國(guó)際商務(wù)談判程序、策略與技巧(文件)
【正文】 保留式防御式進(jìn)攻式開(kāi)局策略與技巧第一步62針對(duì)對(duì)方策略針對(duì)商品策略針對(duì)價(jià)格策略針對(duì)權(quán)力策略商務(wù)談判磋商策略與技巧第二步63一、未來(lái)激勵(lì)策略二、順手牽羊策略三、爭(zhēng)取承諾策略四、造勢(shì)規(guī)定期限五、最后通諜策略六、既成事實(shí)策略 商務(wù)談判簽約策略與技巧第三步64商務(wù)談判策略與技巧模擬演練實(shí)訓(xùn)演練商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用65小商品展會(huì)實(shí)習(xí)超市商品購(gòu)銷商務(wù)談判策略與技巧實(shí)踐演練實(shí)訓(xùn)演練商務(wù)談判策略與技巧應(yīng)用注： 逢展會(huì)學(xué)期時(shí)完成此任務(wù)詳見(jiàn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)書(shū)66靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 11:00:2811:00:2811:00Monday, March 22, 20231乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/22 11:00:2811:00:2822 March 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 三月 2111:00:2811:00Mar2122Mar211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:00:2811:00:2811:003/22/2023 11:00:28 AM1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 三月 21三月 2111:00:2811:00:28March 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:00:28 上午 11:00 上午 11:00:28三月 21MOMODA 三月 2111:00 上午 三月 2111:00March 22, 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:00:2811:00:2811:00Monday, March 22, 20231知人者智，自知者明。 11:00:28 上午 11:00 上午 11:00:28三月 21楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 21三月 2111:00:2811:00:28March 22, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 22 三月 202311:00:28 上午 11:00:28三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 11:00:2811:00:2811:003/22/2023 11:00:28 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。n 不吝賜教表現(xiàn)為： “ 經(jīng)理，你看我有希望嗎？ ”“ 如果您來(lái)決斷這件事，近期能解決嗎？ ”“ ……” 等等。注意在陳述自己的理由前，請(qǐng)先復(fù)述前一人的理由。幽默法49目標(biāo)：掌握靈活運(yùn)用談判策略的方法與技巧方法：在各組挑選出最善于表達(dá)的同學(xué)組成班級(jí)十最，最具愛(ài)心、最想發(fā)財(cái)、最有創(chuàng)意 …… 參加游戲，各組選出 79名同學(xué)任評(píng)委，其它同學(xué)作觀眾觀看和監(jiān)督練習(xí)過(guò)程?？墒且粋€(gè)小時(shí)后，王廠長(zhǎng)才趕到，他抱歉地說(shuō) “ 以不起 ” ，我來(lái)晚了，讓你餓了這么久。在談判中運(yùn)用反問(wèn)、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。談判開(kāi)始后， A公司堅(jiān)持按過(guò)去賣給 X廠價(jià)格定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，雙方談判陷入僵局。42二、磋商階段常用策略針對(duì)對(duì)方策略針對(duì)商品策略針對(duì)價(jià)格策略針對(duì)權(quán)力策略43針對(duì)對(duì)方策略疲勞戰(zhàn)不吝賜教寵將法 激將法幽默法 聲東擊西44聲東擊西 :敵我雙方對(duì)陣時(shí)，一方為更有效地打擊對(duì)方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后攻擊其另一面。所有參加者了注意力依次轉(zhuǎn)移到每次發(fā)言者身上。盡管日方總裁既能說(shuō)也會(huì)聽(tīng)英語(yǔ)，但他還是讓下屬給他翻譯。國(guó)際貿(mào)易中，與其說(shuō)只會(huì)說(shuō)英語(yǔ)是個(gè)缺點(diǎn)，不如說(shuō)會(huì)說(shuō)兩種語(yǔ)言具有較大優(yōu)勢(shì)。40 日本式 “ 寒暄 ” 謀求主動(dòng)權(quán) “美國(guó)代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)希爾在開(kāi)場(chǎng)白中以 “朝鮮民主主義人民共和國(guó) ”的正式國(guó)名稱朝鮮，并在致辭中說(shuō)： “美國(guó)沒(méi)有意圖出兵或攻擊朝鮮，我們?cè)冈诹綍?huì)談的框架下與朝鮮進(jìn)行雙邊和談。朝方首席金代表在開(kāi)幕式中表示，朝鮮已做好為半島無(wú)核化做出 “決斷 ”準(zhǔn)備。n 特點(diǎn)：提問(wèn)要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。n方法：可用一些禮貌提問(wèn)來(lái)考察對(duì)方態(tài)度、想法，不急于拉近關(guān)系。n 使用條件：發(fā)現(xiàn)對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國(guó)的代理公司進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。 在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。問(wèn)題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么？34 保留式開(kāi)局策略先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國(guó)家的產(chǎn)品做比較后，將產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到理想的價(jià)但。有一年日本三家株式會(huì)社的老板同一天接踵而至到該廠定貨。 “美麗的亞美利加 ”樂(lè)曲、是針對(duì)特定的談判對(duì)手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對(duì)談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對(duì)宴會(huì)上要演奏的中美兩國(guó)民間樂(lè)曲都進(jìn)行了精心的挑選。 “ 貴公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國(guó)造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失啊！ ” 中方主
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