國(guó)際商務(wù)談判中的技巧講義(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-03-27 00:56:45 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)方，從而促成談判成功，便成了談判能否成功的關(guān)鍵之一。 （一）說(shuō)服他人的基本要訣 說(shuō)服技巧的環(huán)節(jié) （ 1）建立良好的人際關(guān)系，取得信任 （ 2）客觀分析自己意見可能導(dǎo)致的影響 （ 3）簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序 （ 4）尋找共同點(diǎn)，爭(zhēng)取認(rèn)同 說(shuō)服技巧的要點(diǎn) （ 1）換位思考 （ 2）消除戒心，創(chuàng)造良好氛圍 以充滿信心的態(tài)度去說(shuō)服對(duì)方 找出引起對(duì)方興趣的話題 讓對(duì)方自由發(fā)表意見 向?qū)Ψ椒磸?fù)說(shuō)明，他對(duì)你的協(xié)助的重要性， 并感激他的協(xié)助 ,讓對(duì)方了解自己并非只是“ 取 ” ，而是在 “ 給 ” （ 3）推敲說(shuō)服用語(yǔ) （二）說(shuō)服頑固者的技巧 下臺(tái)階法 等待法 迂回法 沉默法 日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行了一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。 談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表始終一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。但美方代表結(jié)束開場(chǎng)白之后，向日方代表征求意見，日方代表說(shuō)： “ 真對(duì)不起，我們還沒弄明白。 ” 美方代表說(shuō)： “ 哪里不明白呢？ ” 日方代表說(shuō)： “ 全不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下。 ” 于是，第一輪談判就這樣結(jié)束了。 案 例 幾個(gè)星期之后，日本公司換了另外一個(gè)談判小組，第二輪談判一開始，日方就聲明因怕上一組談判人員誤導(dǎo)，所以他們完全不了解情況。美方代表只好又滔滔不絕的介紹了一番。不了，美方發(fā)言一結(jié)束，日方代表仍以 “ 還是不明白，請(qǐng)?jiān)试S我們回去研究討論一下 ” 為由，使第二輪談判又結(jié)束了。幾星期后，日方故伎重演，又換了第三組談判人員，仍然以 “ 不明白，需要研究討論 ” 結(jié)束了談判，只是告訴美方一旦有結(jié)果一定通知。 半年過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)公司因得不到日方的回音而煩躁不安，埋怨日方缺乏誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由公司董事長(zhǎng)親自率領(lǐng)的代表團(tuán)飛抵美國(guó)。在美方毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，要求立即談判，并拋出了最后的一攬子方案。措手不及的美方不得不在倉(cāng)促之間同日本人達(dá)成了明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表感慨地說(shuō)： “ 這次談判，是日本又一次偷襲了珍珠港！ ” ★問(wèn)題： 日本公司代表問(wèn)什么頻頻表示聽不懂？ 用意何在？ 日本公司為何取得了重大勝利？他們使用了何種談判技巧？ 第三節(jié) 英語(yǔ)與國(guó)際商務(wù)談判 ? 由于談判雙方都試圖從談判中獲得最大好處 ,他們之間不可避免的會(huì)產(chǎn)生種種矛盾沖突。在這種情況下 ,談判人員必須采用富有技巧的、靈活的語(yǔ)言表達(dá)方式來(lái)澄清問(wèn)題、探討合作的可能性、避免沖突及選定雙方都能接受的解決方式。 ? 當(dāng)談判一方說(shuō) “ hoping to put the proposed idea into your further considerations”,這表明雙方還未就某問(wèn)題達(dá)成一致 。 ? 如某方說(shuō)道 ,“Well, to that matter, I would make a report to the head office and wait for their decision”,說(shuō)明談判正面臨著非常困難的局面 ,該方希望通過(guò)推延決策時(shí)間來(lái)為己方爭(zhēng)取有利條件 。 ? 當(dāng)我們聽到 “ We have had talks and both have fully expressed ? our opinions”時(shí) ,這意味著談判雙方都有所保留 ,在某些問(wèn)題上他們 ? 并未獲得明確的結(jié)果。 ? 商務(wù)談判最常用瘋狂英語(yǔ) ? Would anyone like something to drink before we begin? 在我們正式開始前，大家喝點(diǎn)什么吧？ ? We are ready. 我們準(zhǔn)備好了。 ? I know I can count on you. 我知道我可以相信你。 ? Tust me. 請(qǐng)相信我。 ? We are here to solve problems. 我們是來(lái)解決問(wèn)題的。 ? We’ll e out from this meeting as winners. 這次會(huì)談的結(jié)果將是一個(gè)雙贏。 ? Ihope this meeting is productive. 我希望這是一次富有成效的會(huì)談。 ? I need more information. 商務(wù)談判英語(yǔ)經(jīng)典句 ? 我需要更多的信自。 ? Not in the long run. 從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)并不是這樣。這句話很實(shí)用，也可顯示你的 “ 高瞻遠(yuǎn)矚 ” 。 ? Let me explain to you why . 讓我給你一個(gè)解釋一下原因。很好的轉(zhuǎn)折，又可磨煉自己的耐心。 ? 1 That’s the basic problem. 這是最基本的問(wèn)題。 ? 1 Let’s promise. 讓我們還是各退一步吧。嘴里這么說(shuō)，心里可千萬(wàn)別放松。追求利潤(rùn)最大化是一種專業(yè)精神。 ? 1 It depends on what you want. 那要視貴方的需要而定。沒那么正規(guī)的場(chǎng)合下說(shuō)：那要看你到底想要什么。 ? 1 The longer we wait ,the less likely we will e up with anything. 時(shí)間拖得越久，我們成功的機(jī)會(huì)就越少。 ? 1 Are you negotiable? 你還有商量的余地嗎？ 商務(wù)談判英語(yǔ)經(jīng)典句 低調(diào)陳述在商務(wù)談判中的運(yùn)用 為了體現(xiàn)己方的優(yōu)勢(shì) ,從而從交易中獲得一定的利益 ,談判人員總是樂(lè)于并急于表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和已經(jīng)取得的成就等等 ,但這種自夸往往會(huì)給對(duì)方留下咄咄逼人、急功好利的印象。因此 ,談判人員面臨著一個(gè)如何恰當(dāng)?shù)貙⒓悍降拈L(zhǎng)處表現(xiàn)出來(lái)、又沒有吹噓的嫌疑的問(wèn)題。毫無(wú)疑問(wèn) ,低調(diào)陳述 是可以滿足這樣要求的一種有利手段。 低調(diào)陳述是夸大的反面 ,它是“ a statement which is not strong enough to express the full or true facts”,通過(guò)
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