國(guó)際商務(wù)談判中的技巧講義(文件)
【正文】 （ 2）客觀分析自己意見(jiàn)可能導(dǎo)致的影響 （ 3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序 （ 4）尋找共同點(diǎn)，爭(zhēng)取認(rèn)同 說(shuō)服技巧的要點(diǎn) （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方 找出引起對(duì)方興趣的話題 讓對(duì)方自由發(fā)表意見(jiàn) 向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性， 并感激他的協(xié)助 ,讓對(duì)方了解自己并非只是“ 取 ” ，而是在 “ 給 ” （ 3）推敲說(shuō)服用語(yǔ) （二）說(shuō)服頑固者的技巧 下臺(tái)階法 等待法 迂回法 沉默法 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。 ” 于是，第一輪談判就這樣結(jié)束了。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ” 結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 事后，美方首席代表感慨地說(shuō)： “ 這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！ ” ★問(wèn)題： 日本公司代表問(wèn)什么頻頻表示聽(tīng)不懂？ 用意何在？ 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 第三節(jié) 英語(yǔ)與國(guó)際商務(wù)談判 ? 由于談判雙方都試圖從談判中獲得最大好處 ,他們之間不可避免的會(huì)產(chǎn)生種種矛盾沖突。 ? 當(dāng)我們聽(tīng)到 “ We have had talks and both have fully expressed ? our opinions”時(shí) ,這意味著談判雙方都有所保留 ,在某些問(wèn)題上他們 ? 并未獲得明確的結(jié)果。 ? We are here to solve problems. 我們是來(lái)解決問(wèn)題的。 ? Not in the long run. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)并不是這樣。 ? 1 That’s the basic problem. 這是最基本的問(wèn)題。 ? 1 It depends on what you want. 那要視貴方的需要而定。因此 ,談判人員面臨著一個(gè)如何恰當(dāng)?shù)貙⒓悍降拈L(zhǎng)處表現(xiàn)出來(lái)、又沒(méi)有吹噓的嫌疑的問(wèn)題。 ? 如提到某人不夠聰明時(shí) ,往往不用“ stupid”或“ foolish”,而改用“ slow”。這一點(diǎn)你可以從我們的價(jià)格單看到，所有價(jià)格當(dāng)然要經(jīng)我方確認(rèn)后方有效。 ? I39。t make a decision right now. 我現(xiàn)在無(wú)法作出決定。ll have to consider very carefully. 有些問(wèn)題我得慎重考慮。 ? It all depends. 這得看情況而定。 :38:3014:38Mar2326Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 下午 2時(shí) 38分 :38March 26, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 14:38:3014:38:3014:383/26/2023 2:38:30 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 38分 30秒 14:38: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 26, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 30秒 14:38:3026 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 38分 30秒 14:38: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :38:3014:38Mar2326Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 38分 30秒 14:38:3026 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 14:38:3014:38:3014:38Sunday, March 26, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 下午 2時(shí) 38分 30秒 下午 2時(shí) 38分 14:38: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :38:3014:38:30March 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 26, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。m not sure. 很可能是這樣的。 ? We are still a little unsure about the prospect, though. 不過(guò)，我們對(duì)于前景還是有點(diǎn)不能確定。t give you a definite reply now. 恐怕我現(xiàn)在無(wú)法給你一個(gè)明確的答復(fù)。 ? Will you please tell us the specifications, quantity and packing you want, so that we can work out the offer ASAP. ? 請(qǐng)告訴我們貴方對(duì)規(guī)格、數(shù)量及包裝的要求，以便我方盡快制定出報(bào)價(jià)。 ? 減少感嘆句的使用 ,多用直接疑問(wèn)句式或“ We wonder if?”句型來(lái)替代祈使句。 低調(diào)陳述是夸大的反面 ,它是“ a statement which is not strong enough to express the full or true facts”,通過(guò)有意的輕描淡寫來(lái)達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實(shí)、給對(duì)方留下深刻印象的目的。 ? 1 The longer we wait ,the less likely we will e up with anything. 時(shí)間拖得越久，我們成功的機(jī)會(huì)就越少。嘴里這么說(shuō)，心里可千萬(wàn)別放松。 ? Let me explain to you why . 讓我給你一個(gè)解釋一下原因。 ? Ihope this meeting is productive. 我希望這是一次富有成效的會(huì)談。 ? I know I can count on you. 我知道我可以相信你。 ? 當(dāng)談判一方說(shuō) “ hoping to put the proposed idea into your further considerations”,這表明雙方還未就某問(wèn)題達(dá)成一致 。在美方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。但美方代表結(jié)束開(kāi)場(chǎng)白之后，向日方代表征求意見(jiàn)，日方代表說(shuō)： “ 真對(duì)不起，我們還沒(méi)弄明白。 七、國(guó)際商務(wù)談判中 “辯” 的技巧 “ 辯 ” 的技巧 （一） 消除對(duì)方戒心，創(chuàng)
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