【正文】 方原意：三個(gè) 1/3（按原意聽取、曲解聽取、絲毫沒有聽進(jìn)去） ? 受專業(yè)知識(shí)與外語水平的限制 ? 環(huán)境的干擾 傾聽的要決 ?專心致志，集中精力地聽 ?記筆記 ?有鑒別地傾聽 ?克服先入為主的傾聽做法 ?傾聽過程中控制自己的行為 角色扮演 ? 一人扮演說話者，一人扮演傾聽者，兩方根據(jù)指令做出相互動(dòng)作。 ? 如 “ 你看給我方的價(jià)格折扣定為 1％是否合適 ?” ② 探索式問法 ? 探索式問法 是針對(duì)談判對(duì)方答復(fù)問題的內(nèi)容，要求引申或舉例說明，以便探索新問題，找出新方法的一種問法。 ? 如“你說完成這項(xiàng)談判任務(wù)有困難，現(xiàn)在有沒有勇氣承擔(dān)這項(xiàng)工作 ?” ? “ 您剛才說上述情況沒有變動(dòng)，這是不是說貸方可以如期履約了 ?” ? “ 你所表述的意思是不是可以理解為我們雙方要再進(jìn)一步擴(kuò)大技術(shù)合作領(lǐng)域？ ” ④ 選擇式問法 ? 選擇式問法 是指把問題的兩種可能結(jié)果告訴對(duì)方，使對(duì)方在限定范圍內(nèi)選擇答案的問法。 ? 如“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證之后才生效嗎 ?” ? “ 怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢 ?” ? “ 按照貴方要求，我們的觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎 ?” ⑥ 暗示式問法 ? 暗示式問法 是問句本身已強(qiáng)烈暗示出預(yù)期答案的問法。 ? 如 “ 老李認(rèn)為談判小組要把工作中心放在成交日期上，你以為如何 ?” ? “某某先生，對(duì)你方能否如期履約關(guān)注嗎 ?” ⑧ 多層次式問法 ? 多層次問法 是在一個(gè)問句中包含了多種主題。 ? （ 2）類比法 —是由兩個(gè)或兩類事物在某些屬性上相同，推出它們?cè)诹硪粚傩陨弦蚕嗤慕Y(jié)論，簡(jiǎn)稱類比或類推。 ? （ 4）二難推理法 —在談判中，考慮到對(duì)方所涉及的事物表現(xiàn)有兩種可能性，而每種可能性都會(huì)導(dǎo)致對(duì)方難以接受的結(jié)論時(shí)，就可以運(yùn)用這種方法加以引申，使對(duì)方不得不放棄原先的錯(cuò)誤觀點(diǎn)。 ? 在表示否定時(shí)，保加利亞和印度的某些地區(qū)是先將頭往后倒，然后向前彈回；土耳其和阿拉伯人一般將頭抬起。 ? ②在聽取發(fā)言時(shí)不時(shí)眨眨眼睛，是表示贊同，或眼簾略為低垂無語，是表示默認(rèn)。 ? ④若目光左顧右盼，表明他已對(duì)你的話語心不在焉。 ? ⑥ 眼睛幾乎不看對(duì)方或回避對(duì)方視線，是不愿被對(duì)方看到自己的心理活動(dòng)。 “ 答 ” 是基于對(duì)方提出的問題，經(jīng)過 思考之后所作的有針對(duì)性的、被動(dòng)的闡述； 而 “ 敘 ” 則是基于己方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、方案等，通過陳述來表達(dá)對(duì)各種問題的具體看法，或是對(duì)客觀事物的具體闡述，以便讓對(duì)方有所了解。因此，商務(wù)談判人員能否正確、有效地運(yùn)用敘述的功能，把握敘述的要領(lǐng)，會(huì)直接影響談判的效果。 （二）闡述的技巧 開場(chǎng)陳述： （ 1）開宗明義，明確主題 （ 2）表明談判目標(biāo) —主要利益和基本立場(chǎng) （ 3）原則性闡述，簡(jiǎn)明扼要 （ 4）語言輕松親切 —營(yíng)造良好的談判氣氛 （ 5）仔細(xì)傾聽對(duì)方闡述 —認(rèn)真思考，準(zhǔn)確判斷 讓對(duì)方先談 —尤其在己方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的情況了解不夠充分時(shí)，一定要爭(zhēng)取讓對(duì)方首先說明有關(guān)情況；即使在己方對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品定價(jià)很了解的情況下，爭(zhēng)取讓對(duì)方先談也會(huì)收到較好的談判效果。 談判不僅是語言的交流，同時(shí)也是行為的交流。 在商務(wù)談判中，我們可以通過仔細(xì)觀察對(duì)方的神情，探索引發(fā)這類行為的心理因素。 姿態(tài)和動(dòng)作語言所傳遞的信息是真實(shí)可信的，有時(shí)甚至可以代替語言所傳遞的信息所起的作用。 國(guó)際商務(wù)談判中 “看” 的技巧 （一）面部表情 眼睛所傳達(dá)的信息 （ 1）根據(jù)目光凝視講話者時(shí)間的長(zhǎng)短來判斷聽者的心理感受：占談話時(shí)間的 30%60%（ 30%對(duì)說者不重視； 60%對(duì)說者本人比對(duì)其談話更感興趣） （ 2）眨眼頻率有不同含義： 58次 /分鐘 （ 3）眼睛瞳孔所傳達(dá)的信息：瞳孔放大，熠熠生輝 —興奮；瞳孔縮小，神情呆滯 —郁悶（墨鏡的作用就是掩飾自己的瞳孔變化） （ 4）傾聽對(duì)方談話時(shí)不看對(duì)方、眼神閃爍不定是試圖掩飾的表現(xiàn) （ 5）瞪大雙眼表明對(duì)談話驚訝或極感興趣 眉毛所傳達(dá)的信息： （ 1）眉毛上聳：喜上眉梢 （ 2）眉角下拉：煩惱生氣 （ 3）眉毛運(yùn)動(dòng)：同意肯定 （ 4）緊皺雙眉：郁悶懷疑 嘴的動(dòng)作所傳達(dá)的信息 緊抿嘴角：意志堅(jiān)決；撅起嘴角：準(zhǔn)備進(jìn)攻； 緊咬嘴唇：內(nèi)疚生氣；下拉嘴角：不滿煩惱； 上拉嘴角：注意傾聽 （二）上肢的動(dòng)作語言 拳頭緊握： 表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。 手與手指并攏并放置胸的前上方呈塔尖狀： 表示充滿信心，充滿自信。 兩臂交叉于胸前： 表示保守或防衛(wèi)。 握手所傳達(dá)的信息： （ 1）手心出汗：表示處于興奮、緊張、不穩(wěn)定的心理狀態(tài) （ 2）用力握手：表示具有好動(dòng)、熱情的性格，做事主動(dòng) （ 3）握手無力：表示個(gè)性懦弱或傲慢矜持 （ 4）握手前先凝視對(duì)方再握手：表示想在心理上先戰(zhàn)勝對(duì)方爭(zhēng)取主動(dòng) （ 5）掌心向上與對(duì)方握手：表示性格被動(dòng)，向?qū)Ψ绞竞? （ 6）掌心向下與對(duì)方握手：表示性格強(qiáng)悍，喜支配他人 （ 7）用雙手緊握對(duì)方一只手并上下擺動(dòng)：表示熱烈歡迎對(duì)方的到來或表示感謝、懇求 （三）下肢的動(dòng)作語言 足尖頻繁起落，抖動(dòng)腿部： 表示焦躁不安、不耐煩或欲擺脫某種緊張感 雙足交叉而坐： 男性常用此法壓制自己的情緒，如對(duì)對(duì)方的保留態(tài)度；女性如再并攏兩膝，則表示拒絕或防御的態(tài)度，比較含蓄、委婉。而在重新開始的另一輪談判中 ,這位擅長(zhǎng)于同外商斗智周旋的企業(yè)家若有所指地說： “ 中國(guó)是個(gè)文明古國(guó) ,我們的祖先早在一千多年以前 ,就將指南針、造紙術(shù)、印刷術(shù)及火藥等四大發(fā)明的生產(chǎn)技術(shù) ,無條件地貢獻(xiàn)給全人類 ,而他們的子孫后代 ,從未埋怨他們的祖先不要專利權(quán)是愚蠢的；相反 ,我們卻盛贊祖先為推進(jìn)世界科學(xué)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。 ” 一席精彩的