統(tǒng)卡特邀請之下，埃及總統(tǒng)與以色列總理舉行了為期 12 天的 “戴維營談判 ”。這次談判一改以往維持立場的方式，改為探索以、埃雙方的真正需求。結果談判雙方取得共識：以色列的真正需求在于確保安全而非領土擴張，埃及的真正需求在于主權完整而非對以色列安全構成威脅。n 通過卡特的周旋，兩國終于達成協(xié)議： 以色列歸還西奈半島給埃及，而西奈半島的大部分地區(qū)也被劃為非軍事區(qū)。29按談判所屬部門分類n 官方談判： 是指國際組織之間、國家之間、各級政府及其職能部門之間進行的談判。n 主要特征是：談判人員職級高、實力強；談判節(jié)奏快、信息處理及時；注意保密、注重禮貌。n 民間談判n 主要特征是：相互平等、機動靈活、重視私交、計較得失。n 半官半民談判， 一般表現(xiàn)為：談判需兼顧官方和民間的雙重意圖及利益，制約因素多；解決談判中的各類問題時，回旋余地大 30按談判的目標分類不求結果的談判求結果的談判一般性商務會談技術交流性會談封門性會談意向書談判準合同和合同談判索賠理賠談判31不求結果的談判一般性商務會談：有意尋求合作目標，廣泛交流。技術性交流會談：n 廣告性強n 保密性強n 審視性強 :百般挑剔與論證封門性會談適用于有交情、有關系的談判對象。n 表達的委婉性；n 拒絕加希望；32求結果的談判意向書談判：n 具有合作意向但是不具備具體條件。n 意向性與預備性，保留性和計較性。法國和意大利商人準合同和合同的談判：n 準合同是指帶有先決條件的合同。先決條件是決定合同要件成立的條件。n 談判直沖目標；談判爭議力強；手法多變； “ 批準 ” 為退路索賠理賠合同n 重合同、重
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