【正文】 會(huì)理你。實(shí)施這一策略的關(guān)鍵在于，要讓賣方覺得，他在作價(jià)格讓步之前，已從買方占了便宜，得到了對(duì)方的讓步，而事實(shí)上，這些 “讓步 ”是買方本來就打算給予賣方的。 ③ 在 “甜 ”的階段要甜得適中，不露馬腳。（ 3）對(duì)策： ① 在正式談判開始就迂回地詢問對(duì)方是否有拍板定案的權(quán)力，如果有就談，沒有就停止談判。（ 2）其具體用法是：在自己作出一定讓步后，對(duì)方又提出較高要求，這時(shí)可以向?qū)Ψ浇忉專靡郧皼]有這種條件成交的先例來拒絕對(duì)方，使對(duì)方明了如果自己按對(duì)方要求的條件成交，對(duì)己方來說就等于開了一個(gè)先例，以后對(duì)其他客戶要采取同樣的作法，這不僅使己方無法負(fù)擔(dān)，而且對(duì)以前的客戶也不公平。 ② 如果條件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，可考慮接受；如果相差太遠(yuǎn)，就可斷定是假的，可揭露其手段，必要時(shí)以退出談判來迫使對(duì)方改變立場(chǎng)。 ② 這一策略最忌諱的就是硬碰硬，以防激起對(duì)方的對(duì)立情緒，使談判破裂。活動(dòng)內(nèi)容 案例： A企業(yè)欲購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，在取得了報(bào)價(jià)和經(jīng)過評(píng)估之后，決定與擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的國(guó)外 B客商進(jìn)一步洽談。他們還估計(jì)要經(jīng)過好幾個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)，雙方才能救價(jià)格條款取得一致意見?；顒?dòng)步驟 教師最好事先準(zhǔn)備好與案例相關(guān)的產(chǎn)品和交易的相關(guān)資料發(fā)給學(xué)生。分析談判結(jié)果，總結(jié)讓步過程中存在的問題，修正讓步方案。第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解一、商務(wù)談判中的僵局商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方對(duì)所談問題的利益要求差距較大，各方面又都不肯做出讓步，而使談判呈現(xiàn)出的一種不進(jìn)不退的僵持局面。雙方在全套設(shè)備引進(jìn)還是在部分設(shè)備引進(jìn)的問題上產(chǎn)生分歧，各執(zhí)一端，互不讓步，談判陷入僵局。這不但對(duì)我們有利，對(duì)您們也有利。 ”最終，這次談判達(dá)成了對(duì)我方有利的協(xié)議，節(jié)約了大量外匯。于是， 3個(gè)兒子就開始分割他們繼承的財(cái)產(chǎn)，但很快就大失所望，他們確實(shí)無法商量出一個(gè)好的解決方案。大兒子取走了他的 1/2，即 9頭；二兒子得到了他的 1/3，即 6頭；而小兒子則得到他的 1/9，即 2頭。談判中不妨退后一步，重新?lián)Q個(gè)角度來看問題。第 18頭駱駝一個(gè)老人給他的 3個(gè)兒子留下了 17頭駱駝。于是， 3個(gè)兒子就到一位智者那里求助。他們最后還剩下了一頭駱駝，于是就把剩下的那頭駱駝還給了那位智者。報(bào)價(jià)不是報(bào)價(jià)一方隨心所欲的行為，它受各種因素的影響，報(bào)價(jià)有一定的原則和技巧。同時(shí)，讓步本身就是一種策略，在談判中，應(yīng)在遵循讓步基本原則的基礎(chǔ)上，根據(jù)具體情況不斷調(diào)整和優(yōu)化讓步方式。 22:59:5522:59:5522:595/12/2023 10:59:55 PM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。 12 五月 202310:59:55 下午 22:59:55五月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 10:59:55 下午 10:59 下午 22:59:55五月 21沒有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 22:59:5522:59:5522:59Wednesday, May 12, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 五月 2110:59 下午 五月 2122:59May 12, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22:59:5522:59:5522:595/12/2023 10:59:55 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 五月 21五月 2122:59:5522:59:55May 12, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 10:59:55 下午 10:59 下午 22:59:55五月 21MOMODA 五月 2110:59 下午 五月 2122:59May 12, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 22:59:5522:59:5522:59Wednesday, May 12, 20231知人者智，自知者明。 10:59:55 下午 10:59 下午 22:59:55五月 21 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 12 五月 202310:59:55 下午 22:59:55五月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 22:59:5522:59:5522:595/12/2023 10:59:55 PM1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 五月 2110:59 下午 五月 2122:59May 12, 20231行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 22:59:5522:59:5522:59Wednesday, May 12, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。