國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格概述(文件)
【正文】 洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 加拿大商人的談判風(fēng)格：呈現(xiàn)多元化文化的復(fù)雜性 ? 英裔加拿大商人 ? 謹(jǐn)慎、保守、重譽(yù)守信 ? 談判過程中喜歡設(shè)置關(guān)卡，所謂“好事多磨” ? 生意導(dǎo)向型辦事作風(fēng)，不太講究禮儀、非常平等，相對(duì)強(qiáng)調(diào)時(shí)間觀念 ? 法裔加拿大商人 ? 不像英裔加拿大商人那么嚴(yán)謹(jǐn) ? 非常和藹可親，平易近人、客氣大方 ? 若比較講究禮儀，等級(jí)觀念強(qiáng)烈，善于表達(dá)情感，但時(shí)間觀念不很強(qiáng) ? 講話比英裔加拿大商人含蓄 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 37 二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 拉美商人的談判風(fēng)格 ? 痛恨趾高氣揚(yáng)、自以為是的態(tài)度 ? 希望在平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行商貿(mào)合作 ? 固執(zhí)、個(gè)人人格至上、富于男子氣概 ? 開朗、直爽 ? 不注重物質(zhì)利益，而比較注重感情 ? 追求悠閑、恬淡的生活 ? 信奉多時(shí)間利用方式 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 38 二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 墨西哥商人的談判風(fēng)格 ? 看重密切而持久的關(guān)系 ? 比大多數(shù)北美人和斯堪的納維亞人更看重禮節(jié) ? 不要期望墨西哥商人絕對(duì)守時(shí) ? 通過語(yǔ)言和非語(yǔ)言的方式來(lái)交流 ? 擅長(zhǎng)討價(jià)還價(jià) 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 39 二、美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 巴西商人的談判風(fēng)格 ? 重視深厚的、長(zhǎng)期的關(guān)系 ? 強(qiáng)調(diào)社會(huì)階層、教育和家庭背景的作用 ? 看重嚴(yán)格的計(jì)劃表和準(zhǔn)時(shí)性 ? 呈現(xiàn)富于表情的交流風(fēng)格 ? 熱情、友好、健談，善用非語(yǔ)言表達(dá)方式 ? 稱得上殺價(jià)高手 ? 會(huì)直接拒絕對(duì)手的開價(jià) 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 40 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 呈現(xiàn)一定的地區(qū)差異性 ? 英國(guó)、德國(guó)等地 —— 生意導(dǎo)向、非常正式、單一時(shí)間利用方式和情感保守的談判風(fēng)格 ? 法國(guó)、意大利等地 —— 適度生意導(dǎo)向、正式、相對(duì)單一時(shí)間利用方式和情感開放的談判風(fēng)格 ? 俄羅斯商人 —— 關(guān)系導(dǎo)向、正式、靈活時(shí)間利用方式和情感外向的談判風(fēng)格 ? 波羅的海諸國(guó)商人 —— 完全生意導(dǎo)向、正式、相對(duì)單一時(shí)間利用方式和情感保守的談判風(fēng)格 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 41 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 英國(guó)商人的談判風(fēng)格 ? 一般比較冷靜、持重 ? 十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度 ? 行動(dòng)按部就班，表達(dá)謹(jǐn)慎 ? 德國(guó)商人的談判風(fēng)格 ? 談判準(zhǔn)備充分周到 ? 非常講究效率和準(zhǔn)時(shí) ? 思維富于系統(tǒng)性和邏輯性，自信而固執(zhí) ? 崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí) 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 42 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 法國(guó)商人的談判風(fēng)格 ? 對(duì)民族文化富有自豪感 ? 看重人情味，珍惜人際關(guān)系 ? 偏愛橫向式談判 ? 具有苛刻的質(zhì)量觀，時(shí)間觀念不強(qiáng) ? 意大利商人的談判風(fēng)格 ? 強(qiáng)調(diào)個(gè)人的作用 ? 時(shí)間觀念淡薄 ? 注重關(guān)系，善于社交 ? 看重商品的價(jià)格 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 43 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 俄羅斯商人的談判風(fēng)格 ? 注重建立私人關(guān)系 ? 講究禮節(jié)、社會(huì)地位和等級(jí)制度 ? 忽視時(shí)間觀念 ? 辦事拖拉 ? 精明于談判 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 44 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 北歐商人的談判風(fēng)格 ? 相似的歷史背景和文化傳統(tǒng)，都信奉基督教 ? 心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親 ? 務(wù)實(shí)型、工作計(jì)劃性強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩 ? 談判態(tài)度謙恭，講究文明禮貌，善于同外國(guó)客商搞好關(guān)系 ? 不喜歡無(wú)休止的討價(jià)還價(jià) ? 希望對(duì)方提出的建議是最好的 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 45 三、 歐洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 波羅的海商人的談判風(fēng)格 ? 包括愛沙尼亞、拉脫維亞和立陶宛三個(gè)國(guó)家 ? 與重視關(guān)系的亞洲人、阿拉伯人和拉丁美洲人相比，波羅的海商人更以生意為重，談判時(shí)，通常很快進(jìn)入談判狀態(tài) ? 受等級(jí)制度嚴(yán)明的文化的影響，波羅的海諸國(guó)的談判代表的著裝和行為舉止都比較正式，處理業(yè)務(wù)時(shí)比美國(guó)人和加拿大人都要正式得多 ? 商務(wù)會(huì)面一般會(huì)準(zhǔn)時(shí)開始，訪問者也必須準(zhǔn)時(shí)參加 四川外語(yǔ)學(xué)院 2023/3/26 Dong Lily, BFSU 46 四、 其他地區(qū)商人的談判風(fēng)格 ? 澳大利亞商人的談判風(fēng)格 ? 注重生意 ? 講究辦事效率 ? 具有較強(qiáng)的時(shí)間觀 ? 待人隨和、不拘束，樂于接受款
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