【正文】 會(huì)舉行罷工，聯(lián)邦政府就 會(huì)堅(jiān)決要求雙方推舉仲裁機(jī)構(gòu)，然后雙方按照仲裁機(jī)構(gòu)認(rèn)定的解決方案 解除罷工。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，因?yàn)槟菢?他會(huì)覺得我根本不懂談判。調(diào) 解人只能促使雙方達(dá)成解決方案，但仲裁者卻可以強(qiáng)制雙方接受裁決。為了達(dá)到這一目的，他 可以在談判剛開始時(shí)就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┬∽尣健?7．一定要索取回報(bào) 62,當(dāng)你要求客戶給予回報(bào)時(shí)，他們會(huì)說：“沒門兒”或者是“我們會(huì)成為你的長期客戶。,第3章 終局談判策略 66,1．白臉黑臉策略 66 2．蠶食策略 72 3．如何減少讓步的幅度 79 4．收回條件 82 5．欣然接受 86,1．白臉黑臉策略 66,1994年，吉米鮑威爾的出場是為了向?qū)Ψ斤@示美國強(qiáng)大的軍事力量。這是一種非常有效的談判策略，它可以幫助你在不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗情緒的情況下成功地給對(duì)方施加壓力。即便被對(duì)方識(shí)破，白臉一黑臉仍然是一種非常強(qiáng)大的策略。你甚至還可以讓對(duì)方做一些起初他不愿意做的事情?！彼詿o論客戶要求什么型號(hào)，即便這種型號(hào)根本不賺錢，甚至已經(jīng)停產(chǎn)了，銷售人員都會(huì)滿口應(yīng)承下來。要知道，這些孩子根本不需要接受任何談判培訓(xùn)，但你必須要接受——如果你想要成功地將孩子養(yǎng)大的話——因?yàn)楹⒆觽兲焐褪钦勁懈呤帧?比如說你在向客戶推銷一部汽車或者是一輛卡車，一旦找到真正的買家時(shí)，你可能就會(huì)長舒一口氣，談判過程中的壓力和緊張感也隨之而去。,◆你可能在想：“哦，不?；蛟S我最好還是做些讓步。而這時(shí)客戶卻突然告訴 你，他需要給自己的采購部門打個(gè)電話?？梢坏Q定接受你的建議之后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，比如說要求對(duì)方提高訂單金額、升級(jí)產(chǎn)品，或者是提供更多的服務(wù)等等。 ◆要想避免對(duì)方在談判結(jié)束之后再提出更多要求，你可以在談判結(jié)束時(shí)對(duì)所有的細(xì)節(jié)問題進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)使用各種辦法讓對(duì)方感覺自己贏得了這場談判。 ◆千萬不要因?yàn)閷?duì)方要你報(bào)出“一口價(jià)”，或者是聲稱自己“不喜歡討價(jià)還價(jià)”而一次讓出所有的空間。只有當(dāng)你感覺對(duì)方一直在通過談判榨取你的所有利潤，直接把你逼到最底線，或者雖然對(duì)方也想與你達(dá)成交易，可他心里卻在想“如果我多花一點(diǎn)時(shí)間和他談下去的話，不知道一個(gè)小時(shí)可以賺到多少錢”時(shí)，才可以考慮使用這種策略。你的第一反應(yīng)是：“這聽起來很好。我這段時(shí)間太忙了，根本沒有時(shí)間去那里?！碑?dāng)你再次要求對(duì)方給出一個(gè)價(jià)格時(shí)，他最后會(huì)說：“我想他們很可能會(huì)要價(jià)1萬美元。說實(shí)話，8000美元還差不多?！边@時(shí)候你會(huì)在心理上感到一種毀滅性的打擊，主要有以下兩個(gè)原因： ◆因?yàn)槟愀杏X是自己制造了這個(gè)麻煩。而當(dāng)你急于結(jié)束談判時(shí)，你已經(jīng)犯了談判中的一個(gè)大忌。不如這樣吧，我再去和他們談?wù)?，看看我能為你做些什?典型的白臉一黑臉策略，對(duì)吧?要是我能給你把價(jià)格重新談到1萬美元，你能接受嗎?”你說：“當(dāng)然，我能接受。比如說你在賣一些小玩意兒，你給顧客的報(bào)價(jià)是每件1．8美元，而顧客的報(bào)價(jià)則是1．6美元。 ◆要想避免直接與客戶產(chǎn)生對(duì)抗情緒，不妨虛構(gòu)一個(gè)模糊的更高權(quán)威來做黑臉，繼續(xù)假裝自己站在客戶那邊。,假設(shè)你是一名廣告推銷員，主要負(fù)責(zé)向公司推銷個(gè)性化的廣告服務(wù)．比如說承印一些帶有公司名字的標(biāo)尺，或者是印制一些帶有公司名字黻壘球帽或T恤衫。即便是對(duì)方 知道你的建議非常公平，而且也能夠符合他的要求，他仍然會(huì)拒絕你提出的條件。讓步的幅度可以極其渺小，但這沒關(guān)系，因?yàn)檎嬲匾牟皇悄阕尣降姆?，而是讓步的時(shí)機(jī)?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁校杏X自己只是與你交換了一下條件而已。 ◆如果你是在出售汽車，你可以主動(dòng)提出免費(fèi)送對(duì)方幾條防滑鏈。 ◆記住，真正重要的是讓步的時(shí)機(jī)，而不是幅度。永遠(yuǎn)不要在談判結(jié)束時(shí)告訴對(duì)方：“哈里，你知道嗎，只要你再稍微堅(jiān)持一下，我就會(huì)不得不接受你的很多條件。你可以說：“啊，你剛才干得棒極了，恭喜你。 ◆記住，讓步的時(shí)機(jī)要比你讓步的幅度更加重要，所以即便你只作出了很小的讓步，只要時(shí)機(jī)得當(dāng)，就可以產(chǎn)生很好的效果。23.3.2103:13:2803:13Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。2023年3月上午3時(shí)13分23.3.2103:13March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。03:13:2803:13:2803:133/21/2023 3:13:28 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023年3月21日星期二上午3時(shí)13分28秒03:13:2823.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2023年3月21日星期二3時(shí)13分28秒03:13:2821 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023年3月21日星期二上午3時(shí)13分28秒03:13:2823.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。23.3.2103:13:2803:13Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023年3月21日星期二3時(shí)13分28秒03:13:2821 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。03:13:2803:13:2803:13Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。上午3時(shí)13分28秒上午3時(shí)13分03:13:2823.3.21 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。23.3.2123.3.2103:13:2803:13:28March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。你的表現(xiàn)真是棒極了!”,精彩回放,◆如果你的對(duì)手為自已的談判技巧感到自豪，他心中那種贏的 欲望很可能會(huì)讓你們很難達(dá)成共識(shí)。,當(dāng)談判結(jié)束之后，一定要記得恭喜對(duì)方。通過使用欣然接受策略，優(yōu)勢談判高手不僅可以讓對(duì)手接受自己的條件，而且還會(huì)讓對(duì)方在接受時(shí)感到非常開心。,◆你可以提出將賬期從30天延長到45天。,具體來說，你可以通過以下幾種方式作出讓步： ◆如果你是在出售一艘游艇，你可以提出帶買家出海，向他們展示該如何使用游艇。但如果你 能接受這個(gè)價(jià)格，我將親自監(jiān)督整個(gè)安裝過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)。這時(shí)候最合適的策略就是“欣然接受”。你可能并不知道，就在你來到對(duì)方的辦公室之前，這位經(jīng)理告訴自己的老板： “你看著我怎么和這位廣告銷售代表談判吧，我們一定能談個(gè)好價(jià)錢。如果他們對(duì)自己的談判能力非常自負(fù)，那么雙方就可以很快快達(dá)成共識(shí)，整個(gè)談判的形勢也都會(huì)向著有利于你的方向發(fā)展。,精彩回放,◆收回策略就像是一場賭博，所以使用該策略時(shí)一定要選擇好對(duì)象。然后雙方就以1萬美元成交?！?你說：“幫幫忙吧，喬。道森的話就好了，要知道，我昨天本來可以用1萬美元買下來的?！?第二天，鄰居又來了，他開始使用收回條件的策略：“非常抱歉，這事真是讓人不好意思?？赡闶且粋€(gè)很聰明的人，懂得對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)表現(xiàn)得大為吃驚：“1萬美元!哦，不，我可出不了那么多錢。所以他說：“這個(gè)我們要商量一下，我也不知道我們的委員會(huì)會(huì)達(dá)成一個(gè)什么價(jià)格?！笨赡闶且粋€(gè)非常聰明的談判高手，所以你懂得這時(shí)應(yīng)該扮演一位不情愿的買家。由于小屋是大家湊錢共同買的，所以每個(gè)人都是房主，大家答應(yīng)輪流使用這間小屋。,4．收回條件 82,在本節(jié)當(dāng)中，我將講述如何有效地結(jié)束一場談判。 ◆千萬不要作出等值的讓步，因?yàn)槟阋坏┻@樣做，對(duì)方就會(huì)不停地提出要求。 ◆當(dāng)發(fā)現(xiàn)對(duì)方在對(duì)你使用蠶食策略時(shí)，不妨以書面的形式告訴對(duì)方其他服務(wù)的價(jià)格，同時(shí)不要讓對(duì)方感覺出你有權(quán)作出最 終決定。蠶食策略之所以有效，是因?yàn)?一旦一個(gè)人作出了某項(xiàng)決定，他的大腦就會(huì)不斷強(qiáng)化這個(gè)決定。 這時(shí)候一定要小心對(duì)方的蠶食策略。我可不想重新談判?？删驮谒磳懴旅值哪且凰查g，對(duì)方突然抬起頭來說道：“你還要送我一箱油，對(duì)吧?”這時(shí)候你通常會(huì)處于一種最為脆弱的狀態(tài)，主要原因如下： ◆你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。