商務(wù)談判 畢思勇CompanyLOGO畢思勇CompanyLOGO靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)或重新報(bào)價(jià)的行為，也是價(jià)格磋商的正式開始，還價(jià)是針對(duì)一方的報(bào)價(jià)另一方所作出的反應(yīng)性報(bào)價(jià)，還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ)。包括報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、讓步等幾個(gè)方面。大兒子取走了他的 1/2，即 9頭；二兒子得到了他的 1/3，即 6頭；而小兒子則得到他的 1/9，即 2頭。于是， 3個(gè)兒子就開始分割他們繼承的財(cái)產(chǎn)，但很快就大失所望，他們確實(shí)無法商量出一個(gè)好的解決方案。他們最后還剩下了一頭駱駝，于是就把剩下的那頭駱駝還給了那位智者。于是， 3個(gè)兒子就到一位智者那里求助。第 18頭駱駝一個(gè)老人給他的 3個(gè)兒子留下了 17頭駱駝。商務(wù)談判 畢思勇第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解我方代表趁勢(shì)將話題一轉(zhuǎn)，繼續(xù)說到： “但是，我們廠的外匯的確很有限，不能將貴公司的設(shè)備全部引進(jìn)。他面帶微笑，換上一種輕松的語氣，避開爭(zhēng)執(zhí)的話題，向?qū)Ψ秸f： “您們歐文斯公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界一流的。合理要求的差距導(dǎo)致僵局信息溝通障礙導(dǎo)致僵局有意無意的強(qiáng)迫導(dǎo)致僵局人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局談判雙方用語不當(dāng)導(dǎo)致僵局商務(wù)談判 畢思勇第四節(jié) 沖突與僵局的調(diào)解三、突破談判僵局的策略和技巧談判結(jié)果。談判雙方制定讓步幅度和 迫使對(duì)方讓步的策略 方案?；顒?dòng)要求 教師最好事先準(zhǔn)備好與案例相關(guān)的產(chǎn)品和交易的相關(guān)資料。第一輪， B客商報(bào)價(jià) 20萬美元， A企業(yè)愿意出價(jià) 10萬美元。 ② 談判時(shí)間要由自己安排，而不能按別人的計(jì)劃行事。（ 2）其具體用法是：日程安排超負(fù)荷。如果對(duì)方有事實(shí)證明，你只是對(duì)他不開先例，那效果就適得其反。 ③ 談判進(jìn)行到中間，對(duì)方確實(shí)權(quán)力有限，可對(duì)其施加影響，使談判在對(duì)方權(quán)力的范圍內(nèi)成交。商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步（五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略：（ 1）有限權(quán)力策略是指談判者以自己的權(quán)利太小，無法接受對(duì)方的條件為由拒絕做出較大的讓步。否則，對(duì)方會(huì)覺得我方缺乏誠(chéng)意，以致中斷談判。（ 3）對(duì)策：針鋒相對(duì)，即以相同的策略對(duì)付對(duì)方。等到聯(lián)合國(guó)大樓建起來后，四周的地價(jià)立即飆升起來，為洛克菲勒財(cái)團(tuán)贏得了巨額利潤(rùn)。案例： 第二次世界大戰(zhàn)過后，戰(zhàn)勝國(guó)決定在美國(guó)的紐約建立聯(lián)合國(guó)辦公大廈。對(duì)于利用招標(biāo)進(jìn)行的秘密競(jìng)爭(zhēng)，要積極參加。（ 2）制造競(jìng)爭(zhēng)的具體方法有： ① 邀請(qǐng)多家賣方參加投標(biāo)，利用其之間的競(jìng)爭(zhēng)取勝。 ”結(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)中的三十項(xiàng)。由于他態(tài)度跋扈，立場(chǎng)強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，拒不考慮對(duì)方的面子，激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。 ④ 給對(duì)方的讓步算總賬，決不能在對(duì)方的溫和派上場(chǎng)后給予較大讓步。由于面前的讓步來之不易，對(duì)方會(huì)高興地做出相應(yīng)的讓步。這是 “吃小虧占大便宜，吃近期虧占遠(yuǎn)期便宜 ”的策略。由于該公司的報(bào)價(jià)比其他廠家優(yōu)惠了很多，而老機(jī)房尚能繼續(xù)運(yùn)行，這所高校便與該公司簽訂了協(xié)議。日方代表幾經(jīng)盤算，最后，同意了美方代表的建議。美方代表思考一下提出：我們?cè)傧蛸F公司按此價(jià)格訂購(gòu) 1000輛轎車，不過，我們要求明年 6月份交貨。 商務(wù)談判 畢思勇第三節(jié) 讓步案例：美國(guó)一經(jīng)銷商欲從日本著名汽車公司購(gòu)入一批轎車，雙方互派人員就這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行磋商。6．這是一種開始時(shí)大幅度遞減，但后又出現(xiàn)反彈的讓步方式。2．這是一種均衡式讓步方式，又稱為 “色拉米 ”香腸式讓步。讓步本身就是一種策略，它體